（二）代理区域内业务的运作？

　　1、通常情况下，你如何制定对分销客户的销售政策及促销政策？什么样的客户你最愿意帮助它？三方合同主要条款？你如何保证分销客户完成销售任务？

　　答：我现在自己代理网络的分销商都签定了年度销售协议，重点客户30-40万元/年我愿意帮助他，三方合同主要条款中返利政策制定为：完成任务1.1%的返利。（年返0.8%，季返0.3%）。　　

　　2、如何看待分销客户终端卖场促销员的作用？提供分销客户促销员支持的标准是什么，你觉得是直接派人好还是给暗促工资好？支付工资和提成的标准及方式是什么？

　　答：终端促销员作用是很重要，但这个不能一概而论，主要看当地的实际情况，如果所有厂家都请人，我们就也要请，或者是指定某一个促销员，或者是给暗促工资，给老板是最不好的。一般年销量30-40万元/年的客户可以考虑拿出2%-3%聘请促销员。　　

　　3、你怎么处理分销客户管理人员的客情关系？什么情况下会跟分销客户产生冲突与矛盾？哪些是不可调和的？你要厂家业务从中做些什么工作？

　　答：我们主要是不定期的沟通，我个人每个季度至少要去拜访一次客户，主要是靠厂家业务员去跑，跟客户产生矛盾和冲突一般是对方结款信誉不佳。双方都追求利益的最大化。所产生的矛盾应该由厂家业务员来沟通和协调。可以通过送些小礼品和补偿返利等形式。我们公司操作比较正规，价格制定比较严肃，一般不会对下面的客户作出额外的承诺，对做的好的客户我有时候就会适当考虑把一些不好走的机型调价做特价给他。　　

　　4、你是如何规划及保证分销客户的销售利润的？有哪些困难？为什么？

　　答：因为现在受到市区超级连锁卖场的冲击，我们下面的客户现在都只有100-200块钱/台的利润空间。高端机利润高点，但是卖的少，主要是公司的价格体系要制定好给经销商留出空间。　　

　　5、如何看待区域之间的窜货行为，什么情况下你也会窜货，你对厂家在这方面的措施制定有什么意见和要求？

　　答：我们这边区域经常有分销客户的竞争对手从市区的连锁卖场买出特价机，对下面客户造成了影响，我们也只能做思想工作，告诉他们这种机器的量是很少的。象我们这种品牌，适当的窜货还有利于产品的发展，比如有些另外代理商的空白区域，我们在不影响总体价格体系的基础上，适当的窜货可以打开当地市场。　　

　　（三）：代理商与厂家业务的合作：

　　1、你觉得我们一个区域内设置几个业务员比较好？你心目中优秀的厂家业务是什么样的标准？现在我公司要做大做强代理客户，你认为我们的业务员要做哪些转变，工作重点是什么？

　　答：我觉得不能完全以量来作为设置业务员的标准，主要看品牌在当地发展的状态及销售情况，T这两年是靠人做起来的，现在还要靠人维护，靠我们经销商是不现实的。我对业务员的要求是不要一天到晚关注代理商打款，而是要关注分销商的出货能力和终端促销员的销售能力，同时通过有效的促销活动帮助经销商消化厂家制定的各种出货政策，并作好经销商的产品线规划。我还是强调，现在产品同质化很严重的情况下，产品已经不能产生利润，主要靠厂家业务的营销运作提升产品的附加值。　　

　　2、你比较反感什么样的业务员的做法？你觉得我们厂家在跟你们合作中要注意哪些禁忌？

　　答：我不喜欢业务员跟我做太多的理论灌输，到今天所有做家电行业的老板经过这么多年的历练，基本上在营销运作上和对产品企业文化的认同上没有问题，希望业务员多做实事。　　

　　（四）：售后问题：

　　1、你们的商返机及滞销机是如何处理的？对就地打折处理商返机有哪些好的意见与要求？（打折标准，打折力度，如何鉴定，如何补差，如何招标批量机等）

　　答：我们现在商返机和滞销机越来越多，主要是做代理扩大区域后下面的老板有这种机器后都是直接返到我仓库，我每个月现在都有三十到四十台这个机器，这一块所产生的亏损是隐性的，一方面占用了我的资金，另一方面降低了我产品的毛利。我现在的意见就是对于外损机一定要以最快的速度处理完，一般情况下经售后鉴定7-8折你们业务员应该可以做主，如果要超出这个标准再打报告，还有就是产生这种机器后不能把所有风险和矛盾集中到我们代理商身上，风险主要是由你们公司来承担，而且以后所有机器打折处理都必须保证我们几个点的毛利。或者干脆直接返厂，由你们集中处理。　　

