一整套机理出来之后，除了强化培训之外，我们还要使机理在服务方面落地。

　　为此，我们决定在药店里上检测仪器，能检测出心功能、血管硬化程度、血液黏度的心脑血管仪器。这样，整套机理就不是一句空话了，服用该产品的消费者，除了血压逐步降低之外，心功能、血管、血液的配套检测也跟上了，是不是“根源解决”也有据可查了。

　　仪器检测的过程中，促销的手段和话术无疑大大的增加了，而且消费者更容易在服务中接受产品。收集名单也变得容易了，我们设计了一个“检报分离”的手段，检测报告当天不给消费者，采用入户送报告的方式进行邀会。

　　仪器入店，作用如下：

　　1． 业绩提高：能解决目前的药店促销业绩问题；

　　2． 名单收集：采用“检报分离”的形式，有利于收集名单及入户理由；

　　3． 机理落地：有利于三养三好的机理变成看得见、摸得到的服务和各项指标。

　　4． 成本摊派：仪器促销，不是为收集名单专设的成本。即使会销失败，仪器成本能有效的摊派到人员促销的增长业绩中。

　　强化机理、印制手册、加强促销员检测培训等工作，都是一些内功因素，自然是有会销没会销都要做好、做强的。

　　在药店仪器检测促销这个环节上，我们只字不提会销，当作是药店促销的专项成本考核，先尝试性的上了长沙两个最大的老百姓大药店。

　　仪器促销在炎热的5月份入店，这是高血压的销售淡季。两店的成本销量是1.53盒、1.12盒，这个成本销量是包括仪器年摊派、工资、扣率等所有成本在内。经过两店15天的成本监控，两店的日均销量分别是3.04盒、2.25盒，半个月的利润为六千多元。

　　两店仪器促销，在淡季中宣告成功，也使一直亏损的驻店促销扭亏为盈，不过利润微薄。

　　不亏本就是成功！但工作还没有就此告完，两店十天共收集有效名单400多个，都是伴发心血管疾病的高血压患者名单。

　　这些名单的含金量很高，都是促销员检测促销时，反复促销最终没能成功缔结的消费者名单。这些名单里，有的消费者是因为价格太贵而犹豫不决，有的是相信机理却对疗效不确定，有的是价格和信任因素都有。促销员在收集这些名单的时候，主动告知消费者，如果你有疑问没解决，等改天我们公司开服务会、联谊会的时候，我打电话叫你去了解一下别人的服用情况吧，你眼见为实就会相信的。我们专门为这类消费者设计了三种半预告、半邀请的试探话术。

　　总之，促销员收集名单时，我们有一个原则性的标准：离缔结只差一步的消费者，在收集名单填写检测表格时，一定要做重点标注，并写清楚未购原因，而且要以试探话术预热邀请，能当场接受邀请的也要在档案里做重点标注。

　　这些消费者对产品、疗效及机理等宣传，已经有了比较深入的了解，只是没有很好的解决其影响购买的某一疑虑点。如果能送会促销的话，医生讲座、老顾客发言、仪器厂家讲授讲报告、大幅度的赠品等，哪一项会议的促销宣传都强过促销员，而且这么多的宣传手段集中起来，比促销员的药店推销强胜几倍，缔结的可能性就更大了。

　　这就是我们强烈要求该公司嫁接会销的理由，参会消费者都是一些高关注度的人群，不同于传统会销的人群，所以也能减低会销专业化的要求。

　　由于该公司上下人员都缺少会销经验，因此第一次会销我们决定缩小规模，只邀请20位顾客做尝试。会议营销也以联谊会的形式进行。讲座由专卖店咨询医生担任，另外仪器厂家派了一个科研人员讲解检测报告，主持人和现场服务人员都由办公室人员代替，攻单员是促销员负责。专卖店的三个营业员协助现场检测和攻单。

　　会场选择到专卖店的隔壁，一个生意不太好的咖啡厅。场地费300元，提供茶水和20份套餐。

　　促销员利用两天的时间打电话、家访邀请，该公司的家访工作只做了一次，预热作用很小，几乎只是认认门，以防现场赊销坏帐。

　　现场最关键的是医生讲座、老顾客发言和检测报告讲解，为了配合好促销攻势，我们特意准备了价值398元的电子血压计，五盒送一个，平均成本为16元/盒。对于消费者来说，900多元送400元，现场的促销力度应该很大了。

　　联谊会当天，来了18名顾客（有一对夫妇），共销售50多盒一万元左右，盘点毛利为6000多元。

　　除了业绩数字，以专业的会销水平总结该公司的第一次联谊会，可谓漏洞百出。团队缺乏会销经验，现场秩序混乱，忙乱中忘记抽取一等奖了、有的消费者中途购买后离场了，很多参会礼品没发出去、医生和攻单员现场几乎没发挥出作用，倒是厂家教授、老顾客发言和赠品起了很大的作用。

　　也因为参会的准消费者对产品的关注度很高，只关心自己对产品所担心的疑虑点，所以会上销售有不错的表现。

　　通过这次有惊无险的联谊会尝试，该厂家对会销接入的信心很大，因为经验提高是该公司会销提升的一大空间，而且这一提升可控性很高，两家大药店的收集数据还在源源不断的输出，更给会销接入提供了源泉。

　　总结该公司的会销接入，省略了会前数据收集的成本，仪器在店内的促销成本，完全可以在淡季中摊派，除了有微薄利润之外，还赚得了一些顾客和消费者名单。旺季中的店内销量至少要在五倍以上。会议成本由现场业绩摊派，并可因“店外销售”而进一步摊派成本（无扣率成本）。这与该公司做会销可行性调研时的情况截然相反，没想到接入会销不但不是1+1的费用包袱，反而相互摊派掉一些成本，业绩却大大提高，另外也因药店客源的含金量，而降低了会销难度和参会吸引的成本。

　　该公司决定先从小型联谊会做起，一点一点的做大做强，将来一定会历练成专业的会销公司。

　　目前，该公司每周固定开四场联谊会，采取入户送检测报告和联谊会上顾客自取的两种形式，有30%的药店消费者愿意直接参加每周固定的联谊会，大大节省了入户邀请的人员成本。

　　通过该公司的会销接入尝试，使我们认识到：处在终端促销走进死胡同、会销日趋艰难的行业阶段，会销和终端促销的嫁接应用，为两种模式带来了新的生机。广告营销的消费者关注度，要远远高于药店消费者，所以，我们总结为传统营销模式接入会销的可能性很高，也并不存在1+1的成本问题。

　　总结：广告营销、终端促销、配送分销（订货会+终端促销）等传统营销模式，在接入会销的成本上，是可以合理摊派的，当然也取决于名单收集的程序、环节内容的设计。

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