一年一度的销售旺季已经来到，各个企业总喜欢把货推到卖场，似乎上架就一定会有销售，接下来的就是上商超的DM，上促销员和给销售奖励等“屡试不爽”的招术。但实际状况是，商场整体的销售不错，但自己品牌的销售却不佳；即使销售搞得红红火火，但利润不见得理想；或者销售成绩还不错，但是随后出现了退货一大堆。归根结底，正是不合理的促销和盲目的价格竞争损失了合理的利润。那么旺季商超运作究竟应该注意什么呢？ 　　

　　关键一：切忌盲投

　　案例：某白酒经销商，春节期间与其竞争品牌“赌气”，在某超市签了最贵的堆头，5000元，时间为45天。另外还上一名促销员，1200元底薪，2.5%的提成（或卖一瓶奖励5-10元不等）。后来统计，春节期间的实际销售业绩为15000元。让我们帮他算一算帐，按照正常毛利供应商在40%左右，应该为6000元，促销员工资加提成1575元，单这个店的这个堆头就亏损了575元。

　　分析：原因很简单，对市场销售的估计不足。必须指出，市场的分析调查和销量预估是我们旺季销售，也是一切销售的基本功，靠想当然的判断必然造成盲目投入，自吞苦果。其实这只是显性的问题，还有许多隐性亏损，并没有被经销商所察觉。　　

　　关键二：提前预期

　　案例：某地级市场某家商超，销售位列当地前五名，有11间分店，属于综合超市业态。中秋期间某知名品牌的贴牌产品，礼盒装,用代销的形式在这家商超连锁机构销售，共上15个条码。零售主要价格带在198元-1000元之间。

　　从经销商角度看，中秋期间销售为13.5万。商超收取经销商总费用应该为2.6万。虽然超过12-15%的费用线，但还是有点钱赚, 经销商觉得可以接受。从商超的角度看，除收取到的费用外,超市的销售额约为16万,毛利率约为16%。该供应商算是优质的供应商，16万的销售给商超带来综合毛利5.1万,综合毛利率31.8%,综合收益远高于一些知名品牌。

　　那么春节到了，双方如何合作呢？根据以往的数据显示，该类白酒春节销量预计是在中秋期间销量的2.5-3倍。所以商超总监给采购的指令,春节期间将继续与该经销商合作,基本条件如下：收费与中秋季节持平也就是2.6万,保底销售15万,到20万再另外返点1%,25万返2%,30万以上返3%。如果从经销商的角度预测春节销量，按保守的估计春节的销量比中秋增长一倍，在该商超系统实现销售30万,费用为2.6万,再加上返点3%,总费用为3.5万,综合费用率为11.7%,比中秋费用率更低.所以还可以与商超谈鼓励销售措施。如果说中秋的销售是打基础的话，那么春节的销售就是该经销商吃肉的时候了。

　　分析： 一般来讲，白酒的春节销售肯定会大幅增长，对于礼盒装等季节性产品来讲，变化的幅度可能还会更大。预测销售数据是经销商当年订货和向商超铺货的基础，所以经销商必须按单品做出预算，否则要么库存不足，该做的生意做不到；要么面临巨大的尾货处理压力。我们必须清醒一点，并非所有的预算都可以实现，但是投入费用却实际付出。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

新春抢夺“两节”的旺季市场 （2008-02-22, 中国营销传播网，作者：马钰杰） 商超导购员如何保持销售激情 （2008-01-02, 中国营销传播网，作者：玉明） 四大法宝，让旺季营销一炮打响 （2007-12-11, 中国营销传播网，作者：舒国华、文懿莹） 抢夺今年的旺季市场 （2007-10-19, 中国营销传播网，作者：马钰杰）