做销售从开始到现在也将近9个年头了，其间不乏有很多坎坎坷坷。从做销售的那天起，就注定要与客户打交道，磨砺也就从那时开始，每天早上起个大早，迎着朝霞带着一天中最好的心情，穿梭在充满叫卖声的小区中，开始了我一天的工作；晚上下班前盘算盘算收成，并不尽如人意。有句话说得好：高兴而来，扫兴而归。这太能说明我当时的心情。短短的一个月对我来说已经很难熬了，每天的忙忙碌碌，到头来收获寥寥。当然此时的我还不知道什么是客户关系管理，更不知道与客户打交道还有如此多的猫腻。感觉卖东西就是难！

　　短暂的销售生活，虽然没有太好的业绩，但也把我这个与别人说话就脸红的小伙子的脸皮给锻炼的比较健康了。这也给我进入一个新的销售团队垫下了基础。不久我进入一家新的公司，同样是做销售工作，这个工作对我当时来说，是非常困难的，无客户基础、无行业背景、无专业经验，地地道道成了“三无”人员。好的是这家公司有一套很完善的客户挖掘、管理和跟踪客户的管理和制度。在公司里，每天要进行大量的打电话，同时要记录下来什么时间与哪家公司的什么人进行了沟通，谈了哪些内容，存在什么问题，下次通话时间提供什么样的解决方案；在什么时候拜访哪一家客户的什么人，谈论哪些内容，存在哪些问题，拿出什么样的解决方案，什么时候再次拜访；经常的搞一些小活动，给客户买一些小礼品等等。我想这就应该是在我脑海中最早的客户关系管理（CRM）的雏形吧。在这种方式的工作环境下，功夫不负有心人，日积月累，我有了大量的客户资源，由于与客户的沟通多了，涉及的问题多了，解决的问题也就多了，当然我的行业经验也得到大大的提升。更可喜的是我的销售业绩也在突飞猛进的增加。我想这应该是CRM在我身上所起的作用吧，我的销售生涯也就在CRM的帮助下得到提升。当然在那时还没有人提到CRM的理念，但在销售人员的心理已经体会到客户关系管理的重要性。

　　CRM在行动，房地产企业在改变：

　　今天我真正的在做CRM了，对CRM的认识也有了自己的理解。经常在工作中、生活里、网络上、书本中看到CRM知识和文章，虽然各抒己见，公说公有理、婆说婆有理，很难定论对与错，但也体现了各自的立场、出发点的不同和看事情的态度。在几年前我看到一篇关于CRM的文章，这篇文章主要是针对房地产行业谈了几个问题：理念超越实际；CRM厂商缺乏房地产行业的经验；房地产企业信息化建设基础薄弱；未有效与现有的IT系统有效集成。说真的，看到这篇文章时心里的确不是滋味！因为我是房地产行业销售，主要负责房地产行业的CRM销售，对此我也有自己的看法。

　　首先看一下我们是如何在房地产行业推广CRM的：（从理念、行业经验、IT系统集成）在国内，公司可以说是最早花巨资引进和推广CRM的厂家之一，在公司中有多位博士研究生、多位硕士研究生，再加上近百名本科生形成的超大豪华型研发、实施、顾问咨询及销售的队伍，在国内是没有哪一个厂家可以比拟的。这样的投入可以说明一个最基本的问题：公司非常重视CRM的发展和推广。

　　在市场推广方面，公司分出不同的行业，在每个行业中又形成各自的梯队。就以房地产行业为例，为了保证CRM与行业接触的紧密，确保客户能对CRM充分理解和后期实施的成功，公司聘请了很多在房地产领域有过多年经验的资深房地产专家和资深CRM专家，通过对全国甚至全球的房地产企业进行充分的研究，形成一套行之有效的方法在房地产行业进行应用。无论在任何一个行业的哪个企业，在信息化建设中，最头疼的不是这家企业有多少设备，也不是这家企业有多少种产品，而是这家企业有多少愿意接受新的、有利于企业和个人发展思想的人。不怕做不到，就怕想不到。针对这种情况，公司首先是对房地产公司的所有人员进行培训，先让企业中的人员愿意接受新的东西，同时让这些人员知道和理解做CRM能给企业和个人带来什么样的好处，让所有人员都乐意去做这件事。达到这种效果，再做CRM的成功的机会就达到50%了。

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销售人员如何拼出一条自己的路 （2010-11-30, 中国营销传播网，作者：李通升）