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“剩者为王”的中国糖果行业 7 上页：第 1 页 二、 管控力和执行力的打造。 与其他的行业不同，中国的众多中小糖果企业管控力和执行力的打造似乎属于这个行业共同的弱项，企业缺少执行力文化，短期行为普遍，企业找不着方向、员工没有归属感而迷茫是一个非常普遍的现象。单靠这样的一支缺乏执行力的队伍在以箭牌为代表的国际品牌的打压下节节败退就一点都不奇怪了！ 管控力和执行力的打造主要有以下几个方面组成： 1、 市场信息系统 市场信息系统包括资料系统、情报系统、反馈系统以及检视系统。目前，中小糖果企业的市场信息不健全不系统是一个普遍的现象，具体表现在：缺乏对自身产品销量的一个准确的掌握和动态的把控；缺乏对竞争对手的市场行为的战略眼光和具体的产品销量大致数据的了解；缺乏对市场行为有效的反馈和检视。 因此，对于糖果企业来讲，应对自身的市场信息系统进行规范，成立专门的组织和人员对自己以及竞争对手进行全面的把控。如：各项报表（区域销量、竞争对手动态、产品销量、品类动态）等健全和规范；对市场行为进行调查、检视组织的规范等等。 2、 流程管控系统 流程管控系统简单来讲就是过程管理，现在糖果行业主要考核销量缺乏过程管理，过程管理的缺失，使企业最终对企业失去感觉，找不着北，而只能是跟着感觉走。 过程管理包括三个方面：科学的组织架构，过程管理五原则以及激励制度的完善和实施。 糖果企业须建立起与自身企业发展状况相适应的组织架构，减少不必要的部门和开支，在过程管理的过程当中注重过程管理五原则的落实并要注重对队伍的激励才能在执行力上上一个新台阶。 过程管理五原则分别是：1）确定目标方向，也就是制订自己的营销战略规划，并制订出发展的方向和目标。 2）目标方向一定要明确，不能笼统。比如：目标是做中国第一硬糖商，那么第一是个什么概念，是怎么样的一个市场覆盖率，完成多少销量，占所有硬糖总销量的百分比等等，不能笼统。 3）目标方向经过努力可以实现，不能制订不能实现的目标。对于众多的中小企业来讲，要制订可实现的目标：比如制订为目标市场增量10%，而不能制订赶超徐福记等不能实现的目标。（超过徐福记只能是自己的梦想，虽说有梦想才有可能，这也只是随着企业下一步的不断发展壮大的未来的目标而已）。 4）目标可量化。即目标一定要能够量化，不能空洞，要以数据说话。 5）时间表，也就是排期。就是自身的目标在什么时间实现，具体的到什么时间达到什么程度都要非常详细的制订出来并指定相应实施办法、组织架构如何设置、人员如何配置和安排以及奖惩制度的确定等。 流程管控系统还有比较重要的一点就是激励，包括对经销商、对销售队伍、对渠道的激励等，只有激励到位，才能充分激发渠道每个成员的积极性。因此，需要糖果行业对组织的薪酬制度、经销商管理以及渠道利润规划和促销活动的点数进行科学的设定规划。 3、 效果评估系统 针对每一个市场行为要进行评估和总结，这就需要企业确定评估流程并成立相关的组织来实施，不断评估和总结的结果将使企业的没一个策略和动作都能有的放矢并对市场了然与胸。 综上所述，中国众多的中小糖果企业目前面临着最大的挑战，同时也面临着一个比较好的机会，在这个过程当中，谁能把自己的“内功”练好，谁能在系统营销管理上面做的扎实有效谁就将赢得未来！毕竟，市场竞争到最后，靠的不是“花拳绣腿”，而靠是实实在在的一招一试，这一招一试可能不好看，但却一定是实用的！ 在目前糖果行业的淘汰期内，如果谁不注重内功的打造，谁就必将被淘汰出局，能够依靠扎实的基础稳健发展进入平定期的企业才是有生命力的企业。因此，糖果行业必将是一个“剩者为王”的行业！ 糖果企业先要练好基本功，抓住机会、趁势而上取得发展形成与大品牌对抗的资本才是众多中小糖果行业的不二选择！ 糖果企业，你准备好了吗？ 郭鸿翔：北京精锐纵横营销顾问有限公司资深咨询师，深谙精锐“破局”理念，精于为企业找到在激烈市场竞争中的“破局”点创意和具体的实施运用，擅长营销战略规划的制订和营销系统管理的制订实施。同时对“精准营销”有自己的独特见解。联系电话: 13260276028，电子邮件: hongxiang910@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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