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区域经理市场运作先抬头再低头 7 上页：第 1 页 2、谋划产品： 首先，谋划产品基于对市场系统认知的基础上，找对市场需要的产品，如市场对某规格产品较认可，对某品项产品需求量大，就可针对市场投放对路的产品，其次，找到产品的卖点和概念，避开竞争产品同质化竞争，挖掘自身产品与竞品的不同点和销售利益点，独避溪径，第三、找到产品可销售的地方和消费的人，最后，通过对企业自身产品线的了解，对产品进行组合，形成不同在市场运作中相互配合的产品，如形象产品、利润产品、竞争产品、走量产品，从而提升在整体区域市场上的竞争力。 3、谋划市场发展方向 根据市场的特性和对市场的发展策略和方向进行整体规划，并在规划的前题下制定相应措施来保证市场按预定方向发展，同时，通过对市场发展方向的谋划，制定市场长期的发展方向，使市场在前期有发展计划后期能够长远发展。 二、再低头进行运作实施 谋略的实现需要行动来完成，只谋不动是光开花不结果，谋定而动才会收获胜利的果实和喜悦，因此要保证区域市场运作的成功，区域经理再低头进行运作实施时需要： 1、切实而动 一流的方案加上二流的执行力，只能达成二流的结果，而二流的方案加上一流的执行力则能达到一流的结果，这就是执行力的魅力所在，同样市场运作对于区域经理来讲如果好的方案缺少好的执行力或者无法执行，充其量只能是纸上谈兵或者是空中楼阁，因此，好的谋略和市场策划必须切实而动同时执行到位才能发挥其作用达到预定的效果。 2、灵活而动 所谓“兵来将挡，水来土淹”讲的就是在任何情况下，要不拘泥形式和过去的经验灵活行动，做市场同样如此要随机应变动，灵活调整，走出固有框架和过去的营销模式，并随着市场的变化，及时灵活的改变市场运作的方式和方法如促销政策、推广方案、运营模式乃至宣传方向等等，如果一味用过去的方式和经验来做不同的市场，则会步入歧途是导致市场满盘皆输战果化为乌有。 3、适时而动 俗话说：水到渠成，做市场同样如此，时机不到任何行动都是枉然，只有把握市场时机，根据市场的发展节段和时期采取有利和针对性的行动，才会起到“事半功倍”的效果。 伯建新：实战型营销专业人士，长期深入市场一线进行市场运作并致力于营销管理理论在市场环境下的应用与发展。为中国营销管理网、价值中国网、博锐管理在线、融资网等媒体专栏作家，在《销售与市场》、《中国食品工业》、《医药经济报》、《大食品》、《糖烟酒周刊》、《财富时报》等专业报刊发表数万字的文章，曾历任某企业管理部主管、某药业企划负责人和市场营销经理，涉足快速消费品、医药保健品、服装、电子产品等多个领域，对实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。电子邮件: bjx719178@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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