技巧不是销售的全部 _ 文库

　　下午简短的交谈都只是一个开始，晚上回家后，我一个人静静地分析了和吴俊所有的谈话。

　　1. 吴俊需要价格在7000-8000的商务电脑，偏重于产品的品牌和售后服务，外观要求稳重；

　　2. 看似不经意地向我透露了是大单采购，但是拿出名片时，名片盒里的下一张名片也是本人的，没有过多和我牵扯价格问题，很有可能是真实买主；

　　3. 吴俊大单采购的意图很可能也告诉了包括HY的其他公司，甚至我们公司第一个接触他的销售人员，接下来的竞争会很激烈；

　　4. 一家公司的老总自己来电子市场为公司采购电脑，却没有其他人陪同，本人很可能对笔记本电脑有一定了解，且在决断上喜欢独断而行。

　　早上九点半，我准时拨通吴俊的电话，简短的自报门户后，询问他是否已经定好购买机型，如果没有定好，什么时候再过来看看，我给他做个详细的介绍，并保证无论任何一款电脑价格都不是问题，然后礼貌地挂断了电话。

　　在早上没什么客户的时候，我又和店长认真分析这个顾客。首先我们锁定主要竞争对手为HY和另外一家专营联想的公司SN；然后我列出了这两家公司￥7000-8000之间的所有产品型号，与我公司的产品进行了详细比较。

　　2. acer：Ａ型号，HY公司与我们渠道价格不相上下，一旦拼单，根本不会挣钱，B型号为我公司江苏省内独家包销，占绝对优势。

　　3. DELL：A、B产品为我公司主力产品价格有绝对优势，但两家公司均有其他品牌与此配置相当、价格占优的机器。　　

　　1. 联想：国内第一大品牌，质量、服务都不错，但价格过高，通过转型可将其剔出；

　　实际上，在填写名片上的信息时，我已经将DELL的A型号和联想的价格报穿，市场上绝对没有这样的价格，以吸引顾客回头。　　

　　下午，吴俊主动打电话给我，并约定下星期一在店里见面，商定具体机型。看来名片上的信息起了作用。

　　早上10点左右，我正在向一对情侣介绍样机，吴俊如约来到了店里，一起来的还有一男一女。我立刻把这对情侣扔给了店长，起身迎接吴俊。

　　一阵寒暄之后，得知男的叫陈涛，吴俊公司的技术总监，女的叫马芸，公司的会计。看来吴俊今天是要来真的了，连会计都带来了。在起身倒水的空当，我将这一情况告诉了店长。

　　按照先前的计划安排，我首先从吴俊比较中意的联想开刀。在分析了它的所有优点之后，话锋一转，指出它最致命的一点——就是同类产品中，质量、外观、服务都不是最好的，但价格却居高不下，所以，不值。

　　吴俊也同意我的观点，说回去以后仔细一想，联想确实不是最好的选择，现在只在acer和DELL中选择了。如此一来，SN公司就被彻底踢出局了，看来最大的竞争还是来自于HY。

　　接下来，继续acerA、B两种产品的介绍与对比。A、B型号价格相同，但是A型号配置较高，为了节省成本，改了主板，去掉了一些平常用户不怎么使用的接口；B型号所有接口齐全，配置不如A。吴俊和陈涛都倾向于acer的A型号。

　　但是，在最后的报价的时却出现一点小问题。吴俊告诉我，A产品的报价过高，HY公司的报价比我们低300元。

　　我马上把店长抬了出来，简单说了一下情况，并告诉吴俊，我的权限只能到此为止，再低的价格得店长批准。店长立刻表态，以和HY公司同样的价格执行，同时每台机器随机附送总价100多元的清洁套装和笔记本防盗锁（其实进货成本也就30来块钱）。如果选择B产品，价格降400，附送一样的东西。

　　吴总一听很高兴，立刻选择了B产品。但是，陈涛那里却传出了不同的声音，他觉得A比较适合平时的工作。两个人意见相持不下。

　　此时已是临近午饭时间，我提出请几位老总吃个便饭。我准备吃过饭以后再把DELL的产品拿出来，作为最后的杀手锏。

　　我们一行就近选择了一家中档餐馆，席间吴陈两位仍然争论不休，我没有过多插话，仔细想着下午如何把他们的注意力从acer转到DELL。就在快要吃完的时候，吴俊接到一个电话。随后，吴俊说这顿饭他买单。我一听这话，心想完了，肯定是HY的销售人员开出了更好的价格。

　　就要到手的单子我不能就这么丢了，我立刻表示，这顿饭我来买单，条件是请吴总告诉我刚才是不是HY来的电话，如果是，那么他们开出的价格是多少。

　　吴俊很不好意思说，确实是HY公司的销售打来的电话，说他们老总刚刚下飞机，一听这种情况，特批价格，比原来基础，再降150。

　　我心想，又是老一套，我们老总从五一到现在都不知道下了多少回飞机了，你来这一套，我也来。

　　当断立决，我说吴总，再耽搁您几分钟，我打个电话去请示店长，让他去直接找老总批价，我们老总这两天就在南京的店里。立刻打通店长的手机，说了一下情况，他当然知道其中是什么门道。

