第二难：僧多粥少，导致不良竞争——行业没有标准

　　这个小标题可能很多朋友看了不理解，中国市场这么大，怎么会有僧多粥少之说。也是，“五百亿的市场”怎么还称少！事实上，中国水家电的发展前面我们提到，热闹是一直在业内热闹，市场规模是可达到百亿，但是目前直饮机的整体销售，保守估计国内应该是不会超过50万台的。从这也可以看出市场一线销售力量，渠道数量均比较弱小。

　　02年后，行业高速发展，新的企业不断出现，或大或小，生产制造，贴牌招商，鱼龙混杂，这些力量都要在市场上找到出口。然而，没有向我们期待的那样拧成一股绳去教育市场，为了争夺市场，争取渠道，有的企业亮起了价格的利剑，有的企业降低了合作的门槛，更有的企业启用了不负责任的传销模式……同质化的产品，夸大的宣传，互相的诋毁，大幅的降价，消失的售后，给这个新生的水家电重重一击。（三年，五年，终身不换芯，治病）

　　在这里我们也是听到了很多种声音，纯净水的，碱性水的，矿物质水的，以及现在势头发展不错的净水（超滤，KTF），这些声音有大有小，此起彼伏，其实谁好谁坏，叫喊的人心知肚明，各有利弊，放大我的利攻对方的弊成了水家电市场的一道风景。老百姓晕了，哪种方式适合他，他不知道，因为都似是而非，市场教育的力量无形中被分化。

　　这里就要讲到一个标准的问题，水家电需要的不是一个标准，而是几个，不同的水质处理方法应该对应不同的标准，净水的，纯净水的，软水的，各个水种应该有对于健康的利弊明确，消费者会根据自身情况选择适合自己的产品和方法。不要怕对自己说不，空调，彩电使用时会对人体产生电磁幅射这个是人皆尽知的，有没有说老百姓知道了就不用了？各个水种，各种终端水处理技术应该在行业协会，或职能部门的统筹下规范发展，一是去除害群之马（不负责任的企业），二是通过统筹产生凝聚，力量往一处使。

　　我们看到，中国水家电市场虽然谈不上成熟，但是日趋壮大是大家有目共睹的，饮水健康问题一直是社会各界广泛关注的问题，行业规范是众望所归。

　　2006年国家有关部门对1985年制定的《生活饮用水卫生标准》进行全面修订和完善的新标准今年将强制执行。新标准水质指标将从以前的35项增加到106项。新的《生活饮用水卫生标准》的实施，对水家电行业是一个积极的信号。由于它对饮用水质提出了更高的要求，势必推动包括水家电行业在内的多个相关领域产品跨上新台阶，从而推动水家电继续向着“健康”的方向发展。

　　今年全国的家电标准委员会3月16号发文成立净水器国家标准的工作组，着手制定净水机的国家标准。现在的终端水处理参照标准有：

　　《饮用净水水质标准》CJ 94-1999 —— 国家建设部发布的饮用净水的行业标准，适用于以自来水或符合生活饮用水水源水质标准的水为原水，经深度净化后直接供给用户的管道供水和灌装水。该标准所提出的卫生要求是可直接作为饮用水使用的水源的最低要求。　

　　《生活饮用水水质处理器卫生安全与功能评价规范—反渗透处理装置》—— 本规定是卫生部颁发的反渗透饮水装置的评价规定，其中规定了反渗透饮水处理装置的净化处理效率和出水水质要求。本规定适用于以市政自来水为水源的家庭和集团反渗透饮水处理。

　　第三难：前人栽树，后人乘凉的阴影——行业没有品牌

　　如果你和经销商们聊天你就会听到大家的心愿：“多做点宣传吧！”是的，一个产品想要在市场上得到消费者的认可必不可少的是需要宣传推广的，这个宣传主要是要解决终端销售的压力，是教育，培养潜在客户，提高产品认知度以及提升品牌知名度。但是这个宣传由谁来做？水家电的宣传一定要有延续性，蜻蜒点水式的宣传对市场是对经销商们的做秀，延续的宣传会产生巨额的费用，这个费用由谁来买单，销售额的提升能不能与之划上等号？

　　一方面有以上的这些困惑，再加上前期一些冲锋的，扛旗的水家电的企业们已然成了先烈的客观事实，这些都让目前中国的水家电企业变得小心谨慎，于是大家都不愿做长跑队伍中那个领跑的，搞产品研发，低成本的进行渠道建设，可能大家都是为了看到终点的那一刻而蓄势。企业综观全局采取适合本企业发展的市场策略我们是无可厚非的，毕竟量力而行才可以长期生存发展。

