技巧就是销售的全部——点评“技巧不是销售的全部”

　　一、 悟道难，学术易

　　“技巧不是销售的全部——作者深意看客自知，销售要专业，要诚信，要创造顾客价值，才能带来稳定客户和持续订单。

　　我的担心是，文中深意有几个能真正领会，而后加以运用？

　　“悟道”需要功力和开窍，“学术”更实惠，拿来就能用，相信更多人看这篇文章，关注的是情节，或是当中的一两条技巧，。

　　二、 作者是高手，但高手有几个？

　　全文跌宕起伏，从引客入门、挽留顾客的驻店时间、到了解/分析/引导顾客需求、到分析本公司和竞争对手的优劣势、最后促成交易是让顾客有成就感……，招招蕴含杀机。

　　中间有些许瑕疵（比如：进门就问您要买点什么是销售大忌；没有通过现场演示/增值服务和需求分析去强调产品综合价值仅靠对手拼价格结果销售成功却利润不高），但是瑕不掩玉，作者绝对是销售高手。

　　但我想说，在IT营销行业里这样的高手不多。

　　因为要给电脑制造商领导品牌的销售人员及其分销系统巡回培训，培训前以顾客身份去店面实地考察，碰到的全是“低手”，销售现场丑态百出，让人啼笑皆非。

　　培训课堂上，我把自己在所谓“金牌店、旗舰店”体验时的种种“遭遇”讲给台下的电脑销售公司老板，大家哄堂大笑之余，脸上带出些凄凉。

　　他们说：

　　 我们也知道销售人员水平不行，又是培训老没用，

　　 我有十几个销售人员，上个月我让他们上台做销售模拟演示，只有两三个金牌销售人员还说的过去，其他大部分人的水平惨不忍睹，跟你今天课堂里讲的遭遇差不多。

　　 这几个历害的金牌销售人员可能很快就跳槽了，唉，该走的没走，不该走的都想走。

　　三、 先固化再优化，让尽量多的销售人员变成高手。

　　假如，所有销售人员都变成高手，那该有多好？

　　内行看门道，文中讲的故事，稍加改编，就是很好的实战培训教材，把销售精英的经验复制下来，不要复制“道”——这东西好看不好用，大多数人学不会。复制“术”，他是怎么迎客的，怎么延长客户的驻店时间的， 客户说“哦，你这里也是XZ的店啊！”说罢就要走的时候他是怎么回答的等等等等，销售高手的语言、行动步骤、分析模板，就是其他同事最好的范本——因为拿来就能用。

　　销售不能照搬？

　　没有错，但是，对众多“低手”来讲，与其让他们见客户胡说八道，不如让他们死记硬背销售话术和销售步骤，——“低手”们照猫画虎也许不能成为高手，但至少看起来像个熟手，也不用担心他们太僵化，他们熟练之后自然会创新，学销售就好像学武功，先是生搬硬套，练基本功打套路，然后才能人剑合一，心中有剑、手中无剑——先固化，再优化。

　　有没有这么玄？销售精英的经验有没有可复制性？

　　绝对有，信手拈来，以文中记载之技巧做教材，以下示例：

　　1、热情迎客，主动行销：　

　　 理论：略

　　 行动&话术：

　　 “人未到，声先到” 隔了五米叫出：“欢迎光临XZ笔记本专卖，您需要什么？”同时，上前相迎。

　　 当客户在别家看时，远远盯着，看客户大概在看什么品牌、型号的电脑，心里策划好他到我们店里我给他推荐哪个产品，以及如何攻击竞争对手的产品缺陷

　　2、关注重点客户——判断客户是逛景的还是买货的：

　　 理论：繁华路段店面每天的客流至少百分之六十是来逛街的，繁忙时段要懂得取舍，判断值得花精力去照顾的真正的客户是谁

　　 行动&话术：

　　 大清早来商场的客户：只有两种：一种是闲逛的；一种就是确实要买，而且通常会当天完成交易的。

　　 记录价格和性能的客户：在一家家店铺中转来转去，但每一家都不过多停留，只是简短地询问后在手中的本上写写画画，这种客户“买心”很强烈，正在做对比，很可能是“大客”

