三、DELL在中国市场的破局之路　　

　　条条大路皆能通罗马，关键看企业选择走那条路。家用电脑渠道化无疑是当前比较有效的一条路，但是这条路上奔跑者太多，对于DELL来说不合适，如果要让DELL走渠道之路，短期从战术层面上可能有一定销量提升，但是从长期战略的角度看，一定会将DELL陷入死地，因为，为了适应这种渠道化的变革，DELL将放弃自己多年以来最核心的竞争力，用并不擅长的渠道战去跟竞争对手相抗衡。那么在中国这片广袤的市场上，DELL将走一条什么的道路才是正确的呢？笔者不敢妄自菲薄，仅将个人多年在市场咨询中的经验跟读者进行探讨。

　　１、坚持走“直销模式”，不要同地区强者在其最强的领域上竞争。关于这点，前文已经分析，破局思路是，利用DELL本身的品牌优势和产品线特点，针对中国市场现状，以“合作经营”思想精髓为核心，在广阔的二三级市场建立“DELL专卖店”的新直销模式。这样能解决如下问题：

　　1) 将直销分支下沉，既不违背DELL现有核心经营战略，又另起炉灶，在直销模式的基础上强化渠道的功能，相当于DELL本身肢体的延伸。

　　2) 解决二三级市场物流传送问题，保证市场及时有效出货，便利地送达消费者手中。

　　3) 解决了局部市场售后服务的问题。

　　4) 利用DELL强大的产品线制造能力，解决了渠道冲突的问题。

　　5) 和竞争对手形成差异，强调品牌下的“价廉物美”。

　　２、人才战略调整，建立“内部提拔为主，外聘为辅”的人才选拔机制，尤其提倡破格提拔年轻人为销售骨干。笔者在家电巨头美的集团工作期间，曾亲身经历过多次的美的变革，每一次都称得上是急风暴雨和波澜壮阔来形容，每一次都是年轻人冲在前头，但是每一次都变得生机勃勃，印象极其深刻，笔者后来反思，在中国这个市场需要的是具有冲击力和敢打破传统的人才。

　　３、重新定位DELL的家用电脑消费群体和营销战略。针对DELL直销本身的战略定位，要确定自己的消费群体目标，确定以一二级市场还是以二三级市场作为主要重点的目标。然后集中优势兵力，在局部市场形成相对的竞争优势，做到资源最大化利用。

　　４、确定DELL家用电脑市场的营销战略路径。不可否认，在中国这个家用电脑市场，DELL属于弱者，弱者就因该要有弱者的战略和实施路径。笔者建议弱者在挑战强者的过程中应先求在局部市场寻求突破，形成局部的绝对市场第一，然后滚动复制，形成该细分局部市场的整体渗透，最终在该领域胜出。

　　上述一些方法不过是个人的观见，未必适合DELL本身，因为笔者始终坚信市场本无定法，需要结合企业自身的状况来制定适合的战略战术。在此全当抛砖引玉，期望能为DELL这个ＩＴ巨人扫清一些前进的枷锁。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bjarrower@12.com

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