其实我们厂家的销售人员在和经销商交流时被问的最多的一个问题是：有没有现成的方法让我去操作市场？回答这个问题这前我有一个故事想与在座的分享，骆驼的故事。

　　【骆驼的故事：骆驼又一次穿越了号称“死亡之海”的千里沙漠，凯旋归来。马请它去介绍经验。※“其实没有什么好说的，”骆驼说：“认准目标，耐住性子，一步一步往前走，就到达了目的地。”“就这些？没有了？”马问。“没有了。”※“唉！”马说，“我以为能说出些惊人的话来，谁知简简单单、三言两语就完了。”】　　

　　现在的水家电的经销商们，厂家们正是需要拥有骆驼式的思维，耐心和信心，认准目标，要一步一步谨慎地走下去，就可立于不败之地。这个故事的道理大家都是很明白了，那么我们回过头来再看看我们水家电的市场推广之路。几年前我们就提出水家电的市场之路当前阶段需要“两条腿走路”，一条是团购，一条是零售，大力发展团购，积极储备团购资源，团购可以带动零售。这些在一些现在经营较好的经销商们那儿我们都可以检验到成绩，这些经销商有人脉丰富的，当然是充分利用，也有资源一般的，一般就是没有我们也不要慌张，因为我们知道我们的客户在哪里，我们就可以去努力建立一些人脉，为将来的市场做准备，这个将来可能是一年，也有可能更长一点。这个我们只能教到这些，人际关系的处理生活中有更多的老师可以教，就看大家上不上心了。 其实这里讲“两条腿走路”又可以从看作是业务方向上分别，一个作为“水处理项目”必然走项目，工程的团购市场，它的渠道也和“水家电”“水家装”的渠道是不同的，往往需要较长的周期，更强的专业性（招投标）才能达成。这些经销商只有具备了才能去做，不是关系就能解决的，也就是我们前面强调的专业性的培训工作的重要性。

　　再则，我们常听到一些新进入行业的经销商跟我们的销售人员谈宣传说广告，要支持，或是要建大的店面。对此，我们总是耐心解释当前市场的环境，不适合大资金的投入，是一个慢热市场，是一个消费群目前还较窄的市场。目标是市场2/8原则中的2而已，当然我们的目标是要把这个产品做在8，但是现在时期还不行。我们指导的原则也是先教会经销商们怎么生存，然后再谈发展的问题。生存是要有基础的，从实际来看，你一个店面，人员，费用开支平衡了或基本达到平衡你才能有所想，才能有更进一步的动作，不然你动弹的越厉害，你也就“光荣”得越早，这个判断基本也是得到验证的。那么这个基础是什么呀？我们还是从最简单的开始分析。你一月能卖几台呀，你现在身边可利用的，也是最能实现的资源有哪些呀？好，就先这么多，先从这里突破，等把这些工作做了，你也有了一些经验，就可以对外活动活动了。其实这个过程是让你拿熟人练手，让你了解顾客需求，了解市场，除了从厂家那儿刚学到的一点理论外，看看市场还需要你具备些什么，这也是最容易实现的销售目标。经商了，如果你最好的资源都没法利用，那你如何去开拓外面的市场。有些经销商在商业上获得过成功，他们有自己的经营理念，不愿做熟人。这个现象也是存在的，这不是不行，个人对自己有信心，只是你放着一条捷径不走罢了。如果你的商业能力再加上熟人脉络，我们相信你这个市场比你现在启动的要快一些，最起码要轻松很多。现在看来，那些新人进来后，按部就班的执行这个指导思想的最起码现在能活着，有经商经验的上手要快，有能力的经过这个环节也能为将来的快速发展打下基础。

　　再说了，当我们的经销商们执行了我们的指导思想，大家在一段时间后（半年至一年）会发现，身边的资源又丰富了，又有更多的目标。这个现象我们说是必然的，这个与直饮机的销售属性是分不开的，口碑传播！在这里我们又不能不谈到服务，我们直饮机的产品属性中伴随其一生的不能分离的就是“服务”。服务的机会可以让我们了解用户感受，了解市场需求，服务可以让我们产品增值，服务可以为我们带来口碑，带来销售机会，带来…….太多了！朋友们如果服务能够给我们带来这么多的东西，我们有什么理由不把它重视起来，不把它做好！可以负责任的说，但凡是市场经营较好的经销商，他们的服务都是下了功夫的，也是值得我们学习的！这里我们也就提倡一下，树立水家电“服务营销”观，这个服务观需要贯穿整个营销工作中，售前的咨询，方案提供，售中的设计，安装，售后的服务，巡检。

　　中国这个有着13亿人口，近4亿个家庭的巨大市场吸引着无数的试水者，2008年即将来临，全体国人为之期盼已久，我们对这个特殊的年度亦是抱着很大的期望。奥运与经济这个热点让我们这个新生行业——水家电，亦是充满兴奋和积情和期盼。

　　1988年的韩国水家电市场发展亦如今日之中国，处于认知度和需求不明确的行业导入阶段，汉城奥运会韩国经济突飞猛进，商业上多个行业获得机会，其中水家电便是坐上顺风船的行业之一。如今，水家电在韩国已被普及，并发展成为世界上最好的国家之一。在人口4000万的韩国，水家电每年销售数量高达50万台！

　　中国水质污染更为严重，水家电市场更为巨大！历经10年，从摸索、尝试、成功、失败的反复中，水家电一直在观望中成长，发展。02年，中国水家电初具产业规模，形成了以长三角及珠三角为中心的产业链条，为02年后行业的快速发展奠定了基础。现阶段，水家电产业群正在完成各个链接点的发展，行业力量正在聚集！

　　同样，我们在07年的市场观察中可以看到水家电的渠道建设也发生着变化，正在从非主流渠道向主流渠道发展，也就是水家电的终端不再甘心是小门小脸或二类商业区的专卖店。随着建材城，家电卖场，综合卖场从当初的观望，尝试到现在逐步建立并规范水家电专柜，说明水家电的巨大商业前景越来越被传统渠道认可。传统的渠道对消费者对某类产品的消费认知有着巨大的促进，随着更多的传统渠道被整合，将逐渐形成一股较全力，消费者教育的合力。并且伴随渠道扩张和争夺渠道资源的冲突，厂家塑造品牌的宣传战在08年也会拉开序幕！现在这个庞大的传统渠道正在发挥着它自已的优势并带动着水家电市场的销售增长，这个渠道不可忽视！在传统渠道的进驻还没有成为战争前，我们建议经销商朋友们，积极布置，占领资源，为08年，为08年以后的市场发展做好准备！

　　在08年即将来临的时候，我们向全国水家电经营者吹响营销“集结号”，机遇和挑战就在面前！预祝大家成功!

　　毛建勇，水家电行业资深营销人员,2000年开始从事终端水处理产品市场拓展与销售工作,曾服务于国内多个有影响的水家电企业。现为天津世韩有限公司市场部经理，欢迎交流！电子邮件: mjy818@sin.com

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