二　 广告投放

　　厂家投放产品广告对代理商选择产品时也是一个很大的促进，厂家的产品广告投放一般分为“招商期”和“经营期”，而广告投放的等级分为“央级广告”、“卫视广告”和“省级广告”不等。

　　在产品销售情况不明朗的前提下，厂家方面有无广告投放计划，从某种意义上说，也不同程度的解决了代理商对产品是否动销的疑虑。有的厂家是在招商时期就投放媒体广告，有的厂家是承诺网络健全到一定程度或某一时间内，开始投放广告宣传。对于后期投放的厂家，代理商一般都要求将广告承诺备注到合同中去，而这个要求视厂家不同承诺手段也不尽雷同。有的厂家同意注明到合同中或附件另约。有的厂家只是坚持口头保证或出示媒体投放合同及计划书。

　　2003年在国内医保行业中，有一个轰动的招商圈钱案例。云南某药企的一个总代理商面向全国市场招商，并在招商期间投放了中央电视五台垃圾时间段的产品广告（一周的广告投放量），招商政策中还承诺每个地区报销50%按首批货款为广告费，结果很快招到了大量的代理商进货，后期却席卷巨款消失了。

　　我们从这个案例中可以看出厂家的广告投放对招商的促进作用是很大的。

　　总结：招商过程中，厂家有无广告投放对招商业绩的影响是很大的。但是另一个方面也反应出了招商过程中的一个很现实的问题，就是厂家是否有能够动销起来的营销方案及模式？因为广告对于代理商的促进作用实际上是心理作用。也就是说厂家有广告并不意味着产品100%的可以动销，但是代理商将“广告”视为产品动销的依据。而从另一个角度上，即使厂家没有投放广告，但是有行之有效的动销方案，一样具有与广告投放的同等作用。我们相信，好的招商运动是伴随着零售市场上的有效动销方案及模式。还是那句话：水龙头打开了，水管的输送作用才能体现出来。否则即使是招商很成功，但不久也会在零售市场运作过程中衰竭的。代理商的存亡，零售市场方案是重中之重，厂家的存亡，零售市场也是重中之重。

　　三　 厂家类型

　　在招商过程中，代理商选择产品还有一个很重要的依据，就是厂家类型因素。很多招商圈钱专业户，每一时期就注册一个新的公司进行再招商，主要的原因就是厂家形象对招商的影响因素也很大。下面我们介绍三种比较典型的厂家类型，分别是“历史型厂家”、“实战型厂家”、“品牌型厂家”。

　　历史型厂家：历史型厂家的主要特点是研发能力强、厂史悠久，消费者对厂家的系列产品都比较喜爱，如同仁堂、桐君阁等。而一般有市场操作能力的代理商都喜欢选择此类厂家。

　　实战型厂家：实战型厂家生产的产品能够紧贴市场需求、消费者喜好，而且提供给代理商的启动方案多半是值得信任的。一般这类厂家都有过成功的产品运作案例。如，隆力奇药业、灵锐药业、东阿集团等，都属于有过成功产品运作的实战型厂家。

　　品牌型厂家：而品牌型厂家则代表了国内市场比较稳健的经营策略厂家，如养生堂、太太集团等，与历史型厂家一样，代理商一般对品牌型厂家推出的产品都比较看好，毕竟这两种类型的厂家短期行为及圈钱的可能性几乎为零。

　　从代理商对不同厂家的信任程度决定了招商业绩的角度上看，招商厂家应该在招商的过程中尽力的竖立起有利诚信的厂方形象，并将自身特点及优势努力向这三种类型的厂家靠拢，以谋求代理商的信任度为招商成功的另一元素。

　　总结：实际上以上三种类型的厂家，在招商过程中是没有任何障碍的，毕竟其厂家的形象在其中起到了顺势的促进，而招商市场中更多的中小型企业，应该尽量将自己的形象定位于实战型厂家，这就需要努力缔造产品营销的有效方法及推广模式。一方面历史型、品牌型厂家需要时间及内涵的沉淀，这是中小型厂家难以定位的；另一方面增加市场营销的能力及份量，是中小型厂家的发展之路，也是在短时间内唯一可定位的资源。