　　目前，大多数水家电企业采用的都是经销代理制的经营模式。这个模式下，企业可进可退，进则可设立分公司，办事处来配合区域精耕，费用较高；退则可总部垂直管理，费用较低。但在这进退之间，是可根据市场发展来控制。但是，事实上大多数企业当前都是退势，一线市场上只留下了我们孤单的经销商们的身影。尤如一场马拉松的赛跑一样，先天条件好的，体力好的生存，一些资金，经营上有问题的经销商们被淘汰出局。所以我们再和做得久一点的经销商们聊天，你就会听到他们是这样评价水家电的品牌的：“我们主推哪家企业的产品，这家企业的产品在我们这儿就是品牌，就是名牌！”你认可这样的话吗？但是这确实是水家电行业目前市场的现状。所以在全国有很多水家电的品牌，名牌，但是这个有着千家企业规模的行业却无一全国知名品牌！这个品牌主要指的是老百姓认可的品牌。

　　前人栽树，怕后人乘凉！怎样才能摆脱这个阴影，才能做到我栽树，我乘凉？这里我们要谈还是离不开市场的分析。我们的企业经过这些年的摸索，在生产，研发，服务上已经具备很好的基础；在渠道的建设，销售队伍的培养上也有了一定的成就。我们建议这些企业可以进行重点市场重点突破的进行操作，联合区域内有话语权的经销商，事件营销，新品促销，活动促销，新闻媒体……把我们想做的，应该一一付于实施。建立一支或几支这样的销售队伍，深入一线，打歼灭战。这是一个点，可以幅射周边，再一个点……由点到面。全国的水家电经销商们就象是割地自封的军阀，一触而发，在这个营销高潮中，可能投诚，因为他们对自己经营的品牌忠诚度并不高，你动作了，这也是他们期盼已久的，好吧，我们一起来做，大家俱欢；可能在厂家的支持下，进行对抗，这个对抗是指积极的进行他们产品的宣传与推广，这个也是我们所期待的，共同教育消费者，要知道我们现在才是2%的市场份额，有多少市场等着我们，联动效益必然会掀起一轮全国性的水家电营销高潮！在这场高潮中，因为我们是对自己的资金，市场，渠道做了准备的，我们播的种子都是在自己的庄稼里，况且我们起步的早，收获我们也是有优先权的，如果是这样，栽了树，还会怕后人乘凉吗！

　　第四难：摸着石头过河——经营缺乏指导

　　“我们也是摸着石头过河”，前几年我们和经销商们打交道的时候，被问及经验时，经常打这个比喻来咱嘲，这是一个企业的坦诚，经销商们都能理解，因为我们是一个新的行业。但是如果现在你还和经销商们说这句话，恐怕就不能被接受了，时过境迁，市场对企业的有了更高的要求。

　　这些年我们在经销商的培训指导上是总结了一些经验，毕竟我们这个企业在这个行业里也是个核心企业，元老企业，这些年在一些市场，产品，服务上的状况我们该碰到的都碰到过，对于经销商们想什么，会碰到什么，哪里的市场有什么样的问题我们都有一定的预知。但是对于绝大数的厂家在这个方面都是比较欠缺的，一是因为这些企业入行较晚，这个方面也处于摸索阶段，再则行业里没有建设起交流学习的平台，三是水家电营销圈人才缺失，没有优秀的榜样可供学习。

　　如何进行水家电的推广指导，这个问题是困惑了我们众多的厂家，商家，也摆在我们这些营销人员面前很多年了。企业是责无旁贷的应该对水家电的经销商进行系统的，持续的培训。这个培训工作由谁来做，怎么做？我们说不是合作了你来培训一下就完事了，做到这个工作是远远不够的。现在我们大多数企业能够做到产品技术的培训，但这个都是赶鸭式的，效果往往不好。这就需要我们做销售工作的人员在日常的工作中更多的承担导师的角色。经验告诉我们，如果区域负责人专业负责，那么这个区域内的经销商往往销售额是高的，这就是提醒我们的企业，建设销售队伍是源头，是重中之重。有句话，我们不是听说过吗？将熊熊一窝，我们每个销售人员都是一方大将，肩负着片区内所有经销商的经营指导，他的基本素质和能力一定是不能将就的。厂家不能将培训工作流于程式，同时还要强化我们的经销商对自己销售人员，导购人员，技术人员的培训教育工作，一定要做到实处，最好能制定量化的标准进行考核。之所以在这里反复强调这个培训工作，是因为我们目前的产品需要较专业的销售人员才能让消费者了解，才能销售出去，这也是我们业内反复强调的一个“专家式营销”。再一个交流学习，这一点作为区域销售人员应该向市场学习，向我们的经销商学习。一些多年在水家电市场摸爬滚打的经销商，他们具有丰富的一线推广经验，我们应该学习拿来，分析总结，然后再在销售渠道里与更多的经销商们分享，这样可以让更多的经营者少走弯路，对于提高整体渠道的战斗力也是最佳捷径。如果企业有条件，我们更是建议成立一个专门的培训小组，一方面主要工作职责是教育培训，另一方面可以对市场活动进行机动的市场支持。

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