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第三终端个体代理商有效选择产品的十大军规 7 上页：第 1 页 六、价格合适 第三终端市场属于中低端市场，一般以价格较低的产品为主，农村市场的消费者由于经济能力的制约，在看病和卖药时价格往往时最为关注的因素，虽然说近年来农村市场发展很快，但毕竟还是不能同城市市场相比。 因此个体代理商在寻找运作第三终端的产品时，一定要考虑价格的因素，价格脱离市场实际接受能力的一定不要选择。一定要有效的结合市场的实际接受能力，在质量和疗效可靠的前提下，尽量选择价格便宜的，同时尽量降低各种运营成本，形成价格竞争优势，从而更好的吸引目标客户。 七、有效组合 对于代理商而言，运作产品的根本目的在于赚钱获取利润，但获取利润不是简单的加价销售，对于第三终端的运作更是如此。第三终端的运作和推广要充分进行有效的产品组合、政策组合和推广方法的组合。 在产品组合上要形成有效的品类管理，走货产品和盈利品种相结合，在销售上形成以新带老，以走货产品带动盈利产品的推广，走货产品分摊经营成本，盈利产品充分保证利润追求。 在政策组合上，不同的产品制定不同的销售政策，不同的季节制定不同的政策，对于第三终端推广而言，相对要保持政策的多样性和灵活性。 在推广方法上，形成百花齐放，不要单一的使用一种方法，遵循“不管黑猫白猫逮着老鼠就是好猫”的原则，以最有效最大化节省推广费用的方式推广产品。 为此在相应的产品选择上，应充分以以上组合特性为原则，不单一的选择一类产品，不单一的考虑一种方法运作产品，不单一的考虑一个季节特点选择产品。 八、提前推广 任何产品的推广都是需要预热的，第三终端推广的产品也不例外。作为运作第三终端的个体代理商在选择产品时，要把握新产品是需要预热和提前推广的原则。 要根据季节变化，重点选择需要推广的季节性产品。在农村，冬春季是疾病的多发季节，应该趁季节到来之前，就推出相应的产品，以抢占市场先机。 九、习惯迎合 我们在小学课本里就学到，中国是一个地大物博的国家。对于药品的销售更是如此，由于气候的差异，由于人体体质的不同，由于长期形成的用药习惯的不同，任何一个区域市场都会有其相对独有的地方用药特色。 因此在选择产品运作时，要充分考虑地域性的特点，先要调研区域产品对地方疾病的适应性，了解各地疾病谱的差异，然后有针对性地组合当地需求的产品，形成适合当地的产品线组合。如东北市场在片剂的使用上就是喜欢使用板装的，瓶装的就是推广很难，如河南地区很多农村诊所就是喜欢用瓶装的产品，这就是地域性的差异，单靠个体代理商的力量去推广改变是很困难的，习惯迎合是我们唯一要做的。 十、包装优先 适合于第三终端个体代理商运作和推广的产品都是一些新普药和伪普药，所谓新普药就是老普药的更新换代临床技术的提高而产生的一些新产品。实质上同质化非常严重，甚至很多都是换个包装换个商品名重新运作的普药产品。 因此在产品特性上，适合于第三终端个体代理商运作的产品几乎都是高度同质化的产品，在功能主治上，在药品成分上，在治疗疗效上几乎没有新意。为此，作为运作第三终端的个体代理商在选择产品的时候一定优先考虑产品的包装问题，人是衣服马是鞍，货卖一张皮，药品也同样如此。 原文发表于《医药经济报》2007年12月17日第三终端周刊热点关注栏目，发表标题为《个代选择产品的十大“军规”》。 骆永超，中国医药行业实践者，大型专业广告公司历经磨难，知名医药企业一线操练，专业招商企业精彩演绎。精通OTC、会议营销From EMKT.com.cn、专业招商、医药快批等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sin.com，个人医药营销博客http://blog.sin.com.cn/zhongguoyingxiao 第 1 2 页 关于作者：
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