四、市场主管工作职责：

　　1．负责办事处所在地针对终端和消费者促销活动的策划、组织，对办事处主任负责；

　　2．制定适合公司现状的促销员管理，培训，考核方案，提交办事处主任审定后执行；

　　3．在办事处主任的领导下，根据产品导入市场各阶段的需求，于活动前半个月制定切实可行的售点外促销活动方案，提交办事处主任审定，到公司报批后，交各业务部门执行，并监督执行过程；

　　5．开展与目标消费者的深度沟通，每月接触消费者不下40000人次，分析消费者的购买动机，购买场所，购买心理，挖掘消费需求，培育潜在消费者；

　　6．与经销商方面各级业务负责人保持良好沟通，提高工作效能；

　　7．定期拜访重点终端店，与卖场主管保持良好沟通，了解终端信息，根据竞争品牌或类竞争品牌的市场表现，灵活调整公司产品政策；

　　8．与办事处各部门保持良好的沟通和协作，提高团队协作效能，定期提交各类作业报表，开展月度述职；　

　　9．按要求完成领导交办的临时性工作。

　　关键绩效指标：售点外活动方案，消费者沟通人次，消费者调研

　　五、促销主管工作职责：

　　1．办事处所在地终端促销员直接主管，对办事处主任负责；

　　2．根据商超部，餐饮部，流通部等业务部门的需求，负责长期和临时促销员的储备，招募，培训，管理，考核，打造优秀的促销员团队；

　　3．按公司《促销员管理/考核/培训方案》，定期对促销员进行管理，培训，考核；

　　4．制定长期和临时促销员的工作职责，工作流程，提炼并提高标准促销话术，提高促销效能；

　　5．与经销商方面各级业务负责人保持良好沟通，提高工作效能；

　　6．定期拜访重点终端店，与卖场主管保持良好沟通，了解终端信息，按公司要求调整促销员排期，争取店内资源；

　　7．与办事处各部门保持良好的沟通和协作，提高团队协作效能，定期提交各类作业报表，开展月度述职；　

　　8．按要求完成领导交办的临时性工作。

　　关键绩效指标：促销员工作效能，促销员储备/招募/培训/管理/考核

　　六、外埠主管工作职责：

　　1．办事处辖区外埠市场业务和管理工作总负责人，承担辖区市场任务指标，对办事处主任负责；

　　2．负责辖区市场的年度和阶段性规划制定，交办事处主任审定后执行；

　　3．负责辖区市场经销商，二批商的确定，合同谈判、签订，与经销商保持良好沟通；

　　4．辅助经销商开发终端客户，保证辖区有效终端数达标；

　　5．负责辖区市场终端促销方案的制定，与经销商一起执行；

　　6．负责辖区市场各级客户的服务，客情建立与维护，管理；

　　7．负责辖区市场业务员，促销员的培训，工作任务下达，过程管理，结果考核，提出整改措施，持续提升工作绩效；

　　8．代表办事处开展辖区市场的危机公关，重要或紧急信息于第一时间上报办事处主任；

　　9．与办事处各部门保持良好的沟通和协作，提高团队协作效能，定期提交各类作业报表，开展月度述职；

　　10．按要求完成领导交办的临时性工作。

　　关键绩效指标：经销商开发，终端开发数量，终端促销，报表

　　七、商超业代工作职责：

　　1．在商超部主管的领导下，负责目标终端的开拓，拿取订单，完成阶段性销售指标；

　　2．按既定路线，负责目标终端的定期拜访、维护，提升与门店的客情，按公司要求维持、提升终端生动化形象；

　　3． 与经销商业务员、主管，所负责门店各级主管保持良好沟通，提高工作效能；

　　4． 按商超部既定计划，与经销商业务员一起，提前10---15天与各目标门店谈判特殊陈列，保证投入产出效果的最大化；

　　5． 所负责终端促销活动的现场执行、总结，检查、指导促销员工作，提升促销员工作绩效；

　　6． 第一时间发现来自终端或消费者的危机信号，并在1个小时内向主管汇报；

　　7． 捕捉、调查、了解来自终端，竞争品牌，消费者方面的有价值信息，提供参考意见，供主管决策参考；

　　8． 与办事处各部门保持良好的沟通和协作，提高团队协作效能，定期提交各类作业报表，开展月度述职；

　　9． 按要求完成领导交办的临时性工作。

