老三强在市场上还存在许多漏洞，这为二线品牌留下了巨大进攻空间。老三强尽管网络覆盖到了全国，他们也只在几个省份形成了各自的根据地市场，但某个区域市场占有率未必有优势。

　　本文的“二线品牌”是指，全国销量排名四到二十名的品牌。二线品牌之间的销量差距并不大，特别是四到十名之间的威龙、华东、通化、龙徽、白洋河、长白山等品牌，而且他们的座次排名存在很大变数。

　　相对一线品牌，二线品牌在品牌、资金、网络、产品等企业资源方面并无多大优势，那么二线品牌如何突围呢？

　　合效拳头策略是中国十佳策划机构——合效策划提出的一种以小博大的竞争策略。合效拳头策略指出，当企业处于竞争劣势地位时，需要集中自己的销售区域、产品线、投放形式数量、营销From EMKT.com.cn人员等资源，在某个领域或某个时段用最强势产品向对手发起进攻，从而以点带面、以弱胜强，最终取得销售上的突破。

　　合效策划机构按照该理论，为中国二线葡萄酒品牌提出如下五大进攻策略：

　　一、 区域集中化

　　葡萄酒老三强虽然网络覆盖全国，但并非在每个区域都是强势品牌，许多区域仍存在进攻空间。如果二线品牌集中自己的兵力在对手薄弱区域发起进攻，可能会成为地头蛇。二线品牌要想业绩提升，关键是做出多个区域强势品牌。“先强后大”方为上策，而不是“先大后强”。华东葡萄酒之所以能占领青岛市七成以上份额，龙徽葡萄酒之所以在北京成为一霸，都得益于其区域集中策略。合效策划在为白洋河葡萄酒咨询时，提出了“十城百店行动”，在全国集中做好十个城市和100个核心KA店。在短短一年内白洋河就在广西等地成为三强品牌，该公司的整体销售额和盈利短期迅速提升。

　　二、 产品概念化

　　葡萄酒的产品同质化严重已经成为不争的事实，只有借助概念营销才能产生差异化，只有差异化才能避开来自对手的价格战，才能提升自身的核心竞争力。家电和牙膏是竞争最激烈的行业之一，而这些企业的营销概念仍然层出不穷。尽管葡萄酒先后提出了树龄、年份、小产区等概念，但许多营销概念仍然待开发。营销概念的开发是一件专业的事情，笔者建议可以借助专业咨询公司的智慧力量。合效策划曾为白洋河葡萄酒提出了“三倍浓缩”概念，从工艺上与对手产生区隔，一下子把其甜酒零售价格提高了三倍。不但销量和利润上升，而且提高了其品牌形象，间接拉动了该公司其它系列产品的销售。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

对葡萄酒大客户制度的思考 （2007-05-10, 中国营销传播网，作者：王德惠） 淘金季节，从礼品葡萄酒开始 （2005-04-06, 《糖烟酒周刊》，作者：王克亮）