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摩托车终端导购36计（三） 7 上页：第 1 页 第15计 调虎离山 “待天以困之，用人以诱之，往蹇来返”。 摩界新解：终端销售市场是一个微妙和充满挑战的地方，它是摩托车销售得以达成的最后一个环节。当商家不惜余力地进行一系列推广宣传后，消费者对某个品牌产生兴趣，最后在导购员的引导下完成自己的购车意想。因此，导购员在终端市场的作用至关重要，从小的方面来讲他的成败关系到一辆车的成交与否，从大的方面来说，他间接影响到这个经销店全月乃至全年的销售任务量。所以，一名优秀的导购员不仅仅通晓各种车型性能特点，娴熟地为顾客介绍产品卖点，而且他还应该有敏锐的观察力和应变力，要时刻掌握推销过程中的主动权，在顾客不知不觉中接受自己认同自己的产品。 大多数的商家都有这样的烦恼，开店必须要摆展车，但展车的摆放要随时更换（如今车型变化很快，也许数日间新款已变旧款），但有些消费者对展车不放心，一定要商家重新给他开新包装。商家如果强行要求他购买展车，定会使之疑中生疑，最后有可能造成双方争执，使销售前功尽弃。中国有句俗话“上赶的不是买卖”，这时，导购员可以换个角度，首先改变顾客个人对展车错误认识，营造出展车“奇货可居”的感觉，再加以虚拟优惠条件的诱惑调其胃口，从而使之对展车的印象焕然一新。 案例赏析：两位消费者相中了一款骑式车后，付款时导购员有意无意地提醒道“我给你拉新包装吧，展车是不能卖给你们的”。顾客本来是要商家拉新包装的，但一听此话便疑惑不解（别家都是让求他们买展车），问导购员不卖展车的原因。于是导购员解释，因为展车都是经过厂家调试好的，如果卖掉了还要重新调试，调试费就得50元。 顾客一听还有这事就强烈要求把展车卖给他们。导购员见此情景不慌不忙，要求他们额外加钱才行。但顾客此时不愿意出这一“调试费”，导购员故做为难，徉去找经理商议，稍后“无可奈何”地让顾客把那辆展车推走了。 第16计 欲擒故纵 “逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光”。 摩界新解：有时候，一味推销不见得就能成功。“欲速则不达。”尤其是购买高档摩托车的顾客，常常着“货比三家”的挑剔眼光，你催的紧了反会招来顾客的疑虑怀疑车价的水分。既然是奇货可居，这时导购员不妨换个角度换一种思路放长线，让顾客考虑周全直至心悦诚服，最后放心满意地购买自己喜爱的摩托车。 当然欲擒故纵要有值得你“纵”的资本，如果你的工作没到位，顾客还到非你车不买时，这个便“纵”无异于“纵虎归山”了。所以此“纵”需要讲的是尺度，时候到位火候刚好菜才会香。 案例赏析：有一对夫妻，他们所在单位骑某品牌100CC踏板车的同事比较多，反映质量不错。于是俩人抱着购买该车的想法来到摩托车市场，可是男子却在琳琅满目的踏板车展台前，被另一款新颖前卫的125排量的大踏板车吸引了，决心购买该车。于是夫妻俩就产生了矛盾，一个喜欢娇小价低的100踏板（当时售价8000余元）；一个觉得125车型大方气派，虽然价高但物有所值（当时售价12000余元）。两人各持己见，相持不下，使导购员的推销工作无法进行，于是建议他们先不要急于购车，不妨先回去对自己周围的同事或朋友骑乘的两种车型在性能上、舒适度上进行一次咨询比较，然后再做出确的选择。他们听了这番话，决定考虑一下，结果没过几天，俩人又来到了这家公司，一进门便高兴地推走了这辆125CC踏板车摩托车。 第17计 抛砖引玉 “类以诱之，击蒙也”。 摩界新解：利用一些销售商的优惠政策去吸引消费者，从而让顾客不失时机地购买摩托车。 在宁夏银川市每年六七月间都举办摩托车旅游节，“摩托车旅游节”原本与当地的摩托车经销商销售没有多大关系，但当地经销商仍抓住这个商机打出“旅游节购车优惠大酬宾活动”吸引了银川周边地区及内蒙古、陕西等地消费者慕名前来银川购车，从而使银川市原本黯淡的六、七月市场出现了摩托车旺销的火爆场面。 在“抛砖引玉”这一计中最重要的一点是砖的份量有多重，有没有说服力，顾客对你的产品和服务是否达到信任和认同，之后才可以进行适宜的“诱惑”（如适当的促销送礼等），“有了梧桐树，不怕引不来金凤凰”， 现在消费者选择摩托车不仅考虑产品自身特点，还对商家的服务口碑及营销形式等提出了更高要求，如何发挥自己的综合优势达到顾客的认同便是导购员的工作重心，利用一切可利用的资源，突出自己的优势吸引消费者。另外，如果顾客对你的品牌已经认同，但在价格上犹豫不决时也可利用一些优惠条件，如服务上的保证（上门服务）和免费送货到家（公司有专门的送货车）等承诺拉动最后的砝码，让顾客觉得在你这里购车确实有很大的“实惠”。 案例赏析：某地区是个典型的农村消费市场，一到冬天众多商家都打出各种各样的促销活动吸引顾客。一位经销商面对送礼如潮的单一促销模式另辟捷径，针对此地年底购车结婚的习俗，开展“买摩托车免费使用轿车接亲活动”一石激起千层浪，吸引众多农村消费者的眼球，纷纷来改店购车。结果造成该公司送亲轿车的使用“供不应求”，销量一路飙升，也极大地刺激了当地的摩托车市场。 “销售网络，决胜终端”，终端市场是摩托车销售的终结场，也是充满刀光剑影的竞技场，在这里实力与智慧并存，机会与挑战同在，在这样的环境下谁最能适应，谁最能坚持，那么就会茁壮成长起来，反之不管以往曾经多么强大都会很快被淘汰出局。终端市场是一个展示神奇和魅力的舞台，虽然有人不断退出但也有鲜活的血液不断地加入，创造财富实现梦想。但凭心而论，当前摩托车终端市场竞争惨烈危机四伏，因此对于新手来说，如何选品牌、如何布局、如何开展销售、如何进行网络拓展…….问题种种，慎之又慎。以上文字来自本人营销专集《摩托车营销实战手册》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：重庆力帆实业（集团）股份有限公司，联系电话：13594282755，电子邮件： ouyang190@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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