区域经理在工作中有以下三种情况，第一种情况是：区域经理在运作市场时，只是注重于执行力的实现，按照总部的规定动作来工作，一味低头拉车，埋头苦干而对于市场的情况不管不问，结果是虽勤勤恳恳，任劳任怨，吃了不少苦，费了不少劲，各个环节执行的都不错，但市场效果却总是不尽人意;第二种情况是：区域经理只注重于抬头看市场，对市场的分析和了解头头是道，但如何去运作市场，如何有效行动低头拉好车却不进行很好的贯彻，结果是美好的想法只能是纸上谈兵无法执行到位，最终难得其果;第三种情况是：区域经理在运作市场时，一开始讲究先低头拉车埋头苦干不管不问市场情况，一旦等到发现情况不对时，才知道去看市场调整方向和思路，结果不仅劳神费力耽误时间不说，又造成市场耽误。哪么做为区域应该如何运作市场呢，个人结合对市场的实践认为：做为一个区域经理在做市场中要先抬头看市场再低头拉车，即：我们常说的谋定后动。

　　一、先抬头进行市场谋划：

　　凡事“预则立，不预则废”，任何行动要做未雨稠缪才能确保不出差错或少出差错，做市场同样如此。谋划是做市场的开启点和关键点，谋划的目的在于以弱博大、以少胜多、起到事办功倍的作用，那么要做到这样的目的，对于市场的谋划到底要谋划什么？

　　1、谋划市场

　　对于区域经理来讲区域经理谋划市场主要从一下四个方面来进行：

　　（1） 找出市场存在问题：

　　做为任何一个市场，其市场都存在好与不好的问题，只有通过找出好的问题加以发扬，找出不好的问题加以改进和避免，才能使市场问题从根本解决，比如针对销售不利的问题，区域经理就可以从以下几个方面分析：

　　企业原因：品种不合适、价格不适应、口味不好、促销不到位、包装不行、宣传不够等：

　　经销商原因：投入精力不够、资金问题、铺货不对、业务员问题、责任心问题、配送问题等；终端原因：推荐力不够，认可度不够，空间利润低等等；消费者原因：认知度不够，消费能力低等等。

　　（2） 发现市场机会

　　市场从来不是缺少机会，而是缺少发现机会的眼睛，对市场可能存在的机会进行发现就需要营销From EMKT.com.cn人员深入市场进行观察和思考，您可以：从消费者处寻求机会、从终端店主处寻求机会、从竞争者中寻找机会，当然也可以从公司现有产品处寻找满足市场需求的机会，如规格、品种、包装等等。

　　（3） 找出市场特点：

　　每个市场如同一个人一样，都有各自的特性，即便是在同一县、市下的两个不同是地方，其可能很多地方是一致的，但静下心来看的时候，我们总能找到其独特的地方，不要认为市场都是一样的，对于市场特点考虑：竞争集中度如何？品牌概念如何？消费特性趋势如何等等方面，只有通过对市场特点把握，才能真正了解一个市场，找出应对市场突围的方法。

　　（4） 找出自己的对手：

　　市场繁荣的原因取决于竞争者对市场的培育，即便这种竞争是恶劣的，通过对市场上竞争者的分析找出与自己相匹配和具有抗衡力的竞争对手，目的在于通过对于自己相识或者相仿的对手处学到其长处，规避其存在的问题，从而扬长避短，发挥自己的优势。

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	伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com
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