　　关键绩效指标：订单达成，终端形象，终端促销执行效果

　　八、商超促销员工作职责：

　　1．与所促销门店各部门，主管保持良好沟通，营造良好工作环境，提升工作效能；

　　2．负责门店特殊陈列，货架陈列的维护，争取最好的陈列面和陈列位置，持续改进终端视觉效果，有促销员的门店不允许有常识性的终端形象问题；

　　3． 熟练掌握公司文化及产品卖点，保持良好的个人形象和礼仪，提升促销技巧；

　　4． 对公司组织的各类促销活动要领熟练掌握，开展终端促销；

　　5． 负责终端促销，完成阶段性销售任务；

　　6． 辅助促销主管和业务员开展终端调研；

　　7． 积极配合业务员工作，虚心接受业务员的工作要求和指导；

　　8． 定期提交各类作业报表和总结报告；

　　9． 按要求完成领导交办的临时性工作。

　　关键绩效指标：销售达成，终端形象，个人礼仪，报表

　　其他岗位职责按岗位描述原则，结合实际工作需求随时制定执行。岗位描述与各阶段工作的实际需求紧密相关，是一个动态发展的过程。当岗位需求与原有描述有冲突时，要随时调整执行。

　　第三步，制定办事处工作计划方法及工作计划模板。

　　组织架构是团队组建的基础，岗位描述是工作流程的基础。对于一个组织来说，有了目标后，支持目标达成的措施至关重要。因此，一个驻外办事处在拿到公司总部分配的年度任务后，要按季度、月度将任务逐级分解。并且要制定出保障年度、季度、月度任务达成的具体措施，即年计划、季计划、月计划、周计划。即要确保月任务的达成，就要确保月内周计划的达成，要确保周计划的达成，则就要确保日计划的达成。由此就不难理解，为什么海尔在施行了日清日高的考核办法后，企业绩效就取得了长足的发展。

　　[案例]

　　按照T公司的情况，我们在帮助他们完成总部和各区域的年度预算后，又为各办事处进行了季度和月度工作计划制定的培训，并为他们制定了办事处内部人员周工作报告。后来在他们周工作计划的执行率达到70%后，又进一步导入了日计划和日总结。其中的部分管理工具如下：

　　填写说明：　　　

　　1，此表填写人有：XX、YY、ZZ、…；

　　2，每周六下午下班前将此表交予办事处主任。

　　填写说明：

　　1，此表填写人员：XX、YY、ZZ、…；

　　2，此表于每周一上午10：00前由部门主管审核后交予办事处主任。

　　填写说明：

　　1，此表填写人员：XX、YY、ZZ、…；

　　2，此表于每周六下午18：00前由部门主管审核后交予办事处主任。

　　上述看似几张简单的报表，其中却隐含着管理的技巧。例如在主管的周报表中，将本周的总结和下周的计划置于一张纸内，既陈述了本周的工作，检查了过去计划的执行状况，又规划了下月的工作计划，一环套一环，检查起来直截了当。报告要求每周交一份，要求主管从一个周的时间宽度来总结自己的工作，并安排下一步的计划。因此这几张报告对提高各级人员的计划能力、分析问题能力和处理问题能力都大有帮助。

　　第四步，制定办事处绩效考核办法及绩效考核工具。

　　现代管理理论与实践均表明，考核是提升组织绩效的有效办法。绩效考核包括绩效指标的设定、绩效计划、绩效实施与管理、绩效评估、绩效反馈面谈、绩效改进计划等一系列过程。前述的组织架构制定、岗位描述、工作计划制定为绩效考核中的KPI设定、绩效计划制定提供了依据。

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	胡世明：东方盛思营销顾问机构总经理，多家咨询公司首席顾问，资深品牌营销专家、营销渠道专家、商业模式专家，实战营销经理人。胡世明先生曾任中国汇源果汁集团营销总监、德隆国际战略投资有限公司战略规划总监、宁夏红枸杞产业集团总经理，宝洁（中国）通路行销经理等职务。对国内成长型企业的行业背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认知。联系电话：13911147565， Email：smh411@126.com
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