2、 要让优惠券有价值

　　“要让自己的优惠券有价值，就要让顾客觉得，你的优惠券不是随意就可以得到的。”容易得到的不会太珍惜，不容易得到的反而更珍惜。必须明白消费者的这一心理。要想达到这个目标，就要做到两点。

　　一是让顾客买钱买（当然还有一个前提，你必须保证你已经有了一定的忠诚客户群，他们是需要这些优惠券的），能让顾客心甘情愿花钱买的东西本身已经让顾客有价值感了，顾客不会花钱买一个没有价值或没用的东西。第二年售买笔记本，我们价格定在了17.9元，比台历时提高了10元，第三年笔记本售买价格提到了28.9元，市场仍然反映良好，今年我们又直接把售买价格提到了39元，还取消了消费百元赠送，就是说所有的笔记本只买不送。市场反映同样热烈，不到两个月的时间，就已售买了五分之四，基本售完。

　　二是控制数量，一本笔记本我们只设置十二张优惠券。从来都是物以稀为贵。对于老顾客来说，一年中十二张根本不够用。所以有些人会买两本，甚至三本。在利用笔记本促销的第一年，我们自己都没有想到，笔记本除一部分赠送外，大部分都是售买的，而且都是不到两个月时间就完成了五分之四的销量。更让我们没到想到是，有些人甚至一次就买十本、二十本，甚至比这还多。原来他们是团购，买回去都是发给员工，一方面不用买笔记本了，二是做为福利方便大家吃饭。有些顾客买了好几本后，只把优惠券撒下来，把笔记本又还给了我们。也因为这个原因，为保证更多的顾客有机会得到优惠券，我们又做出了每次限量购买的规定。面对市场如此好的反映，今年我们甚至取消了赠送，只买不送。基于市场良好的反映，回收率当然不成问题，每年都达到了70%或80%。

　　3、要真心为顾客着想

　　这句话有两个含义，一是要真心从顾客的角度来想问题，二要让顾客真的感到享受到了实惠。

　　现在商家推出的现金券也好，折扣券也好，吃一百送五十也好，表面上看起来真的是很优惠和实惠，很有让顾客能享受到实惠和占了便宜的感觉。实质上商家是有很多限制的，不仅使用时间作了限制，每次也只能使用很少的金额。结果只让顾客期望大于实际，大有上当被骗之感。换作我们是顾客，我们也是一样会心生不满，既然是给顾客优惠，何不痛痛快快给到顾客呢？不可否认促销就是借着顾客获得实惠和占到便宜而做文章的，也算是借用人性上的弱点。但是如果顾客感觉到根本没有获得实惠和占到便宜，实际小于所期望的，时间长了，顾客只会以脚投票。一些商家为了更大的刺激，甚至推出了“吃一百送一百”的震撼促销，最终也很少有顾客买帐，商家只能又陷入促销无方、促销无力的怪圈。

　　我们基于上述考虑，对优惠券只做了少许限制，期限上一年有效，除了每次只能使用一张，再没做任何限制。甚至顾客当场刚拿到优惠券，当场就可以使用。有些顾客当场会算帐，消费了100元，再花20多元买个笔记本，马上使用7.9折，第于是白送了个笔记本，以用还可以使用，很实惠，顾客何乐而不为。有些顾客甚至使用优惠券都很精明，消费了二三十元不轻易使用优惠券，因为远没有消费一百元时使用的功效大，所以实在不能小看了顾客的精明。骗一时，却骗不了一世。

　　王勃，在大型企业从事过新闻、企业宣传、营销From EMKT.com.cn、品牌管理等工作，现在深圳某大型快餐企业任中层干部。联系方式：邮箱：wangbosz@12.com，QQ：125399851。

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

使用对手优惠券，麦当劳意欲何为？ （2010-03-01, 中国营销传播网，作者：路翌） 优惠券：新角色，新观念 （2009-04-16, 《销售与市场》，作者：徐翔） 百变优惠券的设计与派发 （2008-11-14, 《新营销》，作者：朱翊敏、彭莱、顾安朋） 促销高招一网打尽（二）－－赠品促销高招 （2005-04-30, 中国营销传播网，作者：陈海兵） 如何让促销更具实效？ （2005-03-24, 中国营销传播网，作者：孟跃）