六、建立营销信息系统和服务系统

　　1、建立营销信息系统

　　（1）.、销售业务员每两个星期已书面的形式上报一次有经销商签字认可的该经销商A品牌各型号产品库存数量表及详细的产品流向表上报公司相关部门，及每月中旬上报下月的要货计划表。

　　（2）、经销商和销售业务员每两个星期各自以书面形式上报该区域竞争品牌的产品、广告、价格、促销等策略以及本品牌产品在市场上的表现。

　　（3）、建立公司与经销商的沟通渠道，设计《经销商意见反馈表》，对经销商的意见快速反馈。

　　（4）、建立市场定期巡视制度。

　　巡视职能部门：？

　　巡视内容：终端检查、售点状态了解，业务员终端考核。

　　2、服务系统

　　建立良好的售前、售中、售后服务系统及理念，使国际化产品的中国式服务深入人心。

　　设立800电话售前咨询指导服务。主动向消费者传达品牌信息，增强与顾客的交流、互动，使顾客获得信息更加方便与快捷。

　　在终端用电脑现场演示装修效果，指导消费者选型。

　　建立客户档案，主动的进行装修铺贴现场指导，及时解决铺贴过程中出现的各种问题。定期或不定期的用电话、传真、信件或上门指导客户维护和保养，并传递品牌信息。　　

　　七、终端

　　A品牌与其他行业定位于高端的品牌一样，除了通过媒体进行传播，展现品牌的魅力外，还需要依靠终端来落实品牌的高端形象。这是因为，消费者既然愿意付出如此之高的消费金额，必然对A品牌的要求是全方位的。

　　由于A品牌定位高端，因此，消费者会格外关注A品牌在终端的所有细节。包括售卖场所位置如何、面积大小、装修的档次、导购人员的态度、衣着、专业水准等等。一个即使广告打的很多，且外在的传播上给消费者很好感觉的品牌，如果终端表现一般甚至较差，会严重影响产品的品牌溢价能力。而终端表现良好，即使消费者没有看到广告，也会有好的品牌联想，直接提升溢价。因此，A品牌的终端形象和终端精细化运作对于产品销售常常是至关重要的。依靠终端的精细化运作和终端给消费者带来近乎完美的购买享受，完成产品到消费者手中的最后一跳。

　　通过以下七点来实现A品牌的终端精细化经营：

　　1、选好店面的位置

　　在当地高档建材市场选择一个黄金位置并且面积比一般的中高档品牌大的铺面装修成A品牌的终端专卖店。

　　一般而言，拥有一个黄金位置是高端品牌的象征，往往证明其仍然居于业界的主流地位，同时终端的黄金位置和宽敞的空间，往往让消费者感受到企业的实力和能够调整自己的心理价位。

　　2、终端定位

　　结合A品牌的定位明确A品牌的终端定位，并通过设计和装修展现A品牌的核心价值及经营理念。产品的选择，陈列的方式，色彩的运用，店面的空间划分，店内装饰品的选择，乃至海报的设计，工作人员的服装与终端定位相一致。

　　一个杂牌可以不讲究终端定位，但是一个高端品牌或者业界的领袖就一定要有自己的终端风格。

　　3、终端硬件建设细节

　　一个破破烂烂的接待桌或者完全和终端硬件的色调不搭配的椅子都有可能使那些价格敏感度不高但是十分挑剔的消费者感到不舒服。终端硬件中，从专卖店的布局，到终端产品展示的形式、接待桌椅的风格，终端的颜色及终端的软装饰，所有这些，都需要保持一致的风格。对于终端硬件的维护和卫生则更是重中之重。一个布有灰尘或者地上有纸屑的终端形象是很难让客户有好的品牌联想的。

　　在终端硬件中，那些对于环境的软装饰品更加显出A品牌的风格和不同的格调。

　　要知道，好的终端硬件建设和环境的陈设能够使消费者有一种非常舒适的购物感，为了这种感觉，消费者是宁愿多花一些钱的。

　　4、终端传播与导购道具的准备

　　高端产品在终端总是有与众不同的终端传播和导购道具。例如：瑞士手表的工具箱有擦表的专用抹布，拿表的手套等等。

　　终端传播物料的准备中，A品牌更要舍得投入和做到精益求精。

　　5：终端导购人员的导购服务细节

　　终端导购的服务态度和专业程度对于消费者购买心理影响是最核心的，一个高端品牌的服务员，消费者对他的要求往往更为挑剔和苛刻。

　　首先要做到导购服装的统一，且具有明显的导购标志牌。如果A品牌竟然没有统一的服装，让消费者对其正规的程度大为怀疑。

　　导购人员要求是专家＋亲人型的，首先要对自己的产品知识了如指掌，要能够对消费者提出的问题给予很好的解答。实际上，即使消费者没有更多的问题，导购人员也应该给予介绍。其次，导购人员要能够非常礼貌和亲切的对待消费者，要符合起码的商务礼仪。

　　导购人员最忌讳的是和客户打“嘴仗”，惩一时之快，有时会激怒消费者，造成很恶劣的后果。因此，A品牌要具备良好的服务精神和心态，最应该像很多服务业（如高级宾馆）的服务人员学习。

　　同时导购员也忌讳的就是以貌取人或者用言语和消费者针锋相对。

　　6：终端促销

　　A品牌的终端推广有着很多禁忌，应该格外注意。例如：在促销品的选择上，A品牌务必要选择同等档次的品牌的促销品，即使没有品牌的一些促销品，也需要制作精美，否则促销赠品还不如不送。再如，终端促销活动的开展必须进行良好的组织，如果组织混乱将大大降低品牌的信誉。

　　7：跟进营销

　　一旦认定了来过终端的消费者是其目标客户，就应该跟进营销。导购人员要采用巧妙的方法留下客户的电话和地址，从而日后在有新品上市时告知顾客。尽管可能当时消费者没有购买，但很可能因为这种后续的服务转而对该品牌产生好感，产生购买。所谓跟进营销是指对那些来过终端或者目前的客户进行感情联络、新产品信息传递及宣传资料的递送等工作。

　　谷马昌,工学学士,1993年开始进入营销领域。4年的快速消费品、8年的家用电器、2年多的建筑陶瓷实战营销经验。历任业务员、区域营销经理、市场部经理、营销部经理。曾在创维集团显示技术事业部任市场部经理,曾为金舵陶瓷企业集团市场运筹部经理。特长：对耐用家庭消费品的营销策略、整合营销传播、以终端为平台的深度营销等方面具备丰富的实战营销经验,同时精通国内多媒体教育市场的运作。 联系方式：gumc2008@16.com　或 13022055019

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