　　 第二次光临的客户

　　3、了解需求是销售的第一步：

　　 理论：见面就卖货、“您要点什么、我们可以给您打折”只会把客户吓跑，销售高手都是从需求谈起，客户会觉得你正在很专业的帮他挑一台电脑，　

　　 行动&话术：

　　 “好的，没问题，我们这里品牌齐全。您需要什么价位的？对品牌有要求吗？主要是办公还是娱乐？经常携带吗？” “您是办公用还是家庭用”“你处理图片多还是数据多”——

　　4、引导客户的需求：

　　 理论：让客户尽情提需求会把你累死，他不懂专业，有时候会异想天开，他的要求你根本没办法满足。好的销售人员要懂得引导他的需求——因为你可以满足这个需求

　　 行动&话术：

　　 切记只能推荐两到三款，三款最好。少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而累得够呛。

　　 有句成语叫做“抛砖引玉”，在进入主题之前一定要把自己真正能够赚到钱的放在最后拿出来。这款机器应该是这样的：既可弥补前两款的缺陷，又具备它的优点。

　　 事实上这样的笔记本电脑是不存在的，我要做的就是把缺点无限缩小，优点无限扩大。不然就不会有那么多的品牌、那么多的型号了。

　　5、留住客户的驻店时间，不要让客户一个人呆着：

　　 理论：任何时候都不要让客户自己待着（哪怕你一句话也不说陪着他也好）——尤其对那些转了一天很疲惫的客户，跑单经常在顾客自己待着的时候发生，因为他会感到自己没有受到重视，或者，开始考虑这次消费的合理性。

　　 行动&话术：

　　 “好的。您请坐，我推荐几款适合的机器给您，您看看哪一款比较满意。”一定要让客户坐下再谈，没有哪一单生意是站着谈成的。然后叫别人去倒两杯水　

　　 “您先坐下休息会儿，我给你倒杯水，转一天也累了。说说您看上什么机器了，我直接给您报价，也不浪费时间。

　　 “买电脑是得多看看，毕竟不是便宜的东西。您多歇会儿，喝点水，现在外面也热，人也多。”

　　 您看了这么多，有特别喜欢吗？毕竟这五款电脑也各有不同嘛。”继续套话，要在有限的时间里掌握更多客户的真实想法。要是写完就把名片给他，那就等于在下逐客令了。因为客户已经得到了最想要的东西，没有再待下去的必要了。　　

　　6、常见问题解答：

　　 理论：客户在店内询问的问题是相对固定的

　　 行动&话术

　　 “哦，你这里也是XZ的店啊！”说罢就要走。（在珠江路上，我们一共有四家店面）——标准回答话术：“是啊，看来您到过我们公司的其他店面。您需要点什么，先进来看看，每家店面的样机都不一样，我们这里是最齐全的，您可能会有没看到的，不如到这一次看全了，免得您再多跑一趟。”一边说一边迅速将客户让进店里。

　　7、留下客户的联系方法：

　　 理论：留下客户联系方法的好处不用说，但是很多时候，顾客因为怕个人信息的外漏和经常受到销售人员无微不至的关怀，不会轻易把自己的姓名和联系方式留给销售人员。但是没有客户的联系方式，就没有办法对客户进行跟进。所以，要运用技巧的留下客户联系方法

　　 行动：

　　 “非常荣幸认识您这样成功的企业家，这是我的名片，您需要的信息都在名片背后，有什么需要，无论什么时间，尽管给我打电话。”

　　 “另外，你要是方便的话给我留个姓名和联系方式，最近市场价格变动频繁，我们公司还要搞个促销活动，有什么情况我好及时通知您。” 　　

　　8、分析客户需求，分析竞争对手的优劣势

　　………

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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