强龙智斗地头蛇－－一起区域大经销商收服记 _ 文库

　　经过一番准备，赵正对下一步的措施基本做到了的心中有数。接下来，就准备按计划依次拜访经销商，并着手首先处理鞍山的问题。首先，赵正亲自打电话约了老卫。老卫是个在生意场上摸爬滚打了多年的老江湖，接到赵正的电话，马上热情的不得了，“哎呀，赵总啊，等你多时啦，怎么到东北这么久还不来视察工作啊，快过来，我等着给你接风哪！”赵正按照与老卫约定的时间，带了负责鞍山区域的常泳提前一天到了鞍山，在未与老卫谋面之前，先将鞍山所有的售点又底朝天走访了一遍，以做到在和老卫沟通时心中有数。一切准备妥当后，第二天如期赴约。老卫见到赵正，彼此一番寒暄以后，切入了正题。

　　这老卫是个大嗓门，一副盛气凌人的态势，一开口就全是公司的不是，“赵总啊，不是我说，N公司这个市场操作实在是太差了，同时还不守信誉，这东北要不是有我给撑着，早就完了！但是跟着你们公司干，是费力不讨好啊，我全年本应该得到的那辆福特，到现在依然没有着落！老哥这回只好看你的了，你们公司若派个其他人来，那根本不好使！帮老哥把前期的问题解决了，我一定发动大家（辽宁所有的经销商）好好支持你的工作（言下之意，全省所有的经销商都听他的召唤）！…”赵正操作快消品近十年，和形形色色的客户打交道也可谓经验丰富，但遇到像老卫这么狂妄的经销商还确实为数不多。

　　“卫总，把您想到都说说吧。”赵正只是偶尔插一两句话，想看看这老卫到底都有些什么想法。“赵总啊，不是我说你，你那个办公室放在沈阳没必要，你就搬鞍山来得了，将你的营销中心放在我这，反正他们都到我这里来提货，有什么都方便沟通，一些不方便的地方也便于我帮你打理一下！…”

　　中午老卫坚决要请客吃饭，赵正推辞不过，就主动找了一个规模不大但很干净的地方，带着常泳与老卫简单吃了一个便餐，下午到了老卫的公司继续沟通。因为对老卫的想法和市场现状基本都做到了心中有数，下午沟通时，赵正先入为主，单刀直入的谈了自己的计划，“卫总，你的想法和存在的问题我基本都清楚了，其实不瞒你说，对鞍山及周边市场，我已经做了两遍深入的调研（老卫并不知情），我想把我看到的情况和形成的想法和你沟通一下。”当听说赵正已经将市场调研了两遍时，老卫飘了常泳一眼，脸上迅速略过一丝不自然。赵正动了动，继续说道：“卫总，首先，你与公司签了合同，并且若按照合同完成了任务，公司未给你奖励，这是公司的不对，待我落实完细节后马上给你一个满意的答复，这个问题肯定给你解决；其次，我查过你与公司的合同，你在合同里面签订的是鞍山区域的经销商，但你现在将货卖遍了全省，甚至殃及到周边其他省份，这属于窜货，按照公司规定是要接受处罚的；其三，按照公司的既定计划，要将市场做深做透，所以大区域总经销的模式是不可行的，所以你不可能成为全省的总经销，每个区域都要单独找经销商操作，希望这一点你要仔细的想清楚；其四，你主要负责鞍山地区的经销，但你看看，鞍山地区除了商超渠道以外，其它渠道基本就看不到产品，这既影响公司的销售，也影响你的形象，像你卫总这么有实力的经销商，不做个样板市场出来让大家看看，你面子上也过不去啊（赵正不忘记适时的给老卫脸上贴贴金）！其五，你可以仔细的算算账，你现在虽然到处窜货，但一年下来也就三百万左右的销量，利润最多也超不过三十万（分销批发利润自然要低），但若自己直接做终端，虽然资金流转比窜货慢些，但一年做三百万的销量利润最少也有五十万，而且象鞍山这样的市场，若做好了一年卖三百万应该是很轻松吧（赵正讲的这些数据都是实际情况）？这样，你不但钱没少赚，而且与厂家的关系也会理顺，同时还能将市场做透，尤其是将市场做透后，这是你作为经销商的稳固资源，会有更多的机会来找你呢！…”

　　赵正虽然平时言语不多，但是个思维严谨、内秀外中、很有思路的优秀销售经理，他讲开话后，基本没有给老卫留下太多的反驳空间，这样一口气就讲了近三个小时，等于给老卫上了一堂课，老卫虽然在听到对他的指责时，表情明显僵持，但当听到赵正对数据的分析时，也是频频的点头。

　　这样一个下午马上就过去了大半，赵正看了看时间，凭直觉认为今天的沟通应该很有效，就站起身来，对老卫讲自己回沈阳还有事，今天沟通的结果和遗留问题处理情况，以及下一步的市场操作计划，会在回去两天内与公司总部财务核对完数据，以书面的形式传来。临了，老卫突然若有所思的说道，“赵总，今天下午通过和你的沟通，我也受益颇多，若真按你的意见办，我也会帮你和他们（其他经销商）做工作支持你的工作，但是，做终端需要大量的人员，你看人家劲酒，在鞍山有6个业务员呢，人少做终端肯定不好使！另外，除鞍山外，辽阳一直是我开发的，经销权得归我！”，然后老卫站起来，边送赵正出门，边拍了拍赵正的肩膀，意味深长的补充了一句，“赵总啊，我那15万的福特可就看你老弟的了！”

　　赵正回到沈阳后，查阅了往年的销售数据，基本与老卫讲的不相上下，结合自己布局全省的计划及老卫窜货等行为，形成了如下一份处理计划，并在最短时间内征得了公司总部的同意，大致内容如下：

