2、 终端促销的针对性实施：

　　我们虽然对所有的终端进行了如上的分类和评估，对业务人员的终端维护进行了全新的约定，但促销能否真正具有对终端、对消费者的针对性，可能成为真正对营销提升的促进因素。为此我们先为每个类型的终端拟定了策略性的提升方向，并且将促销方式和力度进行了全新的设计。

　　策略如下：

　　当然对终端促销的精细化操作，必然需要促销政策的申请，要从过去的一招鲜进行包打天下的方式更改为按照终端类别的方式进行。在管理上对终端促销实施的监控给公司也加大了难度。为此，我们实施以下措施予以解决：

　　1）、业务人员的报表更加精细：工作内容除原来的巡店名单外，增加了终端的地址和联系人、大致拜访的时间、行程顺序、该店需要解决的问题、正在执行的促销情况等内容。

　　2）、报表的管理：每天晨会后办事处内勤人员将业务人员每天行程表在上午的时间内填报电子稳当，如果来不及，公司如果需要必须随时将报表能够传真到公司监控人。

　　3）、监控：根据以上，对业务人员的业务监控实行办事处和公司专职人员的双重监控制度，监控人可以根据报表上的内容进行电话跟踪式的监控，有部分内容也可以根据联系方式具体到店检查，监控的内容可以有业务行为监控和促销监控。

　　4）、考核：内勤人员每月将业务员的报表进行统计整理，具体门店的销售数字再根据经销客户的售点送货凭据进行核对。最后将按照业务人员的KPI考核值得出，而且将业务人员的表现，按照报表的要求统计完成，以为下月业务指标的任务下达和KPI指标的设计提供依据。

　　3、终端精细化管理的扩大化应用：

　　终端精细化管理的实施，不仅将企业有限的资源应用到了“刀刃”上，发挥其应有的效能；而且随着事项的实施，将业务人员的管理系统也进行了规范化。

　　后我将此管理工具扩大应用到了市场内各个区域之间的管理上，也取得了非常好的效果。如对于区域间市场，我们将市场分为巩固市场、成长市场、竞争市场和进攻型市场，匹配以竞争策略而实施。

　　此经验的付出，希望遇到同样问题的营销朋友们能够有一定的借鉴意义。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lvdeqi123@16.com

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