（二）代理区域内业务的运作？

　　1、通常情况下，你如何制定对分销客户的销售政策及促销政策？什么样的客户你最愿意帮助它？三方合同主要条款？你如何保证分销客户完成销售任务？

　　答：我们今年的政策就是，签订年度任务。客户按季度考核，完成给3%的返利。平常政策就是有时候客户提出来要特价，我就提十台机器，给五台特价。比如一台机器在进价上亏40-50元。产量大的我就客情上支持大，来了请吃饭开房等。我们现在也没别的办法来帮助完成任务，难度很大，只有几个好的客户有产出，但占用资金也大。还有几个空白县城。因为老板生意不好，客情费用高，我就不愿意做了。现在销售很不稳定，好的时候，一个县城可以做到将近20万元，但可能又是几个月不进货了。因为他又照顾别的产品去了。比如有个卖场的经理，我们私人关系很好，无话不说，现在每次来只是进荣事达的货，我问他，就说我们的产品没优势，我也不知道什么原因。　　

　　2、如何看待分销客户终端卖场促销员的作用？提供分销客户促销员支持的标准是什么，你觉得是直接派人好还是给暗促工资好？支付工资和提成的标准及方式是什么？

　　答：很重要，就靠他们。我们现在好多的县城客户的白电柜长都给了客情。标准是按卖场的提货额3万元以上为1%，3万元以下为0、8%。有的地方还给了双份，因为还要给个别促销员。直接派人这种做法不好，适得其反，因为反而会影响柜长及促销员的灰色收入，所以会被排挤，最终赶出来。　　

　　3、你怎么处理分销客户管理人员的客情关系？什么情况下会跟分销客户产生冲突与矛盾？哪些是不可调和的？你要厂家业务从中做些什么工作？

　　答：主要就是通过给回扣及平常请客送礼等方式。发生冲突现在少了，主要就是有些经理生意做得不好，又老是来吃拿要，我就不跟他做生意了。厂家业务就是多走动，有时候给点小礼品给下面的人啊就可以了。　　

　　4、你是如何规划及保证分销客户的销售利润的？有哪些困难？为什么？

　　答：现在下面客户开大卖场，400万元的投入经营，自己投入200万元左右，另外200万元全部是占用所有代理商的资金。对我们的价格也基本上没有意见。加上T他们都认可。我们都是一县城一家客户操作，利润比一线品牌高。在他们心目中T价格定位比较高，只是我们的产品品质不争气，这一块他们还是反应很大。另外每个卖场对自己的综合毛利保底要求在13%以上，有的达到22%。所有我们现在的客户做的利润很高，经常有些机器单台达到500元以上。　　

　　5、如何看待与区域内全国连锁卖场的关系？对厂家有什么意见与要求？区域内的大卖场交给你操作愿意吗？为什么？什么情况下你愿意联营操作当地的生活超市或大卖场？（若现在就有，请作投入产出分析：资金，样机，库存，人员，促销，销售，利润，账期，货款结算等。）若无，厂家在提供哪些服务下，你愿意操作？

　　答：去年新一佳超市对我们影响很大，他们的零售价格比我们的批发价格还低。现在没做了，也就没事了。目前国美在常德开店，只是对我们批发市场的零售产生了冲击，对下面客户影响不大。加之现在只有一家超级卖场，国美也在做自己的利润。但是将来别的大卖场开多了，肯定零售利润会下来，还是会有影响的。我现在不愿意做大卖场。因为占用资金太多。我们常德市区另两个大卖场（面积1000平米以上），全是一个老板（一人家庭内几个人合作开的）开的，我去年做了进去。光进场费用1万元，这是厂家帮我出的。但每个月我要出的费用为500-1000元，还不包括大节促销的硬性分摊。我只有7%的利润空间，而实际销售额每月不到2万元，加之占用资金7-8万元，我是越做越亏。主要原因还是因为他们本身自己代理容声，新飞，荣事达等，主推他们的品牌去了。所有我最后撤退经营了。如果是厂家授信，我们愿意做大卖场。　　

　　6、如何看待区域之间的窜货行为，什么情况下你也会窜货，你对厂家在这方面的措施制定有什么意见和要求？

　　答：现在我们跟湖北省交界的乡镇有小量的窜货。因为我们是赊销，所有现在影响不大。区域之间价格差价不大，只有几十元，现在没有去关注他，随你们厂家的政策。　　

　　（三）代理商与厂家业务的合作：

　　1、现在我公司要做大做强代理客户，你认为我们的业务员要做哪些转变，工作重点是什么？觉得我们业务员对下面分销客户主要做哪些必须的服务工作？多久拜访一次最好，最少一个月要几次？

　　答：第一就是要勤劳的跑，多到下面走访客户。第二就是乡镇客户市场潜力还很大，比县城老板好打交道，没有欠款，费用少，没的真正开发出来。第三就是业务人员的能力水平要提升，现在能够正经做培训的人没有。客情的处理工作不要你们操心了，现在就是要你们多跟下面客户人员多沟通，多培训。好的稳定的客户每个月去1一2次就可以了，新客户及要提升的客户要跑得越多越好。　　

　　2、你比较反感什么样的业务员的做法？你觉得我们厂家在跟你们合作中要注意哪些禁忌？

　　答：现在没有了。主要原来就是反感厂家在代理区域内做直供客户，把价格体系做乱了。　　

　　（四）：售后问题：

　　1、对我们公司当前售后有什么评价？有何意见与要求？

　　答：第一就是机器品质要加强，这是老问题了。你比如这次的KA系列所有的滑轮插輎容易掉。还有下面有些售后网点不负责，上次有个县城客户有台冰箱门是斜的，售后上门要他退回来，我自己用工具就搞好了。　　

　　2、你们的商返机及滞销机是如何处理的？对就地打折处理商返机有哪些好的意见与要求？

　　答：现在外损机按公司要求打折处理。但是就是高档机难处理。主要就是真正高档机的消费者是不在意少几百块钱的，他就是要新的。而普通消费少几百块钱他还是买不起，所以这种机器就很难处理出去。每个月仓库是10几台。我们意见是高档机出现售前外损风险是厂家来承担，要么退厂，要么多折几百。

　　3、如果公司很久没有配件供应，你们的商返机怎么处理，对分销客户的商返机你们是怎么处理的，有何意见与要求？

　　答：对于这种机器，我们全部是从新机上拆配件。我现在的样机全部拆了。只能等啊。分销客户的机器我们修好后，继续发给他。

　　本人在家电行业从业多年，曾服务于伊莱克斯，阿里斯顿，TCL等国内外著名品牌。在家电产品和快速消费品区域营销方面积累了丰富的工作经验，愿与各位同行交流！！若有企业招聘驻湘销售代表，可与我联系。联系电话13974801112。电子邮件: linjiang174@to.com

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