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节日营销：点燃旺季来临前的三把火 7 上页：第 1 页 第二把火：另类招商，封锁渠道 李辉封锁渠道消息，是“另有图谋”的。广告的播出，以及由此带来的新产品的“饥饿感”，让他认为时机成熟了。于是，就在距离双节还有一个月的时候，李辉突然让内勤发出通知，定于8月28日召开新产品竞标会及订货会，经销商问及内容，营销人员一律告诉他们只有到了现场才可以知道，从而让这次竞标会、订货会先声夺人，即还没有召开，就吊足了经销商的胃口，给人留下一种神秘的色彩。 大会如期按时召开，由于宣传到位，这次到场的经销商有200多人，人气非常的旺。这次会议共包括两项主要内容： 1、产品竞标会。会议一开始，首先由研发部经理介绍产品的卖点，接着是市场部经理介绍产品及促销政策，以及未来市场规划。随后，主持人宣布竞标会开始。他首先宣布经销“双喜临门”“1+1”礼品酒的各项权益：一、市场独家经销权，独享丰厚的利润空间，而无窜货之苦、之累；二、统一市场操作方案，对下游通路环节的价格、渠道、促销、服务、配送等，实行“五个统一”；三、顾问式销售，将专门设置推广人员一名，实施一站式协助分销；四、公布了对于经销商所給予的各项市场支持，包括进店、买店、促销人员等；五：统一的户外广告、电视广告等支持。紧接着，主持人宣布，竞标新产品独家经销商的条件：一、根据省地县三级代理形式，分别要交10万元、5万元、2万元不等的市场保证金；在符合总体标准的情况下，保证金最先到帐的，将优先取得独家经销权；二、网络健全，根据市场层次不同，要开发出不同数量的餐饮酒店、零售终端等，要在限定的时间内，将产品快速分销到各类零售和餐饮终端；三、为保证市场覆盖率、能见度，首批提货不得低于500箱，第二次及以后进货不得低于1000箱；四、必须遵守公司制定的市场保护政策，对于“违规”或者“越轨”行为，将没收所有保证金并取消经销权。竞标会开始后，由于新产品已经在电视上亮相，并且卖点独特，包装档次感强，加上利润空间较大，因此，很多经销商纷纷冲到台上竞标，通过预先设定的竞标流程及内容，很多有意向的经销商大胆地“粉墨登场”表态，内容包括双节期间的销售量及年度预计销售量，市场投入计划，需要企业额外的的支持等，最后，经过李辉及其销售经理、市场经理综合评判，25名基地及战略市场的经销商荣获了独家经销商的资格，随后，新乐酒厂总经理现场对这些经销商进行了隆重授牌，激昂的会场音乐让现场气氛空前活跃。 2、现场订货会。竞标会结束后，主持人紧接着宣布了订货会及其政策，会上，对新乐酒厂重点推广的中高档产品在8月28日-9月5日期间，凡订货打款的，一律給予3%的终端促销推广人员费用支持，以及2%的带有企业和产品品牌标识的促销品支持，包括桌牌、镜框画、打火机、烟灰缸、纸盒等，总之一句话，就是不给现金，从而迫使经销商必须把这些费用和宣传物料投入到各类终端去。 同时，这次会议还规定，不管是竞标会，还是订货会，一律以在限定的时间内打款后的发货数量为准，对于打了款，而没有在规定的时间内提走产品的，一律不得享受优惠政策，从而激发经销商要快速把产品铺到下游渠道当中去，也避免了双节来临时，产品供求急剧变化，而断货、缺货现象。 这是双节前举行的一场另类的招商会、订货会，由于准备充分，形式独特，因此，收到了空前的订货效果：仅竞标会市场保证金就达到了200多万元，加上订货的款项，超过了2000万元，前去新乐酒厂拉酒的车辆在厂区大院内外排起了长龙。 由于订货会对打款和拉酒政策有严格的规定，因此，不论是新产品的独家经销商也好，还是掏钱订货老产品的经销商也罢，他们开始来回穿梭于新乐酒厂与市场，不分黑夜白昼地往渠道铺货，一时间，统一而带有新乐企业及产品品牌形象的配送车辆奔波在各市场的大街小巷，新乐系列产品尤其是“1+1”双喜临门新产品一时“酒贵”。 关于作者：
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