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经销商败局 7 上页：第 1 页 竞争：不要试图消灭你的对手 有经济学家这样评价百事可乐“百事可乐很幸运找到了可口可乐这样一个好的对手”。的确，如果没有可口可乐，百事可乐也许不会活到今天。两乐竞争，共同做大了中国From EMKT.com.cn碳酸饮料的大蛋糕，占据了70％以上的市场份额。对于经销商来说，市场上同样需要优秀的竞争对手，因为没有对手是孤寂的，市场是不会做大的。对于竞争对手，我们不要试图去消灭他，而是通过合理竞争，相互促进。 最近央视热播的电视剧《闯关东》中，有这样一个情节：以朱开山为代表的山东帮和以潘五爷为代表的热河帮，为了争夺市场的领导权，进行最后一搏，结果两家两败俱伤：朱家损失了震三山和小康子，而潘家则损失了潘老大。最后，朱开山和潘五爷就此醒悟，两家从此和好。实际生活中的商战则有过之而无不及，经销商往往为了争夺销量，比促销、比瓶盖，最终也只能以两败俱伤收场。 【案例】辽宁的吴经理2007年赔了将近20万。在2007年年初，吴经理代理了四川一家白酒企业的产品。由于是裸价操作，吴经理的价格空间比较大，为了和本地的老孙抢夺市场，吴经理采取买赠、瓶盖联合促销的方式，打击老孙的产品。不敢示弱的老孙，取得了厂家的支持，把价格压得更低，促销力度更大。见此情景，吴经理也和四川厂家联合反攻，这时受到两家冲击的地产白酒也加入战团。三个厂家，两家经销商在当地打得天翻地覆，这乐坏了消费者和酒店老板，因为白酒的价格卖得和水一样低，甚至很多酒店进了酒之后，马上倒掉，拿着空瓶再次进酒。到了年底，吴经理和老孙都支撑不住，退出了竞争，地产白酒勉强算活了下来，这次市场争夺还带来一个结果，在三家过招的时候，其他外地受到冲击，纷纷退出市场。 管理：绕不过去的坎儿 对于任何想成功的经销商来说，管理是一道绕不过去的坎儿。同样，对于很多出局的经销商也败于管理。目前对于经销商管理，有两个难题：职业经理人引入，权力该不该下放？员工该如何激励？现在很多经销商规模逐渐做大，并且完善了组织部门，为了脱离开日常事务，经销商开始引进职业经理人。但引进职业经理人之后，也带来一些问题，比如有的游击式职业经理人，进入经销商企业之后，带进自己的队伍，把经销商架空，为了防止这种情况发生，经销商对职业经理人既用又防，根本无法实现最初的目的。员工管理存在的问题比较普遍，主要是员工缺少热情、不积极，流动性差。员工是经销商的核心竞争力，如果经销商不转变思路，以老总的胸怀去对待员工，那么最终会延缓企业的发展速度，最后被市场所淘汰。 【案例】山西盛祥商贸公司的何经理近来忧心如焚：分管业务的副总和三个业务经理集体辞职并组建了新的商贸公司，和他唱起了对台戏。公司不少业务员也跟了过去，何经理的公司突然成了一个空架子。何经理一点儿心理准备都没有。事情的起因是从公司副总被停职开始的。2007年忙过春节旺季后，何经理整顿公司秩序，把不大听话的副总停了职。其实何经理并没有要他辞职的意思，2006年一年公司的销售业绩还是不错的，增长了将近50％。可是让何经理恼火的是，公司业务管理人员都不大服他的管，何经理把副总停职，就是想煞煞他们的威风，起到杀一儆百的作用，让业务员都乖乖地听他指挥，不要总和他唱反调，没想到捅了这么大一个娄子。 后记：对于经销商来说，任何一个发展模式都没有好坏之分，关键在于是否和自身的发展阶段相匹配。在充满激情和多变的市场中，经销商要想做到不败，关键在于对自身清醒的认识，认清自己的定位，做到“到位而不错位、不越位”。 原载：《糖烟酒周刊》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： liuhuimin11@to.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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