　　1，鞍山经销商老卫按照与公司《经销协议》约定，超额完成了2004年的销售任务，完成比进入了公司所有经销商的前三名，故应给予奖励，但老卫在合同期内，不断向外冲货，严重扰乱了公司的市场秩序，故对其的奖励将打折处理。考虑到鞍山市场基础较好，将进入计划内的样板市场建设计划，同时为鼓励经销商，综合考虑将给予老卫奖励10万元车辆一部，该奖励以产品形式兑现；

　　2，将老卫的经销区域严格限定在鞍山和辽阳范围之内，但在辽阳必须设一名与厂家、老卫共同签订的三方协议，以严格控制价格体系，并明确终端操作要求；

　　3，鉴于老卫以往连续的窜货行为，因此将奖励的10万元待2006年1月31日合同到期后，并确认其于本次约定期内确无向窜货的情况下，方给予兑现；

　　4，为支持老卫建立鞍山样板市场，特给予两名终端业务员支持，业务员由经销商管理，公司驻地经理监督，但经销商必须于两个月内在鞍山市区新增100ml小酒500家中小型餐饮店铺点，并且按公司要求做好陈列工作，否则，人员将随时给予撤退；在达到要求并保证市场分额持续增长的前提下，人员可给予长期支持；

　　5，老卫必须在十月份向公司按正常政策回款50万元（老卫仓库库存已降到安全线，但由于其讨要奖励和大力度政策等一直未予进货），作为安全库存和终端铺点所需；

　　赵正将上述处理意见在回到沈阳的第三天上午以书面形式传真常泳，叫常泳交予老卫，并亲自给老卫打了电话，斩钉截铁的说，这是最终处理意见，并已征得董事长的同意，请尽快签字确认。赵正于下午下班时收到了常泳传回的经老卫签字盖章的文件！…

　　赵正如愿与老卫签下了“生死状”后，接下来就有充裕的时间来招呼其它地区的经销商了。赵正和各区域业务经理一个一个的拜访以前曾经合作过的老客户，同时安排专人在沈阳和大连同步招商，引入大客户。时间过得很快，赵正的进展也算顺利，经过耐心的说服沟通，盘锦、锦州、葫芦岛、朝阳、抚顺、本溪、铁岭、丹东等地的老经销商一个个都和公司恢复了合作，沈阳的招商工作也于10月底完成，大连的招商工作于11月中旬完成，最后只差阜新的客户没有确定，该地区老客户和公司合作期间，在2003年有4万元费用未兑现，现在属于鞍山老卫的死党，曾当着赵正的面给老卫打电话要货，老卫虽未答应，但他宁愿不做也不愿继续和公司合作。后来在赵正的努力下，该区域的问题也基本给予了解决，但直到2006年春节前夕该地区仍未启动，不能不说是赵正东北之行的一大遗憾。

　　各地经销商确定后，赵正于10月份上任当月向公司回款140余万，11月份大部分地区进入终端操作阶段，月底依然实现了80余万的回款，至12月份基本走上了正规，加之在酒水市场的旺季，以后每月的回款均稳定在150万以上，实现了赵正临来时对N董事长的承诺…

　　一眨眼，到了2006年1月份，春节即将来临，老卫确实老实了许多，在过去的三个月内，赵正每月至少两次赴鞍山检查终端铺点进度，同时与老卫沟通市场操作思路。赵正后来发现老卫其实是个很有思路的经销商，其从开小超市做起，转到商贸代理后短短两年时间内就将生意额做到了1200万以上（其另外还经销一大一小两个品牌）。前期由于公司政策确实混乱，加上地区经理思路不明确，才使他感觉有机可乘，钻了空子。踏踏实实做起终端来，老卫其实更是一把好手。现在，看着日益好转的终端氛围和销量，想到与厂家关系也越来越融洽，老卫的心情显得越来越舒坦。合同期结束后，老卫请赵正吃饭，并商谈奖励到位一事，赵正未等老卫开口，就爽快的将计划和盘托出，“卫总，这几个月的合作，我认为颇有成效，现在是该到了兄弟我表现的时候了，奖励马上兑现。但有一个想法，需要和你老兄透露一下，这几个月来，你操作市场收获颇丰，初步将鞍山做成了咱辽宁的真正样板，我计划和总部争取，再给你奖励1万元，但有个条件是，为了约束一下你老兄这颗驿动的心，我计划从你现有的10万元中扣掉1万，和这增加的1万共2万元，留待明年合同到期时再行兑现，但前提是仍然不能再犯冲货的毛病哦！其余9万马上兑现，你看如何？”老卫眨了眨眼睛，端起酒杯，“赵总，看来还是不能对我放心啊！既然你说了，我也没吃亏，我还能有什么说的？干！”…

　　第二天，赵正回到办公室，盘点了到东北以来四个月的战斗成果：四个月累计向公司回款逾500万（相当于10月份前销量的3倍），建成样板市场1个（鞍山），激活11家老经销商，新招大客户2家（沈阳与大连），终端网点达到近5000家，销售在稳步的增长！

　　在若有所思中，赵正看着窗外阳光照耀下的皑皑白雪，感到无比的惬意！无疑，2006，又将是丰收的一年！

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胡世明：东方盛思营销顾问机构总经理，多家咨询公司首席顾问，资深品牌营销专家、营销渠道专家、商业模式专家，实战营销经理人。胡世明先生曾任中国汇源果汁集团营销总监、德隆国际战略投资有限公司战略规划总监、宁夏红枸杞产业集团总经理，宝洁（中国）通路行销经理等职务。对国内成长型企业的行业背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认知。联系电话：13911147565， Email：smh411@126.com

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