三、中小型普药企业推广措施

　　1、抓住核心　整合商业

　　整合各种类型的商业公司是全终端运作模式推广的核心，目前中国的普药市场运作绝对是商业起着主导型的力量和作用，而且各个区域市场已经基本形成区域性的以几家公司为主导占有绝大部分市场份额的商业竞争格局，他们在当地区域市场耕耘多年，形成很强的市场垄断。

　　对于中小企业而言目前的产品无论是适合第一终端的，还是适应第二终端和第三终端的产品，在各个区域市场都会有不同的商业公司在当地占据垄断地位，借用他们的力量就可以迅速的把我们的产品进入到各个渠道里面。

　　因此工作的核心在于寻找合适的商业公司，对不同的商业公司进行有效的区分，根据不同商业公司的特点，运作不同的产品，制定不同的渠道政策，对渠道环节进行有效的刺激，从而迅速的推广我们的产品，商业资源的整合和利用是全终端运作的核心。

　　2、巧借外力　利用个代

　　在临床新特药医院渠道和乡镇卫生院渠道以及城市市场的OTC渠道，存在着一大批个体代理商，他们在当地往往有很深厚的各种各样的关系，往往拥有一定的网络资源，这是目前中国医药市场的实际状况和特点。

　　这种良好的关系和网络资源不是任何一个厂家短时期内能够迅速的建立起来的，而且建立的时间成本和金钱成本相当巨大，所以借用这些具有良好网络资源的个体代理商迅速的进入临床渠道和乡镇卫生院网络以及OTC渠道是最为快捷的办法。

　　对于这些个体代理商而言，他们也在不断的寻找他们适合的产品，产品需求是他们最大的需求，只要制定合适的政策就可以对他们进行有效的驱动。

　　因此对于临床招商产品、适合乡镇卫生院的普药产品、适合城市市场运作的OTC产品对他们进行整合和利用，将是最为快捷的开拓市场的办法。

　　3、国家政策　积极应对

　　国家政策的有效利用可以迅速的缩短市场导入的时间，大大节省市场运作的费用。目前在全国各地大力推行的医院招投标和新农和是国家目前医疗政策的重点工作。

　　面对医院招投标政策和新农和政策要积极应对，积极研究不同区域的不同政策，通过合作的商业公司、通过其他厂家的业务员、通过当地的招标办和当地的新农和推进机构，了解政策的具体情况，把握政策的明规则和潜规则。

　　在明确规则的基础上，积极的进行应对，该直接投标的直接投标，该通过商业公司运作的通过商业公司运作，一定不能错过国家政策所限定的门槛，从而错失产品导入和销售的机会。

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	骆永超：中国医药行业实践者，大型专业广告公司历经磨难，知名医药企业一线操练，专业招商企业精彩演绎。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sina.com
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