“我们的战略重点是扩大销售额、占领市场，客户风险管理当然重要，但对方作为大公司，资金雄厚，回款风险很小，我们选择销售，而不是风险管理。”

　　“公司对我的绩效考核不仅考虑销售额，还要考虑回款销售额，这本来就是矛盾的，我真的觉得压力很大。”

　　“催款会影响和大客户的关系，公司给我的压力又大，真不知道如何去做。”

　　“客户风险管理是财务人员的事情，销售人员签订了合同，就是为公司创造了利润。”

　　“客户收到货物后需要时间去生产并销售自己的产品，当然需要很长时间，我们应等待客户收到货款后支付我们的货款。”

　　… …　

　　人们容易忘记为什么而经营，经营的目的是利润，而不仅仅是销售额。

　　成功的大客户风险管理就是公司新的利润增长点。

　　原因有二：避免不必要的成本而增加利润；可以把更多的销售努力集中于信用良好的客户而增加销售机会。　　

　　销售案例情景剧　　

　　地点：某沿海南方城市

　　时间：7月某日黄昏

　　Paul Lee站在市三甲A医院的一片树阴下。看看腕表，知道自己已在这棵大树下“潜伏”了一个半小时了。PAUL苦笑一下，身为跨国医药器械公司华南区大区销售经理，年薪动辄十万以计，但为了一单生意，照样要经历“狩猎”到目标之前的艰辛，谁让这次的“目标”是行业中数一二的大客户呢？

　　PAUL的苦等是为了制造一次“巧遇”。目标是这家医院主抓采购的苏副院长。PAUL在医院此次采购扫描设备的竞标中，已经花去9个月的时间来来跟单。医院药剂科副主任王利是PAUL在北方老家的“发小”，一路帮忙他打通不少关系。在王某的引见下，PAUL已经和其中最关键的人物——苏副院长有过接触，但结果还在漫长的等待中未见分晓。PAUL知道此次竞标的公司远不止自己一家，他希望还能与苏院长有更深入的洽谈。直接找上门去，被拒绝的风险太大，不如“巧遇”来的自然随缘。　　

　　时间：一小时后

　　超过下班时间将近两小时，苏院长才缓缓从医院走出。PAUL远远瞟到，立即振作精神、大步流星地从医院大门前走出——不能让你的客户看出你为了他已在此狼狈等待许久，那样未见得能令他更尊重你。“苏院长！”PAUL惊喜状的热情招呼，伸出手强有力的握了几下再放开。“哦，这不是小李嘛！”苏院长一如平日地风度颇佳：“怎么在这里呀？”“来做售后回访，贵院上批采购的仪器，今天我部门的几位技术人员来做使用情况的回访，我也一起来听听，象贵院这样大客户的回馈对我们是非常重要的。”

　　苏院长微微笑了一下。PAUL认为时机不错，随即进入正题。

　　……

　　“这件事情，我们明早十点在我办公室谈。你看好吗？”苏院长说。

　　PAUL从心里微笑了，他知道他已经越来越接近目标。　　

　　时间：三周后

　　PAUL觉得该是自己开怀大笑的时候了！这笔大单终于谈妥：医院预付全款的30%，余下的770万货款，其中715万在设备安装、调试、使用后30天内支付，尾款55万将在一年后全部付清。下周就该安排技术人员安装了。

　　PAUL的手机响起。

　　“签了吗？”王利急切的问到。

　　“还没，但就这两天的事了。”PAUL无比激动。

　　“医院最近在筹款盖楼，听说资金上有些问题。付款方式你还要再斟酌啊。”

　　“没问题，你就放心吧！你们医院买我们的设备也不止一回了，这样的大财神，我给出这个信用额度也很合理，而且苏院长这样有头有脸的人物，我可不怕他欠债不还啊！”

　　PAUL说完真的开心的笑了。　　

　　时间：24个月后

　　PAUL不知道自己究竟该因为终于解脱而感到轻松，还是这才结束而感到沮丧。

　　PAUL始料不及的是医院由于修建新的病房大楼，这批大型设备的欠款两年来一拖再拖，雪上加霜的是，项目的主要负责人苏院长也在一年半前离休，离开了医院管理的一线岗位。新上任的管理班底也以老院长的遗留问题需要调查时间为理由而一再拖欠付款。到今天，整整24个月过去，头款外的70%的货款，除了尾款中的10万，其他终于全部到帐。

　　PAUL有些迷惑，1100万的销售额和只有10万的坏帐——这份成绩单是否也算过得去？而在历时两年最终“赢得”大客户的这场“持久战中，自己“赚”到的，到底是钱还是时间？　　

　　案例分析：　　

　　1、 赊销的成本与收益分析　　

　　PAUL真的给公司赚到钱了吗?　　　　　　　

　　- 坏帐需要额外销售额弥补　　

　　表格的纵轴代表坏帐损失，横轴代表企业的销售净利润率，横轴与纵轴的交点表示在一定的销售净利润率下，坏帐损失需要追加多少额外的销售额才能弥补。

　　从此表格中，我们似乎可以认为：相对企业10%的净利润率来说，10万元的坏帐仅需追加100万的销售额即可弥补。所以虽然PAUL历时2年才拿回货款，这份上千万大单的成绩，还是可以接受的。

　　真是这样吗？

　　总经理却对PAUL的这一成绩非常不满，为什么？我们继续算帐。

　　2、“爱德华”法则的警示：我们都是在给银行打工吗?

　　爱德华法则：由于在实际中，很少单独计算由于货款拖延而造成的利息成本，因为它与其它所有活动所带来的银行费用混合在一起。如果单独计算，由于呆帐而造成的财务成本通常至少超出坏帐损失的十倍。　

　　若银行借款成本为8%，770万拖延两年的资金成本超过100万，坏帐虽可怕，但并不是最可怕的，呆帐造成的财务损失是坏帐损失的10倍。

　　从这个表格中可以看出，如果银行的借款成本为8%，企业的销售净利润率为10%，那么尾款拖延15个月，产生的利润全部支付银行贷款利息，企业赚不到一分钱。这单货款已经拖欠24个月，就是说，PAUL不仅没给公司赚到钱，还使公司亏损了很多，这里还不包括催款过程中发生的差旅费、请客吃饭送礼费、人员工资等相应费用及机会成本。　　

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