通过上述产品的会销接入，该公司已经深深的领悟出消费者资源的重要性。如果打破目前所有的营销模式，仅仅从消费者资源的角度看营销，她的过程可以假设为：

　　1． 关注：一位消费者对某一保健品感兴趣，然后很认真的研究、对比起该产品的价格、成分、疗效等；

　　2． 购买：经过一番了解，他决定购买该产品，回去尝试一下效果如何；

　　3． 忠诚：一个月的时间过去了，顾客觉得产品效果很好，于是成了这个产品的老顾客。公司不断有新的举措推出，并时常提供周到的服务，有时候还组织老顾客搞一些活动。这位顾客在这个公司里不但得到了产品利益，还得到了家一样的服务，于是他决定长期服用这个产品；

　　4． 贡献：在服用这个产品的过程中，这位顾客还介绍了身边的一些朋友购买产品，很快，这些朋友也都通过参加公司活动、接受公司服务变成了老顾客，也为公司介绍了不少的朋友。公司还不时邀请这位顾客为新顾客做经验介绍、疗效介绍。

　　以上是一个潜在消费者被培养成忠实消费者的过程假设。在这个过程中，有三个关键环节，分别是“关注”、“购买”、“培养”。

　　如果我们从消费者资源管理的角度看待传统营销模式，那么，无论广告、终端还是会销模式，只是在以不同的模式手段，在实践这三个主要环节而已。

　　环节/模式 广　告 终　端 会　销

　　关注→吸引 媒体广告 店内促销 会前拉人/预热

　　缔结→购买 电话/店内咨询 促销员推销 场中集束宣销

　　培养→利用 疗效/回访 疗效/回访 疗效/回访/服务

　　业界有很多关于营销模式的争论，广告、终端、会销三大模式之间互有抵触。其实，通过上表，我们可以看出三大模式的优劣势来（费效比不计）：

　　广告模式的火力点主要布置在“关注→吸引”消费者方面，传统的广告营销在地面承接方面一直都是薄弱点。通过上表对比，可明显的看出广告营销的短板，特别是曾经辉煌的蒙派军团，更应该在缔结和顾客管理方面借鉴一些会销手段，否则真成了蒙派军团中流行的一句话“搂钱的耙子没有齿、装钱的匣子没有底”。

　　俗话说，死广告打不过活促销，终端促销模式的优势是一对一的促销，其薄弱点是“关注→吸引”、“培养→利用”，终端企业难以解决好顾客资源回收的方案，所以顾客服务及资源管理是一个盲点，“关注→吸引”受大店资源的限制及店方政策的影响，也很难突破关注问题。

　　会销模式在后两项方面，是广告、终端模式应该借鉴的。参会客源是会销企业的一项致命环节，没有人参会，会场上所有锐利的宣传手段也是枉然。

　　我们知道关注产品的人群越多，销售的可能才越大。所以广告、终端模式如果能取会销长、补自身短的话，两种模式则可以大大的强化。

　　会销接入，很多的传统模式的企业也提出过，半数被会销人士否定、半数被困难吓退。其实，传统模式在接入会销手段时，有一个最重要的概念要明确，不是广告模式+会销模式，而是广告模式的主体不变，接入会销的缔结→购买、培养→利用手段。

　　很多人认为，接入会销就存在成本问题，会销模式中并非只有收集名单和入户邀请有成本，场中成本也是另一大项。这就是很多人认为接入会销的障碍点，这个障碍点的思考误区有两点：

　　误区一：广告模式接入会销针对的客源问题是很重要的，被接入进的会销，针对的客源是广告模式不能成功缔结、却又白白流失掉的人群。如果不接入会销的话，这部分人群也不能产生销量，接入会销的场中成本当然是这些客源业绩摊派了。所以说，接入会销的关键，不是成本问题，而是能否有效的引导这些客源参会、缔结的问题，与成本并无太大的联系；

　　误区二：会销的场中成本很高，如：场地费、进门礼、参会礼等等。这是用专业会销的水平来看待接入的成本问题，我们在多次的实践中证实，由于传统会销和接入会销的客源性质不同，一个是不给礼品不来参会，一个是站着听医生讲都可以。两者的关注点不同，自然场中的成本标准也不同。

　　如果我们能认识到三种模式的成本分布情况，并了解参会消费者的性质区别，相信一定会找到会销接入最合理的成本摊派。

　　当然，传统模式和会销在很多环节上都有所不同，甚至营销原理也多有不同，所以，并非是传统模式接入了纯会销的场中环节就万事大吉了。

　　广告模式的企业，特别是蒙派军团，在内功方面欠缺得太多。素有“促销吃广告、回访吃疗效”的通病。

　　因此，传统模式在接入会销之前，必须强化产品机理、保障机理在服务环节得以体现，这也是我们在会销接入时强调最多的“机理落地”。同时也要在团队执行力、文化建设、服务意识、管理体系上多练内功。每一种营销模式的成功，都离不开基础性的因素。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： niuxuefeng@niucelu.com

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