四、取得的成绩

　　1、销量持续增长。

月份	1月	3月	5月	6月	8月份	9月份
实际销量	197吨	301吨	330吨	490吨	520吨	650吨

　　2、从6月份起，A县市场猪场料销量超过“X品牌”排名第一；

　　3、从8月份，A县市场猪场料基本达到“X品牌”的1.4倍（X品牌8月份的销量不足400吨）。9月份又开发两个100吨级的新客户，随着新一轮的客户开发，预计年底可以达到“X品牌”的1.73倍。

　　4、提高了成都公司猪料在A县所在市的影响力。目前猪场料和散养猪料在A县所在市的合计月销量基本达到1000吨，位列市场前三名。预计到12月份能突破1500吨。

　　5、营销效率提升。成都猪场料公司目前人均月销量达到200多吨，个人销量最高的达到500多吨，A县猪场料单位销售费用：12元/吨（基本接近禽料的水平）。

　　五、问题和反思

　　1、“X品牌”产业链的优势。在生猪行情好的时候，“X品牌”的产业链（签合同、保底价收购）没有优势；但是当养殖行情下滑养猪出现亏损时，“X品牌”的产业链就有竞争力，这是我们必须面对的问题。

　　2、经销商的管理难度大。“客户联合经营”产生强大的渠道推动力，但是这也存在着很大的风险，一旦出现经销商“集体跳槽”，将给市场带来灾难性的后果。因此，对经销商的控制（政策、情感）尤为重要。

　　3、终端价格体系管理。根据目前的销售状况，以现款经营为主的经销商和以欠账经营为主的经销商相同产品终端差价在5—6元/件。在部分经销商没有完全接受“现款销售，低单位利润，大规模”这种经营思想的情况下，这种冲突将一直存在。

　　4、防御策略。当我们实现第二名的1.73倍后，A县将由“进攻型”市场转为“防御性”市场，我们的品牌将成为“众矢之的”。必须密切关注竞争对手的状况，制定防御策略。

　　崔喜忠，国内知名农牧企业集团营销管理者,7年时间走过从营销员到总经理的历程。推崇实战营销，坚信“营销是做，不是说”、“营销是实践，不是理论”。愿与各位就企业管理、团队建设、营销策划、人员培训，实战案例等进行交流。

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