一个特许品牌的衰落　　

　　“丑小鸭”是一度闻名全国的连锁玩具店，它的前身是A省一家玩具厂。跟许多草根创业的民营企业家一样，“丑小鸭”的总经理杨武能有魄力、有胆识，对商业天生就有一种敏感的嗅觉。杨武能的玩具质量好，价格低，畅销全国市场。就在他的玩具厂生意如火如荼的时候，有高手给他支招：既然你的玩具卖得这么好，为什么不自己开店，打造特许加盟品牌呢？　　

　　凭着敏锐的直觉，杨武能认为其中必定大有作为，于是跑到北京、上海等地考察了几家特许经营做得比较好的几个品牌。看到外面特许加盟蓬勃发展的景象，回来之后，杨武能决定马上发展特许经营。一方面，他请专业人士设计特许连锁店的店面装修、统一标识等；另一方面，他让玩具厂开发出一系列新品，专门在特许店里卖——这些新品是不对其他地方销售的。　　

　　短短几个月后，在A省的地、县级城市，一批名为“丑小鸭”的玩具专卖店悄悄诞生。“丑小鸭”定位在6-12岁的儿童，其LOGO是一个淡黄色、胖乎乎的小鸭，颇为可爱。这就是杨武能的直营店。在这些小城市里，“丑小鸭”几乎没有任何竞争对手，如入无人之境，很快赢了个满堂喝彩。取得了一些成绩之后的杨武能雄心勃勃，他要进行全国扩张。　　

　　奢华的造势运动　　

　　除了在A省的十几家直营店，杨武能计划在全国开展加盟店。为此，他高薪聘请了一个市场总监，来促进“丑小鸭”的品牌推广和加盟招商。这位有着外企背景的张总监擅长“大手笔”运作。　　

　　这一天，一场由新任市场总监精心策划的“‘丑小鸭’品牌推广暨招商大会”在当地最具影响力的五星级酒店召开。这次会议的排场相当豪华，不仅邀请了全国近300名代理商及加盟商、当地政要、专家学者；而且专门请了当地知名剧组前来助威。如此规模宏大的造势运动自然少不了媒体的参与，张总监专门设立的公关小组已经一一跟国内主流媒体对接上了。不过几日，关于“丑小鸭”的报道如纸片般飞来——“丑小鸭”一夜成名。　　

　　然而，高规格的接待、豪华的嘉宾阵容、高度集中的媒体造势并未给蹒跚学步的“丑小鸭”插上一对飞翔的翅膀。这次耗资巨大的会议并没有产生什么实际的效果。此次招商会，包括前期的运作费用、打广告、嘉宾的食宿等，一趟下来花了200多万，而实际签约的金额不超过20万。巨大的反差让杨武能非常不满，这位急性子的企业家认为问题出现在营销From EMKT.com.cn策略上，他对市场部进行了大换血，把新任的市长总监降职为企划部长，又重新招聘了一位市场总监王某，蓄积力量，准备再次启动“丑小鸭”的推广活动。　　

　　这次来的王总监似乎“有两把刷子”，他关于“丑小鸭”的经营思路正中杨武能的下怀：　　

　　首先、从定位上来讲。“丑小鸭”应该走上高端路线，面向一、二级城市扩张。为了配合这一策略，“丑小鸭”应该全面提升产品的档次，以获取更高利润。　　

　　其次、上次招商会的失败在于，夸大了“面子工程”和“造势工程”而忽略了实质性的业务洽谈事宜。建议“丑小鸭”今后在几个重点城市进行轮流推广活动，活动以“务实”为主，使加盟事宜落到实处。　　

　　“丑小鸭”变成白天鹅　　

　　那次华而不实的招商会虽然以失败告终，但这丝毫影无损“丑小鸭”的元气。因为，除了“丑小鸭”之外，杨武能的玩具工厂一刻不停地运转着，这为“丑小鸭”今后变成白天鹅提供了源源不断的现金支持。　　

　　杨武能开始了“丑小鸭”又一轮的品牌推广活动。在王总监的建议下，杨武能亲自挂帅，到全国各个省会城市进行巡回演讲。这次活动显得低调而务实：杨武能担任品牌推广小组组长，下设招商组、产品组、客服组。为期一个月的推广活动结束了，由于事先策划得比较周全，再加上杨武能极其煽情的演讲，“丑小鸭”受到了很多加盟者的垂询。而担任招商组长的王总监凭借其出色的公关能力让这些有加盟意向的咨询者高高兴兴的付了订金。　　

