压力面试究竟该如何“压”呢？笔者以为至少可以从以下三个方面进行：

　　一、“压”细节：现在是一个资讯非常发达的年代，网络上有很多教面试者如何面试的文章，比如针对我们外企招医药代表，很多的文章就教大家一定要谈到学术推广，因为外企都是进行专业化的学术推广，所以基本上所有来面试的人，都会谈到他们在以前的医药代表工作中，开过几场科室会，组织过几场学术研讨会，帮助多少医生发表过学术文章或者查过什么学术文献等等，很多的面试者讲的非常好，好到让你觉得目前自己团队的成员开的科室会无论从专业的角度，或者形式的特色都远不如他们。对于此种情况，“压”细节可以很快帮助我们了解到他们的真实表现。我们可以这样一个问题结一个问题的问：

　　1、请以你最成功的一次科室会为例，具体谈谈会议组织的全过程（先听听他对于科室会的整体介绍，看面试者是否有考虑开科室会的目标、学术观点的传递，销售目标的设定等，是否是为开会而开会）；2、请告诉会议讲课的时间，到会的人数等（问细节的问题最重要）；3、问面试者是否是他自己讲课，如果是，请他用3分钟的时间简单重复一下当时科室会的内容；（特别要求面试者完整讲出所推广产品的适应症及用法用量）；4、对于面试者谈到帮助医生查文献或者发表文章的事情，可以问面试者所查文献的题目，他是通过什么方式查到文献的，图书馆或者网站，问他通常会上哪些专业性网站等。

　　总之，通过问非常细节的问题，可以非常清楚真实的了解到面试者在专用化推广方面所做的工作。

　　二、“压”数字：做简历的一大技巧就是在描述自己以前的工作成绩时，一定要多用一些数据，用数字说话是最有效的一种方式，所以看现在面试者的简历，都会用一大堆的数字来表现自己的能力。对于这些数字该如何“压”呢？以最近刚刚面试的一位应聘者的情况举例说明：应聘者简历中重点谈到两组数据：负责市级医药妇科产品的临床推广，接手3个月后增长率为50％，负责另一家医院的推广，产品销量从94盒快速增长到200盒。此种情况连续提问如下：1、先问清楚他所推广产品的适应症、产品的优缺点，竞争产品的情况；2、3个月接手时产品的具体销量，当时具体处方客户的姓名，3月份后具体销量，具体处方客户姓名，增长最快的客户姓名；3、对于增长最快的客户，你是如何做到的；4、以此客户为例，做实时的角色演练。对于数字的如何“压”，请始终相信真正做出来的数字，其背后一定有很多的故事，数字可以编，可以放大，但这些细节的故事是如论如何都编不出来的！

　　三、“压”信心：医药代表的工作是一件非常有挑战性，非常有压力的工作，所以考察面试者承受压力的能力至关重要！前几天有一位今年刚刚大学毕业的女孩通过了公司的所有面试，记得当时我在给她做第一轮面试时，从外表及前面自我介绍的表现看，我已经初步判断她不适合医药代表的工作，尤其我认为她不能够承受高压力的工作，于是我对她说：我觉得你不能够适应销售的工作，你很难有面对困难不妥协的精神，建议你可以去做一些诸如文员之类的稳定的工作？当时那个女孩很激动的质问我：您为什么觉得我不能够承受压力呢？然后她开始滔滔不绝的讲她在学校里面参加“徒步走”活动的事情，她曾经和同学一起去爬山，她如何坚持到终点，如何激励同伴一起努力的故事；她有举例讲到了曾经担任学校的文艺委员，在一次晚会中需要某个少数名族的服装，但借了很多地方都没有借到，其他的同学都建议她用另外的服装来代替，但她坚持要寻找那个少数名族的服装，她抱着电话黄页，一家公司一家公司的打电话问，最后终于找到那种服装。正是通过前面压力性的问题，反而让我们看到一位很有销售潜力的面试者，真是她面对压力表现出的执着和信心，为自己又赢得了宝贵的机会！

　　当然招聘面试是一项综合性的工作，使用压力面试的技巧只是帮助我们做好面对面的面试一项重要方法，而且前几天陪老板到湖北宜昌出差，谈到压力面试的问题，她还强调说：此种方法也是有它的弊端的，对于那些肚中有“货”但没有经历过压力环境的人，可能因为紧张，无法表达出自己真实的能力！总之，我们要非常慎重认真地对待每一位面试者，选择合适的人到合适的岗位，这是我们做好销售工作的第一步！

　　左华，2005年毕业于武汉大学商学院MBA,曾获得赛诺菲－安万特公司2005年度全球销售冠军，目前在西安杨森制药有限公司担任地区销售经理,希望和大家共同探讨医药营销From EMKT.com.cn的话题，联系电话: 13507196324，电子邮件: zuohua78@yaho.com.cn

第 1 2 页

相 关 文 章（共8篇)

医药代表招聘：最后一轮筛选心得 （2010-10-12, 中国营销传播网，作者：左华） 我是这样把他们送入外企的－－谈医药代表的培养 （2010-01-22, 中国营销传播网，作者：左华） 医药代表的价值在于宣药疗疾 （2009-02-19, 中国营销传播网，作者：黄德华） 没有医药代表，社会就不完美 （2007-06-20, 中国营销传播网，作者：黄德华） 医药代表有贿赂原罪吗？ （2007-03-06, 中国营销传播网，作者：黄德华） 如何引导医药代表走向良医伙伴？ （2006-10-19, 中国营销传播网，作者：黄德华） 医药代表，如何寻找自己的新蓝海？ （2006-08-03, 中国营销传播网，作者：李从选） “良医伙伴”是医药代表的出路 （2006-06-08, 中国营销传播网，作者：黄德华）