（三）下策：价格战　　

　　没有卖不出的住宅，只有卖不出的价格。　　

　　1、存量不多的、急于回款的，可以显性降价、特价出击；与其打个98、97折搁置几个月，不如来个92、93折迅速变现；　　

　　2、大部分尾盘不宜采取整体降价打折的方式，必须针对不同产品制定差异明显的折扣；　　

　　3、高价高折。按照操盘规律，一般正常操作的楼盘卖到后期，注定会产生部分高价单位。针对尾盘，我们可以比照高价单位甚至楼王来定价，然后推出撼人的折扣，此法尤其适合高品质楼盘中的大户尾盘；　　

　　4、隐性降价。通过一些灵活变通的方式来处理，如降低或代垫首期、送装修、送家私家电、送物业费、送会所消费卡、送花园、送车或送配房、送创业基金等等。　　

　　（四）他策：特殊方式　　

　　1、顶债。这一招开发商用得最多，好多卖不动的都顶工程款、材料款了。　　

　　2、抵押给银行，套现部分款项后用于其他项目周转。　　

　　3、低价格团购形式转销给其它开发商做回迁房使用。　　

　　4、租赁方式。闲着也是闲着，实在卖不出，不如先租着。

　　最大量的尾盘形成就是开发商在前期对市场过于乐观，对自身产品过于自信，对自身营销体系、操盘能力也估计过高，根本没想到找外脑、借外力，但到最后发现自己办不了了，于是开始有病乱求医。当然，也确实有些没有良知的代理公司一遇上不懂行的开发商就乱糊弄，为追求业绩，在销售中放弃销控、不管不顾只一味推荐客户自然挑选或容易接受的好户型，对一些瑕疵单位根本不进行引导，致使很多楼盘的销售在中后期遇阻。这种情况出现后，要么是代理公司已经赚够了，自行开流，要么是甲方骤然醒悟，想方设法多扣些佣金弥补损失。可惜，尾盘再找代理难度就非常大了，实力强的不愿接，实力差的接过去也没什么高招，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法。　　

　　之所以不敢轻易接手尾盘，因为地域不同、消费习惯不同、产品档次与劣势不同，而且前期操作流程不明、营销遗留问题不明，所以每个尾盘都有不同的特性，具体问题需要具体分析。怕就怕在：你发现了问题，也同时发现了自己解决不了问题。　

　　言而总之、总而言之，如何操盘成功、结局圆满，核心取决于长年操盘的积累、经验教训的总结。切记，惟有善始、方能善终。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为山东智盟时代营销策划有限公司总经理\策略总监，电子邮件： dafei1978@peoplemai.com.cn

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