　　一个月下来，“丑小鸭”总部接受到了来自十几个省市100多人的加盟订金。100个加盟者，每年下来，光“加盟指导”收取的费用就要300多万，这还不包括产品营销、物流配送等方面的利润。“丑小鸭”终于变成了白天鹅，这让杨武能不胜欢喜，他论功行赏，给这次立了大功的王总监一笔不小的奖金。　　

　　在对加盟商的管理上，杨武能采取了分级管理的方法。他把加盟商分为A、B两类，A加盟商具有发展加盟者的权利，而B类加盟商则为一般性加盟者。在最初的100多家加盟者中，杨武能挑选了16家有实力的商家作为A类加盟商，负责发展它做在地区的加盟事业。它所辖的区域每新加盟一家店，总部给它相应的提成。同时，A类加盟商还有配货的权利，总部把产品下发到A类加盟商，由A类加盟商负责把产品分配到下属商家。换而言之，A类加盟商不仅自己开店赚钱，还兼着“丑小鸭”产品在该地区的代理。　　

　　一封投诉信　　

　　不可否认，杨武能对经销商的管理确实有独到的一套。这16家A级加盟商就16棵摇钱树，每年都能给他带来丰厚的回报。杨武能这一切都非常满意，对这16家A级加盟商也有着充分的信任，然而一封投诉信引起了他的警觉。　　

　　一天，杨武能收到了这样一封电子邮件：　　

　　尊敬的杨总：

　　我是B省BH市的加盟商W。我于三个月前跟贵公司签订了加盟合同，并且缴纳加盟指导费、保证金、首批货款、备用金等共15万元。在我缴费一个礼拜后，总部派人来对我员工进行培训，并且帮我选址、指导店面装修等。总之，这一过程，我还是相当满意的，尤其是总部同志专业、热心的服务让我坚信加盟“丑小鸭”是正确的选择。　　

　　然而，接下来的事情让我大失所望。按照合同的约定，在缴费后半个月内，就能收到首批货。但我苦等了三个月，还是不见总部发货。我曾经打电话到总部，总部的相关部门说，发货的权利在B省的A类加盟商M某哪里。我打电话给M，得到的答复是一再拖延。后来，M连我电话也不接了。　　

　　三个月来，房租在缴、人力成本在消耗，昂贵的成本让我不能再等了。再过半月就是学生放暑假的日子，对于玩具店来说，那可是黄金期啊。为此，我希望总部能够尽快解决发货问题，不然我将采取法律措施保护我的权益。　　

　　一个失望的加盟者　　

　　这封邮件让脾气暴躁的杨武能大为恼火。他一方面派人安抚这位愤怒的加盟商，并承诺拿上发货；另一方面他派人彻查此事。　　

　　事情很快就水落石出。原来，B省的A级加盟商M某是无赖一个，平时也无所事事。正好家里有点闲钱，就加盟了“丑小鸭”。鉴于他雄厚的资金实力，当时迫切寻找加盟商的杨武能也没有多加考验，就把B省的代理权限给了他。刚开始，M还中规中矩，把B地区市场做地风声水气。后来，他觉得自己贡献大，数次提出要增加提成的份额。遭到总部拒绝的滞后，他还是怠慢工作，不时扣留B级加盟商的货，借此来向总部施压。而这一次，他做的有点离谱：把原本应该给加盟商W的货偷偷卖给了当地的一家小型商场。　　

　　杨武能听了M的事情，气得浑身发抖。他立马取消了M的A级代理商资格，并且通报了其他地区所有的A类加盟商。其他地区的A级加盟商立马回应：坚决拥护总部的领导！然而，这些加盟商并没有给杨武能争气。随后的一段日子里，事情接二连三得发生。问题就出在这些A类加盟商上面。他们有的为了多拿提成而盲目扩张，出现了一条街上有三家“丑小鸭”加盟店的情况；有的则利用手中的代理权把“丑小鸭”的专卖产品卖给其他商家，造成了当地专卖店和超市竞争的局面……　　

　　后来的事态发展超出杨武能的预料，随着市场竞争加剧，一些新的特许加盟玩具店品牌在一、二线城市登陆，它们大都设计新颖、富有创意，进一步压缩了“丑小鸭”的盈利空间。“丑小鸭”变成美丽的白天鹅之后再次被打回原形。　　

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