　　“吴总，我们老总说了，现在在南京最大的竞争对手就是HY。今天这单就是亏本，也要拼回来，明年就把他们赶出南京。他们出什么价格，我们一样，赠送的依然东西不变。”

　　吴总听后，脸上也乐得开花似的，嘴里还在说：“呵呵，何必呢，都是同行。小张，我看你这个人实在，我就爱交这样的朋友，今天我这70台就从你这里买了。来，咱们喝一杯。”

　　晕阿，到现在，我才知道他究竟要买多少台电脑（此前，怎么问都不说，只说几十台吧）。

　　因为价格拼得太凶，我还想挽回一下。喝过酒，把DELL搬了出来，并解释道，acer的机器虽然便宜，但是售后服务跟不上，全国的维修点非常有限，以后机器出了问题不好修。DELL既是大品牌，售后又是免费上门服务，保修期内还能免费换新机，还有24小时的免费电话技术支持，就是价格高了一点而已，要知道笔记本的总价里有30%就是它服务增值阿。

　　谁知道，任凭我怎么说，吴俊和陈涛铁了心要买acer的B型号。没有办法，虽然这单挣得少，只要这做成也就够了。

　　吃完午饭，众人一起回到店里，签好合同，就差交钱了。因为数额较大，得到附近的银行转帐。我和会计去附近的交通银行，店长陪着吴俊和陈涛在店里聊天。

　　到银行签了号，排在前面竟然有200多号。从下午2：40到将近4：00，还有50多人，坐在软软的等候席上，我却如坐针毡，生怕中间有什么变故，心里祈盼着早点把钱转过去。其间店长打了个电话，听说人多，就没再多问。

　　前面还有20多号的时候，马会计接了个电话，然后告诉我说吴总让他先回去。紧接着店长的电话打了过来，说出问题了，你赶紧回来吧。HY那边告诉吴总，说他们店马上要进一批acer高配置的B型号，价格比现在B型号还低，而且加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128M优盘和正版瑞星杀毒软件，样机已经到了，问他愿不愿意等两天，现在可以过去看一下样机。吴总决定去HY看看，我先把他留住，你五分钟之内赶回来。

　　这种始料未及的情况，我想都没有想到。就像有人提前设计好了，在你参加马拉松比赛即将到达体育场的时候，突然被不知道哪儿来的车撞个正着。

　　我一头大汗回到店里，问吴总到底发生了什么事，说实话，我真的希望店长听错了。遗憾的是，我再次得到相同的答案。我真的是回天无力了，只能无奈地对吴总说：“咱们生意不成仁义在，就当交个朋友吧。他们这样的价格，我们实在做不了了，最多只能再送您一样的杀毒软件和优盘。以后有什么需要的，尽管打电话。”心中依然期望吴总看在短短几天建立起来的私人关系上回转心意。

　　吴总一脸尴尬，“一定，一定，这次真的是不好意思了。下次买什么一定找你，他们的价格确实是低很多啊。”

　　他们价格确实低很多！这一句话点醒了我，我们和HY同为江苏区的黄金代理商，他们怎么可能拿到这么低的价格呢？acer这样做不是砸自己的牌子吗？

　　“我陪您过去，在他们店门口等您，我觉得这个价格有问题。店长，您再帮我个忙，打电话给咱们acer的渠道商，问问有没有这款电脑，几时到货，如果给我们多少钱。我先陪吴总过去看看情况。”

　　我站在HY的门口，不到两分钟，吴总怒气冲冲地出来了，后面是HY的销售员。

　　“小张，今天时间来不及了。明天一早，我让会计转帐，到时麻烦你把电脑送到我公司。”

　　“没问题，款到送货。另外，我答应您的笔记本锁、摄像头、清洁套装、128M优盘和正版瑞星杀毒软件，一样都不会少。”

　　到此，一场激烈的商战结束了，笑到最后的是我。可是因为激烈的拼单，刨去返点，利润空间被压缩至几乎为零。

　　一个多月后，我在进行客户回访时，吴总提出要为每台笔记本添置无线上网卡，并订制了全年上网套餐，问我能不能帮忙。正好我们公司在五一前与南京联通签定了合作协议，只要是我们的用户都可以享受九折业务优惠。

　　在进行设备调试时，我不经意地问吴总，那天为什么怒气冲冲地从HY店出来了呢？

　　吴总告诉我，那天HY的销售人员请吴总过去后告诉他，这个价格不可能，他们提出另外一款更加适合他的机型，而且所有已经答应的赠品一样不少。吴总觉得被人耍了，根本没有给他们机会。当天晚上，HY给吴总打了两次电话，见吴总不接电话，又发信息为白天的事情向吴总道歉，希望能够再谈一谈。

　　那天，我和吴总聊了很多。最后，吴总说：“HY公司其实在第二天早上又向我开出了一系列的优惠条件，包括售后免费上门、软件服务什么的。但是，我不会再相信他们了。我宁可多花点钱，从你这里买个放心。”

　　出门的时候，那个快被我忘记的马会计从我们身边走过，用地道的南京话说了句：

魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101

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