　　四　咨询公司品牌

　　将全盘的市场启动方案委托给业界咨询公司，也是厂家成功招商的一个捷径型因素。因为往往专业的、具有实战经验及成功案例的咨询公司，背后有很多的网络渠道资源及媒体资源，甚至有的咨询公司对全国主要市场的情况了如指掌。咨询公司一般分为很多类型，但是每个咨询公司都有至少一位权威的专家，而多数专家在代理商圈子中也有特定的评价及印象。一个好的咨询公司在委托招商时，实际上其本身的知名度就是一块金招牌，除了资源之外，在公司属性方面也可以与厂家形成互补。我们经常可以看到一个名声显赫的咨询公司，为某个名不见传的厂家操盘招商产品，并且获得了巨大的成功。咨询公司一般可以划分为四个类型：即“专业型”、“权威型”、“实战型”、“特长型”。

　　A 专业型，针对于产品营销而言，在招商方面的专业咨询公司。其有固定的招商媒体合作关系以及丰富的招商经验。对于招商业绩好的咨询公司而言，其背后也有很多的代理商资源，大多数代理商通过咨询公司在过去的运作中赚钱之后，对该类咨询公司十分信任。但是，在目前的招商市场环境中，屡招屡胜、招商扶商、真正能使代理商存活下来的案例并不多见，所以口碑极佳的招商专业户咨询公司更很少见。一般厂家无力运作零售市场的前提下，可以通过该类咨询公司寻求到市场运作能力高强的代理商，以保证产品上市的后期运作。而专业型咨询公司对于零售市场上的产品启动方案，则是一项短缺的劣势。

　　B 权威型，权威型咨询公司在业界的名气很大，到了代理商们人人皆知的程度。这类咨询公司很容易造成代理商一拥而上的抢购业绩。但国内的权威型咨询公司的名气，大多是建立在自我炒做、四处讲学及理论权威的基础上的。国内目前的咨询公司，真正的在市场运作方面业绩口碑良好、屡战屡胜的咨询公司几乎没有。所以，厂家如果有成熟可行的操作模式及启动方案，借助专业型、权威型咨询公司的优势，进行招商还是很有效率的。

　　C 实战型，实战型咨询公司往往不具备真正意义的招商经验，只是在产品启动方案及零售市场运作方面有宝贵的经验。产品真正能够通过代理商送达至消费者的手中，这是一种利用现实市场效应，通过真正意义上的零售市场动销来达到解除代理商疑虑问题，达到招商成功的效果。零售市场虽然会很顺利的得以开发，而该类咨询公司也能够为厂家缔造出产品营销的锐利方案，但是在招商市场上所欠缺的经验，会使得招商的进展节奏明显放慢，往往属于温热型市场局面，最终需要通过时间沉积招商信息的传播及影响力。

　　D 特长型，该类咨询公司最大的特点是在某一个特长方面具有足够的经验及业绩。如，有的咨询公司擅长报刊广告启动招商或零售市场、有的咨询公司擅长锐利的终端促销拦截启动市场等等，而这些咨询公司一般在业界或医药保健品圈子中享有专长盛名。如果是一个广告产品，代理商们很信赖原脑白金策划班底的咨询公司。招商厂家只要根据自己的产品特性及资金条件，拟定出一个营销策略，如资金实力强的厂家可以选择广告营销模式，资金实力弱但产品竞争力强的厂家可以选择风险性小、拦截力强的终端营销模式等等。而根据不同的营销模式方向，选择不同特长的咨询公司进行合作。一方面可以缔造出行之有效的营销方案，另一方面也可以利用其在代理商圈子中的知名度及影响力，顺利的展开招商市场、零售市场的运作。

　　总结：委托招商运作于咨询公司，看起来与厂家招商这项计划的关联性不是很大。但是在实际运作中，厂家的短板可以通过咨询公司做弥补，并且利用咨询公司形成有效的零售市场方案、借用咨询公司的资源网络及宝贵经验。以至于我们所阐述的十项因素都会不同程度的得到解决，增加厂家在零售市场及招商市场上的竞争力。

　　从这种意义上看，解决厂家招商工作中的形式问题比较容易，但是解决一些内涵性的厂家短板，还是通过借助外力、外脑的途径更便捷、成本及风险性更小。

　　五　政策方案

　　厂家对代理商的政策及日常运作方案、启动方案、宣传物料等也是增加代理商信心及丰满企业形象的必要手段，目前很多的厂家只是在招商市场上提供低价格的产品，其他的连带服务一概没有。一个方面显示出了厂家对产品的未来销路及代理商命运漠不关心，另一个方面也体现出厂家的资源、能力、企划力、营销力方面的匮乏。

