打草惊蛇

　　“疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也”。

　　摩界新解：作为摩托车导购员最怕什么样的顾客？导购员的工作就是与各种形式的消费者打交道，进行语言交流。交流沟通的过程就是要了解掌握顾客个人信息的过程：顾客爱好、职业特点、居住环境、家庭收入……这些问题看似与销售毫不相关，但一名优秀的导购员就是能从这些信息中判断出顾客选择合适车型的条件，最终会选择一款最适合他们最能令他们接受的产品。

　　因此，可以说导购员不怕伶牙利齿舌若巧簧的顾客（他滔滔不绝的谈吐中暴露出的正是导购员所需要的个人信息），而是进了店门后一言不发，任导购员怎样热情、怎样询问都无动于衷，无法进行语言交流的消费者。

　　不愿说话的顾客很容易被商家忽视，在询问无效后导购员也失去耐心，认为此为闲人而不再理睬。但实际上，往往这样的人购车的可能性也很大，他如果对车不感兴趣也就不会在市场中徘徊滞留。这时，导购员所做的就是想方设法探求顾客内心所想，通过各种方式进行沟通（如让他们浏览产品宣传单页或宣传广告），让他们对自己的产品进行了解，再询问他们的想法了解顾客所想，消除隔阂。另外，有经验的导购员也可通过个人观察分析，对其购车的可能性有了初步判断后，实施行之有效的对策（如让顾客触摸或试骑样车），想办法让他对某个车型产生浓厚兴趣。此时，只要让顾客相中自己喜欢的摩托，即使他们不说什么也可以达到事半功倍的效果，。

　　案例赏析：一位中年男子来到摩托车店中，对导购员的热情毫无反应，只是在一排踏板车前看了又看不肯离去。

　　导购员最初猜想此人只是闲逛，但见他只留意踏板车，心中便有些犹豫不定，为了证实，他把其中一款踏板车从展台上推下，详细对车子的功能做一番阐述并将车发动起来让顾客亲身感受。顾客坐上车在导购员的指引下进行试骑，感受车子载重和加速，脸上流露出喜欢和满意的表情，接着便向导购员询问关于该车的性能、款式及相关服务等方面的知识。当谈到该车售价时，导购员请他进办公室祥谈，在价格上没费多大工夫双方就达成购车意向，顾客交了一部分订金后让商家拉车，最终轻松地卖掉了该款踏板车。

　　第14计

　　借尸还魂

　　“有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之。匪我求童蒙，童蒙求我”。

　　摩界新解：“商场如战场。”在营销From EMKT.com.cn工作中也是如此，不讲策略光靠一张嘴巴，即使讲得天花乱坠、口干舌燥也无济于事。

　　在摩托车销售市场经常会退到一些慕名而来的消费者，他们在来市场之前就听说某一品牌车不错，于是专门购买此车，而对其他品牌车型不愿问津。这怎么办？不能轻易放走每一位消费者！于是一些精明老道的导购员员在劝说无效后索性“破釜沉舟”，干脆将这些顾客领到该品牌销售店。明里为该店拉来顾客并索要中介费，实际上即使顾客看中了这个品牌，却因为价格因素而难以成交（因为中介费含在车费中，所以价格居高不下），相持难定之下，这位导购员又趁势将这些顾客重新引回自己的专卖店中，轻而易举地让顾客放弃先前购买那个品牌车的想法而选择自己经销的品牌。

　　借尸还魂最妙之处是在双方（顾客、对手）丝毫不察觉的情况下，通过让顾客实地考察，而又在暗中设立价格陷阱让消费者自己感受到对手所经销的品牌的不足而产生排斥心理，之后巧妙利用对方的劣势，增强我方的优势，以弱补强，从而达到推销的成功。

　　案例赏析：王女士一心购买某名牌50mLXX踏板车，由于不知道该品牌专卖店位置就向另一品牌摩托B店销售人员询问，该销售员在向其介绍自己的品牌后，王女士有些动心但还是执意要与XX踏板车做比较，无奈之下B店导购员将其带到XX踏板车专卖店中。但该车蓦然比平时高出的200元的价格让人无法接受（其中部分为B店索取的中介费），于是王女士放弃购买XX踏板车的想法，而转向其它品牌。

　　这时，B店导购员热情百倍地又把她领到自己店内，耐心推介自己的产品，在对手丝毫没有察觉的情况下顺利完成了销售任务。　　

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