经销商“下乡”必须要做的三件事 _ 文库

　　行为要下乡。行为下乡，是说经销商“下乡”要“本土化”，要“入乡随俗”，要“到什么山，唱什么歌”，“见什么人，说什么话”，那种“不洋不土”，不左不右，从内心深处不能改变自己的行为方式，注定会让自己得不到乡镇以及村级渠道商的理解和支持，要让自己与乡镇渠道“打成一片”，融入到他们的工作与生活当中去，就必须要让自己的下乡思想落到实际的行动上。那种“光打雷不下雨”的行为模式，是难以做到真正下乡的。

　　1、构建城区—乡镇-村落三位一体渠道模式。根据“万村千乡工程”计划，作为经销

　　商要努力打造以城区为龙头，乡镇为堡垒，农村为据点的渠道联营模式。城区网络建设“醉翁之意不在酒”，目的在于影响、辐射和带动农村消费，城市人的“意见领袖”作用在“下乡”运动中，作用不可低估；建立乡镇堡垒级渠道，目的在于建立市场进入壁垒，通过锁定乡镇级的核心渠道成员，对竞争对手进行有效拦截；而村落零售商店、食杂店、杂货铺、路边摊点等，则是开发与掌控的重点，蚂蚁多了也是肉，通过依靠这最广大的“群众”力量，作为经销商可以快速反应，让产品迅速铺到终端，而无须大费周折。三位一体渠道模式，让三者首尾呼应，互为联动，“牵一发而动全身”，从而可以达到“星星之火，可以燎原”之目的。

　　2、运作模式要符合乡镇村级渠道环节特点。下乡“本土化”，就要根据乡镇、村级销

　　售网络的特点，采取因地制宜的运作模式。比如，村级零售渠道，具有网点多，但单店单次进货及销售量小的特点，他们因为销量及“本小”局限，不敢贸然大批量进货，针对这些特点，作为经销商就要根据他们的进货习惯，采取“少量多送”的方式，即根据他们的销售规律，按照1.5倍库存法则，采取一次少送，定期多频次送货的方式，既不让产品缺货、断货，又能让产品保持新鲜、快速周转，而作为乡镇级分销商，倒可以作为经销商的在乡镇的“自家仓库”，通过給予一定的配送或仓储政策等方式，鼓励他们多进货，让他们成为自己的乡镇区域物流配送商，让自己的产品很快就能分销到渠道末梢去，从而依托这个“中坚”力量，让产品实现快速而良性循环。

　　3、要逐步摸索和建立规范化的运作模式。经销商在实施下乡运动过程中，要不断地总结和规范自己的渠道运作模式，只有规范的，才是可以复制和推广的，才是有价值的，因此，经销商要想方设法，把“下乡”模式加以总结和积淀，比如，针对渠道组织构建模式，产品分销模式，促销设计模式，物流配送模式，团队管理模式，市场管理模式、财务管理模式、利润分配模式等，总结和提炼出渠道组织体系、产品手册、促销手册、配送手册、团队运作与管理手册、市场管理手册、财务制度与分配体系等，从而让自己的“下乡”活动，有章可循，自成体系，而让对手难以模仿与超越。

　　关系要下乡。经销商“下乡”，将从交易营销，逐渐过度到关系营销。在中国这样一个重感情，重关系的国度，关系的好坏往往能够让你的产品“或喜，或悲”，或“沉默”，或“爆发”，因此，经销商除了要把大环境的“关系”，即政府关系搞好、搞活外，更重要的是还要把乡镇、村级渠道关系的“小环境”理顺、理到位。

　　1、实施双品牌战略。除了要把厂家的产品及品牌做好外，还要把自己的品牌，即经销商自身品牌进一步“发扬光大”，比如，有的经销商实现了公司化运作，注册和拥有了自己的品牌，甚至实施了OEM模式，因此，在经销商下乡时，要更多地实施双品牌战略，让这两驾“马车”并驾齐驱，从而既提防了厂家的“釜底抽薪”，断了自己的后路，而且，还让自己的品牌真正地成为自己的核心竞争力，从而人在品牌在，品牌在，关系在，关系在，销量在，销量在，利润在，形成一条牢不可破的渠道价值链，让商商关系不断深化，最终同仇敌忾，一致对外，共同打赢市场这场持久战、拉锯战、攻坚战。

　　2、突出经商不言商。经商不言商，乃经商的最高境界。因此，在经销商实施“下乡”运动中，作为经销商一定要放下架子，伏下身子，拉下面子，与乡镇、村级渠道成员“结对子”，要摈弃“城里人”的优越感，要知道没有下游渠道的配合与支持，就没有市场，没有未来，因此，从这个角度出发，经销商就要真正地与他们形成一种割舍不断的“血脉”关系，要急他们所急，想他们所想，要融入他们的生活，要在他们婚丧、生子、店庆、乔迁等重大活动中，“该出手时就出手”，从而建立一种内在的情感联系，从内心层面真正地“俘虏”他们，让他们成为自己的“铁杆弟兄”，试想，如果经销商与乡镇村级渠道的关系能够达到不是亲人，胜似亲人的境界，所谓的产品销售，也许更多的是一种水到渠成，自然而然的行为。

　　3、打造商商一体化。即经销商要与乡镇、村级渠道商建立一种以战略双赢为基本原则的合作伙伴关系，要实现一体化。这里的一体化，不是流于形式与表面甚至口号的一体化，它更多地以互惠互利为基准，以利益共同体为轴心，能够一荣俱荣，一损俱损。比如，要合理分配利润，要明晰渠道成员分工，要制定大家认同、认可的“游戏规则”，要建立一整套激励、奖惩机制，以保证整个市场秩序、营销价值链的有效、有序传递，最终保障整个渠道链条的大营销、大利益关系的建立。　　

　　经销商“下乡”，是市场的呼唤，是竞争的必然，因此，需要经销商全身心地“扑到”“乡下”去，开辟第二战场，建立第二战线，经销商只有与乡镇以及村级渠道成员结盟，风雨同舟，甘苦与共，才能实现“以小博大”，才能扬帆远航，建设渠道“新农村”，最终实现渠道的战略共赢。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

查看崔自三详细介绍　　浏览崔自三所有文章