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微利时代的连锁药店盈利模式突破 7 上页：第 1 页 二、通过经营手段提高赢利能力 笔者曾经总结过一个除了采购成本和租金成本外的赢利模式公式。利润＝客流量×购买率×客单价×毛利率（交叉率）。 现在结合社区卫生中心零差率给社区药店造成的客流量等问题，具体分析如下： 社区卫生中心由于是医保定点和零差率销售，有处方来源等优势，抢了很大一部分连锁药店的客源。你得分析自己药店存在那方面的问题：如果是客流量不够，就得设法提高客流量，如果是购买率下降，就得使用促销手段提升购买率，如果客单价不够就得设法推荐贵的药品。 １、 和社区卫生中心比价 笔者深信不是所有的品种药店都高于零差价的品种，把自己店面中比零差率价格还要低的产品及价格公布出来，告知患者。从而告知患者即使零差率也不见得卫生单位就便宜。 ２、 产品结构差异化。 因为社区卫生中心零差率销售的产品中，基本都是医保目录或者《社区零差率配送药品目录》中的品种，常见的普药居多，新特药较少，因此可以通过比较，找出自己的品种差异化，尤其是新普药和新特药，尽管贵些，疗效确实要好于一般目录中的产品。 ３、 品种齐全化。 社区卫生中心一般就３００多个品种。药店可以在品种剂型方面下功夫。一般药店可以经营２０００－３０００个品规，在品种齐全方面明显胜过卫生中心。也就可以吸引更多的患者前来购买。 ４、 突出贵的自费药贵的理由。 明确标示出自己高价药和社区卫生中心药品结构的差异，尤其是为什么贵，可以从药物经济学和新特药疗效好、治疗周期短，患者痛苦时间短等角度说服顾客购买。 ５、 差异化经营建立顾客档案库，实施会员制营销From EMKT.com.cn，送货上门服务。 对于社区的老年顾客和慢性病患者，可以建立档案，实施会员制营销，会员可以打折，并提供送货上门等服务。这样可以大幅度提升购买率。而社区卫生中心由于是零差率，服务好坏跟自己的收入相差不大，加上服务的顾客多，因此服务质量肯定好不到那里去，药店可以通过特色化的服务做到这一点。笔者最近看到一本介绍日本连锁药店的书，讲了四十多个处方药连锁药店如何在社区差异化经营，从而生存的故事，对中国的连锁药店应该是很有激发。具体的服务项目有专业化处方调配、深入家庭做护理、建立输液注射室、医药保健药品咨询中心、电子药历服务、汽车药店、身心放松药店、居民生活服务中心型药店、托儿药店、残障人士药店、花粉过敏指数预告药店、母子药店、芳香疗法药店。可谓四五花八门，各显神通。 ６、 提供组合医药方案，提高客单价和疗效。 由于社区药店品种多，可以通过科学合理的组合用药推荐，实现患者不低于甚至高于社区卫生中心的疗效。从而可以赢得患者。 淘汰两类药：和卫生中心完全相同的药、交叉率低的药。交叉率＝周转率×毛利率。是一种衡量商品对利润贡献的一种能力。尽量提高交叉率高的产品占比，淘汰交叉率低的产品。必须主要有些产品尽管毛利率很高，但是很难动销和上量，最后利润总额贡献并不大。在毛利率和周转率之间平衡的方法就是计算每个产品的交叉率，淘汰交叉率低的产品，引进交叉率高的品种。而不能单凭毛利率或者单凭周转率来决定药店卖什么药。 ７、 加强促销 社区卫生中心基本上是不能促销的，因为其体制有限制，加上零差率，其药品促销的空间几乎没有，因此社区药店可以和其拼促销，方法很简单，就是买赠活动，购买一定数量的药品赠送鸡蛋。鸡蛋被很多药店证明是最好的促销礼品。 李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、上海流通研究所特约研究员、《中国药店》培训中心高级讲师、北京药励学舍高级培训师，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店赢利模式，连锁药店发展趋势、连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章１３０多篇。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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