建发的“动”与“静”　　

　　动若脱兔，静若处子，古法战略，演绎得恰到好处。建发酒业表现出了运筹帷幄决胜高端的大家风范。　　

　　对市场形势的“静观”，对卡斯特迷局的“斟察”，对渠道的“深悟”，体现建发的“静态之美”。

　　建发酒业成立于1998年，隶属于上市公司建发股份。作为知名的进口和国产高端酒类品牌运营商，建发酒业立足高端酒类市场，与国内国际强势品牌建立了密切的战略合作关系，成为国内、国外多种知名酒类品牌的中国总代理，具备扎实的酒类经营管理能力和丰富经验。尤其是在葡萄酒方面，具有十分成熟和完备的运营模式。

　　但是熟悉建发的人都有同感，那就是“低调”。无论是成为五粮液七大杰出品牌运营商还是卡斯特-玛茜的中国总代理，以及与世界第一大酒业运营公司美国星座合作北海岸冰酒，建发酒业的都表现得张弛有度，颇有大家风范。

　　谋势宜静，就是对市场的把握要有冷静地思考，清醒地认识，这是决策的前提。与五粮液的战略合作图谋中国白酒高端集中度的大势，这是建发对酒类市场高端产品发展趋势的机智把握，占尽了先机。随着中国葡萄酒市场的不断升温，建发再次看到了高端葡萄酒品类的市场先机。然而在什么时候出手，就是关键。早几年晚几年都有可能出问题，就在法国葡萄酒持续对中国市场经营的关键时刻、卡斯特中国6年征战积累到位的时候，最佳时机来了。据悉，建发与法国卡斯特的合作仅整个过程波澜不惊，尔后与美国星座公司进一步合作加拿大北海岸冰酒、澳洲班洛克葡萄酒、美国黑岩石葡萄酒，完成了一连串精彩的“自选动作”，领业内人士刮目相看。

　　谈到最近被媒体连篇累牍炒作的卡斯特迷局，张勇峰很淡定，“这肯定对我们有负面影响，不过建发的态度从来都是不参与，不盲从。卡斯特在中国究竟怎样，只有深入其中者才最清楚。经销商的迷惑也只是一时的，我相信聪明的经销商已经从中看出了是非曲直，也用不着我们过多的解释。我们看重的是诚心诚意谈合作，踏踏实实做市场，市场表现才是最好的明证。”　　

　　战略谋划，品牌传播，市场推进，渠道布局，迅速，精准，有力有度，分寸的拿捏恰到妙处，体现建发的“动态之美” 。　　

　　取势宜动，这是建发在市场上的一系列品牌建设行动的精确体现。半年时间，作为一个普通的品牌经营者来说，似乎并不能说明什么。但是对于建发，却意味着站位市场的分水岭。随着其他进口国产品的不断进入和更加有力的市场动作，加速瓜分着有限的市场和渠道资源，中国葡萄酒市场面临新的变局。建发必须用最快的速度最短的时间完成市场站位。

　　2006年底，建发与卡斯特合作协议签订，在经过几个月的准备，建发从大本营厦门“启航”，有媒体描述当时的市场说，“卡斯特-玛茜今天你喝了吗？”成为当地葡萄酒消费群的问候语，甚至将卡斯特-玛茜在厦门的热度说成“不逊于时下牛气冲天的股市”。6月，天津建发实业有限公司成立，玛茜登陆津门，天津成为呼应北京市场和辐射整个北方地区的重要环节。接下来的几个月里，玛茜赞助上海法国领事馆隆重举行的法国国庆节官方招待会、助阵世界第一的音乐剧《妈妈咪呀》；与世界零售业巨头沃尔玛联手在北京共同来推广纯正的法国葡萄酒文化、登陆北京130多家大卖场，覆盖面达商超系统的70%；进驻以顺峰为代表的北京高端餐饮、以海悦、悦华酒店为代表的厦门星级酒店；山东日照卡斯特-玛茜专卖店隆重开张……从市场布局到品牌传播，从大卖场、商超到高端餐饮终端，一连串动作，一气呵成，充分显示出建发对市场的计划、控制和运行能力。

　　建发的中国经验　　

　　集中品牌力量，塑造玛茜，是对10多年来进口葡萄酒在中国实践的高度总结和创新。　　

　　由于中国市场的特殊性，很多洋葡萄酒品牌进入中国都遭遇过“水土不服”。在中国的消费者心目中，进口葡萄酒的知名度相比国产葡萄酒来说相对较低，品牌缺乏传播力度。但是卡斯特-玛茜在华发展的初步成功，要归功于本土化战略和精耕细作策略的成功运用。

　　众所周知，进口葡萄酒在中国遭遇的发展瓶颈就是渠道，而建发正是拥有了强大的渠道资源，才能使玛茜在短时间内取得成功。

　　品牌集中度是多年来很多进口商无法逾越的一道障碍。众多的品系，众多的品牌，使得酒商无法集中力量进行品牌推广，推哪一个不推哪一个，让酒商左右为难，结果就是，中国市场很难找到几款占主导地位的进口葡萄酒品牌。其根源有二，一是运营模式障碍难以逾越，二是进口商的力量被众多的品牌和产品稀释了。建发在与建发合作伊始就深切认识到了这一点，马上申请了卡斯特-玛茜的中文商标权，从而能放开手脚，集中力量和资金投入品牌运营。

　　综观玛茜的运营表现，我们已经看到了建发对玛茜品牌的高瞻远睹。虽然玛茜是法国的，但是品牌和品牌精神已经被建发注入了诸多的中国情结。玛茜不仅仅是法国的，更是中国的。

　　半年多来，建发通过在渠道、品牌上的精耕细作，卡斯特-玛茜所到之处，均受到当地消费者的青睐，市场占有率不断攀升，目前在福建、北京等地区，玛茜已经成为进口葡萄酒的第二品牌，市场占有率超过了25%。相比在中国经营了多年的葡萄酒公司，这个成绩着实令人艳羡。然而，张勇峰仍然和谦虚，他说，建立在"消费细分、终端细分、渠道细分"基础上的战略营销模式仅仅是完成了第一步，而做好深度分销、强化终端的运营体系，建立强势密集的分销网络，还有待时日。但是对玛茜的未来，张勇峰信心十足，“我们的目标是，将卡斯特-玛茜这个品牌打造成中国进口葡萄酒的五粮液。我对我们的团队非常有信心，并相信通过成功运做卡斯特，我们全国的网络更加完善，根基更为扎实。”

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：，电子邮件： winemien@sin.com

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