笔者总结了5点经验技巧，经销商掌握后基本可以保证在市场中立于不败之地。

　　1、选择适合自己的厂家与产品

　　在市场中，厂家与产品没有绝对的好坏，选择时，是否适合自己更为关键，如果自己是新入行，经验不丰富的经销商，那么选择一家成熟的大厂家最好，虽然选择大厂家利润较低，但风险较小，一般这样的厂家可以提供完善的经营指导，甚至保姆式的服务，但这个时候经销商处于弱势地位，只有服从与照做的份，但这对刚刚上路的新手也到适合，慢慢从厂家处学习经验与技巧，对于新手或刚入某一行的代理商而言选择一个有实力的东家十分关键。如果是老经销商，有市场运作经验与渠道网络，并且有眼光有胆识的话，笔者更建议可以与一些有潜力的新厂家合作，代理一些新品牌。因为新厂家或小厂家没有市场基础与威信力，为了拓展市场往往给出较为丰厚的销售政策，比如独家代理权资格、较长的帐期、丰厚的利润空间等。因此，新品牌的产品往往蕴涵着巨大的商机，虽然新品牌市场开发很困难，若一旦市场认可，作为开国功勋的经销商也都可以赚的盆满钵满。但这种情况最好选择品牌集中度低或不十分注重品牌的产品，还要结合自身特点选择产品，比如自身具有的是渠道优势还是营销能力等，根据自己的特点选择产品可以大大提高成功率。但前提是要对厂家、产品做细致的调查，如厂家的营销能力如何，管理是否科学，产品质量等。

　　另外值得注意的是，很多厂家并没有把经销商当作同志，而是当作一个工具或干脆就是出货的对象。比如产品在招商阶段疯狂打广告，让经销商看到后增强信心，于是大量进货，可到了产品上市时却没了动静，而厂家圈走钱后悠然地看着经销商用各种办法拼命去销售，还美其名曰：“渠道推力营销”有的甚至卷款失踪，让经销商有苦难言。而有些产品金玉其外败絮其中，用铺天盖地的广告与华丽的包装来蒙蔽经销商的眼睛，进货后根本卖不动，退货时又吃了闭门羹，上船容易下船难。新经销商往往是这类企业捕猎的对象，这时对厂家与产品的细致考察就很关键了，最好的办法就是到其样板市场暗中考察，没有样板市场的就要对厂家的信誉、实力、产品质量、市场需求等做细致的调查与分析。

　　2、注意掌控生存发展的命脉要素

　　作为经销商，有一些关键环节必须时刻把握住，这些环节有些看似并不十分重要，但忽视对其的掌控后果将非常严重。以价格体系为例，有时为了完成任务或见市场低迷时，放松了价格管制，可一但开了这个口，就很难再规范，极易引起渠道内巨大的负面后果，甚至厂家也会加罪。所以，严管价格体系不仅是厂家的事，为了自己长远的利益也要严格管理。再如厂家与经销商都很头疼的窜货问题，经销商发现后多是委屈地向厂家举报，等待厂家出手。其实，防范或打击窜货时经销商主动出击，拥有防御能力与敏锐的应对速度，远比等待厂家解决问题的效果要好的多。诸如此类的问题，只有经销商引起足够的重视并主动应对，才能长保领地的安全。不要全指望厂家，其实有时最大的敌人就是厂家，如果过分依赖厂家，而厂家突然翻脸，那时则真的是欲哭无泪了。

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	史光起：史光起，职业经理人，曾任职于通用（中国）汽车，普蕾玛时装公司等。中国画画家，企管专栏作家，清华大学EMBA总裁班特聘讲师。“明日森林”中国贫困大学生帮扶公益组织创办人（www.581581581.com）。“回忆营销”、“规则竞争力”、“猴子式管理”、等诸多新营销、管理概念的创始人与实践者，被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”。更多个人信息请网上搜索关键词“史光起”了解。
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