　　所以，在代理商对产品未来销路前景迷茫或抱有迟疑态度时，厂家的诸多政策方案、物料、指导手段等，都是很重要的“物证”。下面，我们来介绍一下与政策方案相关的元素：

　　A　招商政策，实际上一套成熟的市场运作方案及模式，从厂家的招商政策中即能体现出来。一般情况下，厂家的招商政策中包括了两种类型的内容（要求）。一种是合同条款内容，我们就不在这里讨论了；另一种是厂家对代理商的市场要求、规范约束等内容。例如，厂家对代理商要求“配备咨询医生”、“设置专线咨询电话”、“流动促销小组”等等，有的甚至将这些要求作为考核代理商的规范标准，而且还以奖惩制度注明在合同之中。

　　一般情况下，厂家严格要求代理商遵守的一些市场建设，都是经过了厂家实践及业绩验证过的经验。所以，从这些政策内容之中，代理商可以看出厂家的招商行为，是否建立在规划性、科学性、自信性的基础上，还是盲目招商或以货圈钱。

　　B　日常运作方案，市场开发及产品营销，是要通过日常性的运作来维系的。这种日常性运作方案包括了全年中的十几个节日的促销或宣传运作、周末活动、消费者管理、突发事件处理反馈、款货预警方案等等，是维系全年市场稳定发展的的重要运作方案。这些日常性运作，体现了厂家成熟成功的运作经验，也是代理商选择产品的物理性依据。

　　C　启动方案，代理商选择产品的过程中，市场启动方案也是一个重要的标准。它包括了三个阶段的运作内容：开发建设阶段、稳定维护阶段、提升发展阶段。启动方案一般都应该有成熟市场为实践佐证，并伴随着市场实地观摩学习等指导，以此来增加代理商对启动方案及产品运作的信心及耐心。

　　D　宣传物料，宣传物料包括了赠品、奖品、宣传品、免费品尝装、广告牌、宣传单、产品手册等等。往往代理商可能从厂家的宣传物料中，得到对该产品运作的信心。而且在代理商选择产品时的心理作用也有很大的影响。

　　总结：政策方案不但是厂家保障招商产品在未来市场上的存活手段，同时也是招商交易中的附属性产品。最主要的是它可以增加厂家在招商市场上的竞争力，促进更多的代理商去关注、重视厂家及产品。

　　六　厂家支持

　　厂家支持是代理商心目中的拣来的顺带“便宜”，但实际上，厂家支持已经包括在产品代理价的成本中了，如：当地市场的派员助销、配送物料、培训指导等。

　　A　派员助销，传统意义上的厂商合作，实际上在厂家招商之后已经发生了，但是目前招商市场上，采用派员助销的厂家很少见。实际上，派员的作用不单纯是为了“助销”，它的另一个作用是维系厂商之间的信息枢纽及浮动服务站。派员助销对于零售市场的促动姑且不论，单就招商市场而言，对代理商选择产品时，有很大的心理推动作用。毕竟白得一个不付工资的员工，比任何产品附带服务更直观、更有实际价值。而一般情况下，厂家派员也是建立在对产品动销、在当地市场上的未来走向有充分的信心基础上的。厂家派员的费用一般都被摊派到了首批进货成本中了。所以，派员助销对于招商厂家而言，也是一种招商市场上的强势竞争力。

　　B　配送物料，一般厂家产品招商时，都有相应的物料免费随货品配发给代理商，如宣传单、产品折页等等，而还有的厂家为代理商配送的展桌、X展架、促销服装等高级物料。但这些物料的成本一般都包括在了代理价之中。有一些物料是代理商必需的，而有一些物料则是启动方案中必需的。这些物料一般都是随着厂家营销方案及推广模式的有无、强弱等情况，各不相同。

　　C　培训指导，厂家对代理商的培训及指导，是不同于硬件及方案上的要求，它的有无是关系到代理商未来命运的问题。而厂家可以总结出一套毫无实操意义的启动方案来应付代理商，但是培训及指导却是具有真枪实弹意义的。我们站在代理商的角度甚至可以这样认为，有培训体系及指导计划的招商厂家，一定是现实市场运作比较成功成熟的厂家。

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