四、中小型普药企业推广步骤及要点

　　1、排查摸底　理清渠道

　　进入一个地级市场，通过拜访药店、诊所或其他厂家的业务人员对当地的商业渠道进行详细调查，把握以下内容：

　　（1）、该区域主要的商业公司都有哪些？

　　（2）、能够全面覆盖整个区域的商业公司都有哪些？

　　（3）、该区域各个县级公司的经营能力如何？

　　（4）、该区域是以地级商业公司覆盖为主还是以各个县级公司覆盖为主，还是各有交叉？

　　（5）、在摸清以上内容的基础上要详细了解主要的商业公司的运作特点

　　哪些是综合性的商业公司，哪些是以第三终端暗批和诊所为主要客户运作的商业公司，哪些是以乡镇卫生院为主运作的公司，哪些是以城市市场为主运作的公司，能够详细的把握的一定要详细把握，准确的了解各个商业公司的主要运作特点和其主要的客户特点。

　　（6）、在城市市场分别选择5家左右的药店和诊所进行拜访，了解他们的进货特点，是以上门进货为主还是以商业公司配送为主，了解他们主要进货的商业公司都有哪些，各个公司在他们眼里是如何评价的，对商业公司的分析判断做出参考。

　　（7）、在农村市场分县城区域选择若干家诊所和药店进行拜访，了解他们的进货特点，是以上门进货为主还是以商业公司配送为主，了解他们主要进货的商业公司都有哪些，各个公司在他们眼里是如何评价的，对商业公司的分析判断做出参考。

　　（8）、在对以上信息调查摸底的办法上，直接拜访药店和诊所是最有效的，同时可以通过当地其他厂家的业务员了解当地商业市场的格局。

　　通过以上摸底排查，最终要清晰的把握以下问题：

　　（1）、该区域每一个级别的渠道我们要通过哪个公司来运作？

　　（2）、要运作该区域第一终端的县级以上医院我们要找哪个公司合作？

　　（3）、要运作该区域农村的乡镇卫生院我们要找哪个公司合作？

　　（4）、要运作该区域广大的农村市场包括乡批和农村诊所要找哪个公司合作？

　　（5）、哪个公司能够全面的进行有效的覆盖全终端的市场？

　　（6）、哪个公司能够覆盖几个级别渠道的终端市场？

　　2、区分渠道　制定政策

　　在明确各个渠道运作的强势商业公司之后，我们要圈出重点需要合作的商业公司，通过侧面了解或直接拜访了解其内部的业务运作特点和关键的业务人员。

　　根据商业公司的特点我们将其分为以下两种类型：

　　（1）、综合性商业公司

　　综合性商业公司是指具有覆盖各种终端能力的，可能同时有几只队伍操作不同的终端，这类医药公司有临床开发队伍、有OTC运作队伍、有第三终端营销队伍等。

　　（2）、专业性商业公司

　　专业性商业公司指专业运作临床渠道、城市OTC渠道、第三种端乡镇卫生院或者城市社区服务站的医药公司，这类商业公司都具有相应的专业销售队伍。

　　内部的运作特点主要包括以下几个方面：

　　（1）、综合性商业公司不同的渠道是不是有不同的业务部门来运作，每一个业务部门的关键核心人员是谁，在具体的运作上有什么特点？

　　（2）、综合性的商业公司如果不能有效覆盖该区域，是不是可以用几个公司同时运作？

　　（3）、专业性的商业公司其网络都覆盖哪些区域，关键的核心人员是谁，在具体的业务运作上有什么特点？

　　（4）、在具体的经营品种上各个商业公司是否具有明显的区别，在主要的各个渠道的主打产品上是否有较强竞争优势的厂家存在？其采取的渠道政策和促销政策是什么内容？

　　在以上渠道详细区分和调查的基础上，根据当地市场各级用药单位的大致习惯，进行有效的产品区分：

　　（1）、适合第一终端运作的产品都有哪些？

　　（2）、适合第二终端运作的产品都有哪些？

　　（3）、适合第三终端运作的产品都有哪些？

　　当然这些区分是一个相对的概念，目的是我们在开展工作时要根据各级渠道的用药特点要有针对性的思路和方法，不能一刀切，至少要明确筛选出不适合各级渠道运作的产品都有哪些？

　　在产品区分的基础上，结合各个方面的情况，不同的渠道制定具有针对性的渠道政策，刺激各个渠道的核心关键环节和关键人物帮助我们开展工作。

　　3、落实执行　跟踪调整

　　在调查摸底和政策制定后，我们所要的工作就很相对简单，就是跟踪执行，在执行的过程中进行相应的调整，不断的摸索适合各个渠道运作的产品和适合各个渠道运作的政策，大力加强相关渠道的合作商业公司或自然人的客情工作，用物质和感情的双重纽带牢牢拴住商业公司的关键环节和关键人物。

　　在落实执行的过程中，要密切关注各个用药单位的用药习惯，密切关注我们公司的相应产品在各个用药单位的导入情况，通过商业公司流向单或商业公司业务人员的沟通了解我们公司产品的流向，从而进行及时的调整和跟进：

　　（1）、哪些产品需要巩固？

　　（2）、哪些产品需要导入？

　　（3）、哪些产品需要调整？

　　（4）、哪些政策需要调整？

　　（5）、哪些环节的工作还没有做到位？

　　（6）、哪些环节的工作需要加强？

　　不断的进行循环，最终形成适合导入的一定要导入，只要导入的产品就要形成良好的用药习惯的市场格局。　　

　　原文发表于《中国医药报》A03版市场周刊营销推广栏目。

　　骆永超，中国医药行业实践者。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sin.com，个人医药营销博客http://blog.sin.com.cn/zhongguoyingxiao

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	骆永超：中国医药行业实践者，大型专业广告公司历经磨难，知名医药企业一线操练，专业招商企业精彩演绎。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sina.com
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