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药店零售业态变化 OTC品牌产品如何应对 在有些业内人士看来，现在谈这个话题，似乎有点晚，因为这距南京医药与西安杨森事件已有半年时间了。今年5月南京医药宣布暂停从西安杨森购进任何品种药物，理由是西安杨森的产品价格过高。业内人士都知道，其深层次最重要的原因是双方利益的博弈，南京医药认为西安杨森的毛利率过低，并且这一观点得到一些医药商业同行的认同和支持并有联盟之势。其实这一事件并不新鲜，在之前，厂商之间的各种方式“博弈”就已在各地不断上演着。在去年，成都医药零售几大连锁就有与吗丁啉、感康、斯达舒等品牌的矛盾激化而全部下柜的情况出现。其他一些“品牌产品”在一些地区同样也遭遇了零售终端的抵制或限制或不合作情况。当两个利益群体发生不可调和的矛盾，尤其是这个矛盾不是个性问题，而是共性问题的时候，我们就要思考了，是哪一方存在问题，没有适应时代的发展？今天老调重谈，因为还有许多企业在走弯路。 在上面我把厂商的合作用“博弈”两字来形容其实不太恰当，无论最后是厂家的利润高还是商家的利润高，其实都不重要，重要的是产品要销售出去，最终是要消费者、患者买单，换言之，最终都是要从消费者那里拿利润，厂商之间更多的是合作，要让这个合作关系持续下去的唯一法宝，用现在最流行的一个词来形容就是要“和谐”！ 要做到和谐，不是件容易的事，更不是一劳永逸、一蹴而就的事情，我们知道，历史发展的根本动因是“矛盾”的存在，有“矛盾”才会有发展，发展是在不断对矛盾的解决中进行的，旧的矛盾解决又有新的矛盾出现，周而复始，不断推动历史的车轮滚滚向前。中国历史发展选择了伟大的中国共产党领导，有偶然更是必然，这是历史发展的结果或者说是“矛盾”解决和发展的结果。“与时俱进”是一门高深的社会学，无论是医药商业、零售还是药品生产厂家，二者从根本上来说是利益共同体，但是因为各自的利益取向、发展战略、目标各有差异，所以难免会有一些摩擦出现，但这是“内部”矛盾。“外部”矛盾是消费者、患者买单与否、买谁的单。决定事情发展的根本因素在“外部”矛盾，只有消费者买单，才有发展。但是内部矛盾会对外部矛盾的解决产生影响，随着矛盾的累积，甚至可能出现量变到质变的爆发。 一、药店零售发展概况 近些年，是药店零售大发展时期，从以往各地小店、小连锁，到区域、全国大扩张，虽然全国性的连锁屈指可数，或者说真正意义上的全国连锁还没出现，但近几年许多连锁在各地或细分市场都取得了长足发展和骄人业绩，例如国药控股、重庆桐君阁、成都华安堂、老百姓和海王星辰、一树、健之佳等等。海王星辰以社区店的方式走出了全国连锁的道路，老百姓以平价大药房在全国许多地区攻城略地并取得了阶段胜利，而更多的连锁药店各自雄霸一方或在当地占有明显竞争优势，虽然发展重点各有侧重，相同的是他们都是目前医药零售市场的主导者，占据了厂家重点市场OTC业务的重要甚至大部分份额（不包含商业渠道分销）。医药零售经历了几年的快速扩张发展后，攻城略地的步伐明显放缓，甚至停滞。用几个连锁自己话来说，０７年是他们的调整年、补课年、管理年，前几年快速发展，现在都出现了一些问题。 概括来说，目前我国药店零售的发展现状是： 1、群雄割据，各地连锁药店竞争激烈，强者愈强，弱者愈弱，行业并购整合正在缓慢前行。 各地连锁药店竞争充分，象老百姓这样全国性的平价连锁大药房选址开大店越来越难，外地连锁要想进入当地直接开店胜算越来越低，例如06年山西万民进入成都遭遇到的失败就是一个典型案例。并购、收购成为向外扩张的常用手段，例如今年云南健之佳收购成都福利连锁药房从而进入了成都医药零售市场。不过海王星辰以开社区店方式进入成都市场却取得了阶段成果。 2、“平价”早已不新鲜，各类业态百花齐放 平价在一段时间是各药店生存竞争的手段，当竞争格局初定之后，大家都在思考自己的利润来源，思考各自的发展。他们都在积极的探索和尝试不同的发展模式： 以老百姓、开心人为代表的平价大药房连锁：平价仍是其主题，但已不是唯一的手段，做深、做细顾客服务，提高顾客满意度是其持续发展的动力来源。 美信、海王星辰：集中发展社区店，做深、做足会员营销From EMKT.com.cn。美信是外资先进业态的代表，其发展备受同行关注。为提高利润率，海王星辰经营着大量的自营品种，达到80%以上。经营自营品种在全国许多连锁药房都盛行，但是如此高的比例却不多见，为一些中小连锁、小终端提供自营品种为主的PTO也就是在这样的环境下呼之而出。 云南健之佳：社区店、药妆店，积极学习国外流行的业态发展模式。 贵阳舒普玛药妆店：在中国这个经济相对落后地区开出的有着先进经营理念、国际水准的药妆店。 重庆桐君阁：大连锁，小药店，大流通。在重庆本地市场还建立了西部医药商城这样的商业旗舰，牢牢掌控着重庆市场的主导权。依托商业优势，积极向外扩张。 四川德仁堂：依托品牌优势，保持自我特色，做深中医养生文章。 …… 3、职业经理人和资本的进入将成为行业发展的新起点 药店零售虽然在这几年取得突飞猛进的发展，但发展规模与医药工业企业依然有一定距离。同质化的竞争、家族式的经营和缺乏核心竞争优势可能是制约资本进入的主要原因之一。近期海王星辰的上市吹响了药店零售企业大规模扩张的号角，中国药店也宣告进入了2.0时代，海王星辰的运作模式将被许多药店零售企业所效仿。 4、经营成本连年快速上升，转嫁成本提高竞争水平是药店生存的必然选择。 在零售终端，品牌产品面临的直接问题是：不断上涨的陈列、端架费；要求提高率润率和药店自营品种的拦截。 提高陈列、端架费用：在经营业绩中上水平的药店中，陈列、端架费用这几年有些赶超了房价上涨速度，而这受影响的首当其冲是一些品牌产品。 经营高毛利自营品种：药店经营着大量畅销品种的非品牌产品，以给店员下硬指标的方式强推，加上许多药店非常重视在周围社区圈中的宣传，药店的品牌效应逐渐显现。这里顺便说一句题外话，一些非品牌产品除了大幅让出利润，否则似乎更加难以生存。 零售药店与OTC品牌产品的不同合作态度和方式： 1、 不合作、抵制态度：例如海王星辰，几乎全部经营自有品种。 2、 严格按自己的利润率提出苛刻要求的：例如湖南养天和、成都华安堂等。 3、 与品牌药共同发展、双赢的：苏州粤海大药房，无一自营品种，单店营业额在全国排名前列。 4、不抵制但也不合作：全国大部分药店。与品牌药厂家保持若即若离的状态，同时都在谋求高毛利的自营品种。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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