三、消灭尾盘

　　对于开发商来说，绝大部分尾盘都是沉淀的利润，那么尾盘销售的快慢多寡则决定了一个项目的利润指标。　　

　　对于地产项目而言，真正的高级操盘手不是有本事、有能力、有方法解决问题的人，而是事先嗅知问题、规避问题并化解问题于无形的人；前者事倍功半，后者事半功倍。　　

　　（一）上策：惟有善始、方能善终，把尾盘消灭在前期是最高境界　　

　　1、产品方面。打造出真正的“均好性、无硬伤”的优质产品。最彻底解决的办法其实是“把尾盘消灭在图纸上”，当产品在规划、单体、户型等各个方面无大懈可击时，所谓的难卖的尾盘既已消弭于无形中。　　

　　2、营销方面。面对在所难免的瑕疵产品，应在项目入市前就做好应对策略，优劣搭配、销控严谨，将此部分产品逐批、坚决、混搭推出，通过价格的巧妙制定把此类产品消化在前期。作为开发商与操盘手必须谨记，整个项目是不指望这部分产品赚大钱的，利润点不在此。　　

　　（二）中策：营销诊断+精细营销　　

　　虽然能够认识错误、发现问题并不意味着肯定能够解决问题、挽回颓势，但这却是解决问题的起点。但凡滞销发生，就必须从头梳理整个项目的产品与营销流程。营销环节问题主要体现在：房源卖乱了、价格定位失误了，没有通过形成价格壁垒的手段留优去劣。

　　1、分期开发的大盘，新房源带动老房源，通过真实的价格差或巧妙的价格烟雾形成价值洼地。如果是分期开发的大盘，那么其前期尾盘的销售压力相对较轻，因为首期到尾盘时，二期大多是才开始内部认购或筹备开盘，这时最好的促销手段就是通过二期的高价衬托一期的低价，一期的尾盘问题自然会迎刃而解。　　

　　2、聚合资源，整体放盘。此举主要针对同期开发楼盘数量较多的大型开发商，每个盘剩下几十套，盘多了可就是几百套，牵扯小则几千万、多则几个亿的资金。故而此类开发商应将房源、推广、促销等多方面因素进行整合。例如北京天鸿集团早在2001年底就开始开设尾盘超市，将旗下20多个项目的400多套尾盘进行整体包装与销售。　　

　　3、根据产品状况找出优势所在，重新定位目标客户群。例如无电梯的多层顶楼，尽管冬冷夏热、爬楼烦累，但却也视野开阔、空气清新，可以针对青年置业者大力促销。再如点式高层的西北角，虽然阳光、通风欠佳，但应充分挖掘景观视野、户型的实用、价格优势等要素，吸引追求实惠的购买者。

　　4、改进、优化产品，包括硬件与软件。住宅产品的特性是现房阶段进行楼体改动的难度很大，虽然我们就曾经操作过一个复式改平层、一户变两户的案例，但更多的情况下改进的可能性微乎其微，所以要在软件改进上多下工夫。例如，若产品存量偏大，可考虑大幅度改善楼盘整体品质，如增加配套服务、入学指标、优化景观环境、物业提升等。另如装修引导，分析整理每一户型的优缺点，进行空间优化，请高级设计师有针对性进行室内设计，合理利用空间、精心布置家具配饰，向客户展示掩饰了缺点后的户型。甚而，若是总价较高的大户型，可以将装修、家具等直接随房配赠。　　

　　5、小版面、高频次广告推广模式。很多开发商都是这样，大头的广告费已经花在楼盘开盘期、强销期了，整版、半版天天砸，而在尾盘时则偃旗息鼓，没动静了。其实，不是只有整版、半版才叫广告，几栏的、报花都是！尾盘期若无大的举措，也确实没必要在广告传播上大举投入，充分发掘这些性价比高的小版面，其实是非常有效与划算的。　　

　　6、重视那些低价值、长期效的物料的力量。在楼盘推广的中后期，必须要有打攻坚战的心理准备、筹备推出部分有针对性的、低成本的、实用型物料宣传品。例如，我们曾经在众多项目中充分发挥了物料的作用——层贴、扇子、抽纸、火机、台历、年历卡等，使用时间、见效时间都很长。　　

　　7、口碑传播与客户关系营销（俗称“客带客”）。任何一个楼盘到了交房入住期后，最不能忽略的就是已经成交和入住的老客户，因为他们的口碑是项目最好的传播方式、最重要的推广媒体，他们的一言胜过我们的万语。在服务好他们、联络好感情的基础上，通过各种奖励措施，如送礼品、送现金、送管理费等，调动老业主的积极性，让“客户关系营销”为楼盘扫尾做出贡献。我们在操作中通常都会对此类成交做出“双向奖励”，无论是介绍的、还是成交的都会享有优惠，进而分成几个等级，介绍的客户越多，获得的奖励越高，以此鼓励老客户多多推荐新客户。

　　8、拓宽营销渠道，如转入三级市场，充分调动大量二手房门店的集群效应，让他们成为我们的一个个分销点。　　

　　9、相当部分存量尾盘都已是交房后成为现房的产品。针对此类产品，现房的一切优势就是尾盘的优势。①市场中总会有那么一部分骤然产生的“急需”购房者，典型如拆迁、婚嫁等，即买即住绝对是此时的第一卖点；②卖物业、卖体验，若你对社区物业水平很有信心；③若社区中人群素质较高，那卖人群、卖邻居，有些人特别认这个。　　

　　10、借助大势，寻求新的增值性卖点。例如：市场宏观供应量走低、城市规划走向转移、城市大型配套建设（公园）、干道开通等等，这些都将对楼盘销售产生较大的影响。宏观大势是最能够推动楼盘升值潜力和投资价值大幅度上扬的因素，适当的炒做与跟风都将促进尾盘的顺利消化。　　

　　11、借助在此不易表达的部分销售伎俩。例如善意的销控与说辞。

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