　　2、如果公司很久没有配件供应，你们的商返机怎么处理，对分销客户的商返机你们是怎么处理的，有何意见与要求？

　　答：我因为是靠近长沙，超过2个月的机器我没办法都会考虑退回中转仓，希望公司加快配件的发放。　　

　　（五）其他意见和要求：

　　1、欢迎和拥护T做大做强代理制模式，简化了流程，也真正有利于代理商的发展。

　　2、希望公司也可以考虑给我们代理商适当的授信额度做好联营大卖场。　　

　　第二部分为B代理商访谈内容

　　（一）关于运作成本与利润规划：

　　1、你目前一共投入T多少资金？你认为投入多少为佳？淡季和旺季如何把握？融资途经？如何保证稳定资金投入？

　　答：总共110万元。其中七个县城客户及少数乡镇客户因赊销占用资金60-70万元。库存资金40万元左右。理想资金量要求为150万元。淡季和旺季的资金状况差不多，因为冰洗产品季节互补的原因。（说明：根据常德办事处经理反映，此说法有水分。代理商目前实际自有投入资金为60万元左右。下面客户实际欠款为20-30万元，库存也就是20-30万元，因为该区域的特点所致，代理商当前流动资金严重不足，经常是以短期向私人朋友借款20-30万元应急。即使这样，常德代理商资金缺口仍然较大。）　

　　2、能大概估算一下你的经营运作成本吗？利息，工商税务，人员构成及工资，仓库及配送成本，销售费用等为多少？还有哪些费用？摊到TCL白电一年的运作成本是多少？

　　答：从去年的账本来看，一年的运作成本即所有开支为27万左右。门面租金为25800元，仓库租金15000元，人员工资（五人：夫妇二人，一人管业务，一人管财务。另三人为店子帮工，现无业务员编制）5万元。工商税务及市场管理费用2万元。运输费用2万元。下面县城卖场主管客情3万元左右。其它为差旅费及客情招待费用。（说明：根据当地业务反映的情况，代理商说的客情费用弹性很大，不会发生这么多，但如果加上资金利息及应急贷款利息，年经营成本不会少于20万元。）　　

　　3、你对产品经营利润的目标如何制定？（销售目标与利润目标）

　　答：保底要8%的销售毛利。从现在的情况来看，可能新品来了，要适当加高2%。因为现在跟下面分销客户全是签订的3%的返利，全年做不到500万元的销售额就会亏。　　

　　4、什么情况下你会配置自己的业务员？有什么标准或指标吗？

　　答：业务员是打算要配的，但是现在就是找不到合适的人员。如果要请一个人，也就是帮我跑业务，但一个的开支至少要3-4万元。　　

　　５、你当前的产品二次定价是如何制定的？如何规划产品线？（产品及渠道的差异化）

　　答：都是跟厂家共同商量制定的。现在全部是在代理价基础上顺加8%作为区域批发价格表。产品线主要现在是以中档机型1700元一2300元为主，占到60%，高档机占10%，低档为30%。主推8-10个型号，以TD，TK，KA，B系列为主。但是现在受公司货源不稳定的影响较大。　　

　　6、什么情况下，你才愿意拿出利润的一部分投入市场？投多少？如何保证有效性？你认为哪些费用一定是厂家投入的，投多少合理？

　　答：因为这边全部是赊销，资金压力大。我们主要是负责客情费用。这也是我们没办法要做的。但分销客户的促销费用要厂家投入。比如做展台，喷绘，及所有的促销费用。实际是小部分的乡镇我们没办法也投入了钱。　　

　　7、你跟分销客户合作的付款方式？有赊销吗，什么情况下你才愿意赊销，如何保证货款回收？需我们业务员帮你收款吗？如何提供配送服务？

　　答；我们这边除了格力，美的等几个空调品牌外，全部都是赊销经营。大的几个县城客户彩电都有5-10万元的授信。原来还签订了月结的合同，现在都是求着客户赊销，求着客户结帐。没有固定的结帐时间，往往是我老婆先打电话要钱，要不来的话，我再打电话，老板给面子，打一部分过来。我们现在都是要他们打账号，厂家业务员要帮我们催促，但不用收现金。下面的县城客户卖场规模都较大，我们不担心烂账。加上所有产品都是这么操作的，也没办法。现在全部是客户开车过来自提，我们只是产生从仓库运送过来的运费及装车费用。　　

　　8、你对资金周转天数、安全库存、安全库龄是怎么制定和把握的？

　　答：这都是我老婆管，她做过五年计划员。库存就是保证好销的机器不断货。因为是赊销经营，所有要把生意做大，资本投入就要大，比如容声冰箱年量1200万元，代理商投入200多万，下面欠款100多万，金羚洗衣机最高欠款90万元。所以这一块确实受制于下面客户。资金周转太慢，往往都是别人拿我们的钱压了别人的空调或彩电款，没办法真正自己掌握。　　

　　9、你觉得在操作品牌代理时主要存在哪些经营风险，你是通过哪些方法来降低风险的，你要厂家在这方面为你提供哪些服务？

　　答：别的风险没有，主要还有一个机器折旧的风险，70万元的货，至少有5万元的损失。　

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