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家纺产品－－只做对的，不做贵的？ 7 上页：第 1 页 二、地域上要有南北差异 中国地域广阔，人们的生活习性，购买习惯，审美趣向也随着当地的气候、文化的不同而不同。所以家纺产品的开发，还需要考虑到南北的差异，针对不同的目标市场开发不同的产品。 首先，如果产品不分地域保持同一个款式或颜色，那么就有可能在北方是合适的，在南方就不一定适合；而在南方适合的产品，却未必适合北方。 一个很具体的例子就是，同一个配方的美白保湿产品，在北方市场被消费者认定为保湿效果不够，而在南方市场使用却明显偏油，结果可能南北都不讨好。 因此，实行南北不同的产品标准，虽然会提高产品生产成本，但是充分尊重目标顾客的实际需要，为顾客创造价值，并为有效进驻目标顾客的心智，在产品技术方面做足功夫，这样才能真正的抓住消费者的心理，激起他们的购买欲望。 其次，中国的北方相对南方来说，要更传统一些，更大众化一些。超限战策划机构在这方面，曾对南北家纺市场做过深入的调查。发现一个比较有趣的现象，同样是结婚选择床品，北方地区喜欢选择颜色偏深一点的大红、深红等色系，在款式上也偏爱富丽华贵的款式，而南方往往会选择淡粉、米黄等色系，款式上更多的偏好素雅、简洁的风格。 超限战通过对消费者的走访得知，原来北方地区比较干旱，风沙大，所以北方的消费者往往认为深一点的颜色比较容易耐脏，久而久之，消费者出于实际的考虑，在颜色的取向上会选择偏深的色系。而在南方地区，由于气候比较湿润，加上当地人性格比较婉约，传统审美观更是以简洁为美，所以在选择的时候自然就更倾向于素雅简洁。 从中我们可以看出，南北的差异注定了企业在开发产品时不能搞一刀切，必须兼顾南北产品的差异。 三、城乡差异 我国现有总人口13亿，而包括县城在内的“大农村市场”人口达11亿之多，占人口总数的近90%。在这样一个广阔的农村市场里，主要的消费群是富裕起来的农民，他们常常不讲究品牌，讲究的是价廉物美。因此企业在生产产品的时候一定要考虑到以下几个因素 1、 农村与城市消费观念的差异 相对城市居民而言，农村居民观念还是相对比较落后。他们墨守成规，因循守旧；安于现状，害怕冒险，看重价格。因此，在产品风格的选择方面他们会选择一些更大众化，价格相对实惠的，颜色款式方面更是趋向于传统的产品。 2、村民与城市居民认同的差异 城市相对农村，由于咨讯相对发达，受教育的程度相对较高，所以在接受新鲜事物方面会比农村来的快。 超限战在市场走访中发现了这个问题，以西安为例，在西安市内，富安娜、恐龙等特色鲜明、价位相对较高的产品比水星、凯盛等大众化产品更受消费者的青睐，而在西安下面的县城，却反而是水星、凯盛等大众产品形成热销。因此，即使是在同样的区域里，城市和农村也是存在着一定的差异。 通过上面的分析，我们知道，一个适销产品的诞生，取决于多方面的因素，要脱颖而出，击中消费者的心，就需要我们更多的去思考消费者到底需要的是什么，而不是一味的去求新求异。 沈志勇简介：上海超限战营销From EMKT.com.cn策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。营销专著《谋势》已经由机械工业出版社出版；第二本营销专著《超限营销》即将出版。12年营销策划与市场实战经验，《销售与市场》第一营销专家团成员、营销高级研究员；《糖烟酒食品版》食品产业顶级专家团顾问；率领超限战策划机构获得“2007最受中国中小企业欢迎的十大营销策划机构”称号，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”； 长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。曾为中华香烟、五粮液、上海彩翼家纺、古川纯粮液、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动用品、沃特运动用品、梦娜袜业、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、石人族珠宝等100多家企业进行过整合营销策划和品牌打造。欢迎与作者交流：电话：021-64327608；网站：www.chaoxianzha.com。 第 1 2 页 关于作者：
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