几家欢乐家愁，一部分个体代理商迅速成功，在区域市场呼风唤雨，在短短的时间内获取大量的利润。但同时也有一部分个体代理商艰苦度日，辛辛苦苦大半年算算帐可能就只能赚个微薄的辛苦钱，甚至还有一部分饮恨而去。

　　分析他们失败的原因，有市场竞争激烈的原因，有个人能力的原因，也有运作方法不得当的原因，这些原因可能有多种多样，但最根本的一条原因笔者认为是产品选择的原因，产品是运作第三终端的根本，没有合适的产品和产品线组合，也就失去了运作的基础和载体，因此产品选择至关重要。那么应该如何进行有效的产品选择呢？根据笔者的经验，作为个体代理商在运作第三终端产品时应坚持以下十条原则：

　　一、数量适中

　　作为个体代理商在运作第三终端时，一定要考虑所运作产品的数量，太多和太少都不好。太多了突出不了重点，运作分散，不容易上量，而且资金更是无法保证。太少了无法分摊运作费用，运作第三终端不同于运作城市市场客户集中，第三终端的客户分散，运作成本相对较大。

　　根据笔者的经验，运作第三终端尤其是以会议为主要运作方式的产品数量在20－30之间最为有效。

　　二、有效更新

　　对于第三终端的客户而言，产品的适时更新和替代可以为他们有效的赚到利润。现在农村零售市场和医疗市场竞争也非常激烈，客户都希望找到相对独家的产品，至少一段时期内其他诊所或药店没有销售或低价销售，这样就要求在运作第三终端时要适时的进行产品的更新替代，满足客户追求独家追求新产品的采购心理。同时在运作的过程中要及时把不适合的产品去掉，要么有些产品价格过高，要么有些产品疗效很差，要么有些产品包装不好，总之在运作的过程中要大浪淘沙，存精去差，以免因为单个产品的问题影响整体的运作效果。

　　三、品牌代理

　　运作过第三终端的代理商都很清楚，在销售的过程中会经常遇到一个问题，客户总是习惯选择品牌产品，包括大众品牌产品和渠道品牌产品。选择品牌产品的采购心理不是一天形成的，而是多年形成的采购习惯，根源在于对品牌产品的放心，这种放心和认可不是一天形成的。

　　对于个体代理商而言，在选择所运作的产品时，尽量遵循品牌代理的原则，一是直接要组合一定数量的品牌产品，虽然不赚钱，但要抓名。二是可以打差边球，选择品牌企业的非品牌产品运作，既有品牌的声誉，但不是品牌产品又可以保证足够的运最空间和利润，不像品牌产品往往没有利润可以保证。

　　四、类型齐全

　　由于第三终端客户分散的销售特性，单一的产品结构无法支撑整体的运营，因此必须有效的把握产品线的宽度，即采用多产品组合的策略，以第三终端目标客户常用药为前提进行组合，可以是覆盖农村的常见疾病药，可以是按人体系统分类的各类治疗性药物，一方面满足客户一站式采购的心理需求，另一方面在销售时可以东方不亮西方亮，所谓总有一款适合客户。

　　五、疗效显著

　　第三终端的药店或者诊所相对都是“坐商”，即前来看病或者卖药的消费者都是周边相对固定的人群，所辐射和影响的范围在某种程度上是非常有限的。因此产品的疗效非常关键，没有一个好的疗效，很快就会在周围的消费者中传开，因此他们在采购药品时相对很注重产品的疗效。

　　产品疗效好，是决定产品旺销和重复购买的关键。如果产品疗效好，很快就会形成二次三次购买，很快就会得到验证，在这个时候，终端客户的工作就会非常容易做。因此运作第三终端的个体代理商在选择产品时，一定要对产品功效进行考察，考察也很简单，索要样品直接验证，所要产品的临床资料考察，找医生咨询等等。总之产品的疗效要有效把握。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	骆永超：中国医药行业实践者，大型专业广告公司历经磨难，知名医药企业一线操练，专业招商企业精彩演绎。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sina.com
	查看骆永超详细介绍　　浏览骆永超所有文章

相 关 文 章（共3篇)

新时期个体代理人如何进行有效的整合 （2008-03-21, 中国营销传播网，作者：骆永超） 医药企业第三终端面临的问题 （2006-05-09, 中国营销传播网，作者：訾惠博） 医药保健品：第三终端前途无量 （2006-01-04, 中国营销传播网，作者：李从选）