邵青锋简历：

　　金佰利(中国)有限公司总裁　　

　　前瞻观点：

　　诞生于1920年的美国高洁丝，是世界上第一个妇女卫生巾品牌。在分析了中国的市场情况之后做出决策，金佰利将成熟的高洁丝新产品带进中国市场，在市场广阔、卫生巾品牌众多的中国市场，高洁丝着眼于高端卫生巾市场，除了秉承了金佰利一贯的高端路线，更发挥了其高端市场的经验和优势。　　

　　2007年影响力：

　　经过86年的开拓与发展，高洁丝卫生护理产品已畅销世界上百个国家和地区，在欧洲和美国的市场占有率均处于领先地位。高洁丝的出现，不但彻底改变了女性的生活，也改变了一代女性的生活态度，以“温柔的力量”推动了女性由家庭走向社会的风潮。　　

　　文/《V-MARKETING成功营销》特约撰稿人、《经济日报》高级记者 陈颐　　

　　10名身穿洁白芭蕾舞裙的女孩在《天鹅湖》乐曲的伴奏下，用足尖的力量翩翩起舞，揭开了金佰利公司以“温柔的力量”为主题的市场营销序幕。

　　这个引领全球健康卫生护理领域之首的全球500强企业，在中国市场正式推出了其旗下全球著名品牌“高洁丝”的系列女性护理产品，宣布了金佰利拓展高端产品的总体市场策略。

　　女人能顶半边天，用这句话来看市场中女性消费产品和消费力量更是如此。统计资料表明，女人一生的经期是女人一生的近1/10时间，更是女人黄金时间的1/6。

　　因此，女性对待经期的态度，以及在经期使用何种产品，对女性而言都非常重要。卫生巾是用来呵护女性的，但卫生巾市场的竞争却是不留情的。据来自中国造纸协会生活用纸委员会的统计(2005年)，我国妇女卫生巾的消费量约为399亿片，比2004年增长3.9%，市场渗透率61.4%。目前中国的卫生巾市场品牌达2000多种，严重的同质化现象和一定的市场饱和造成业内竞争日益激烈。

　　1994年进入中国的金佰利是如何分析并采用何种策略打开这一巨大市场呢？“高洁丝将目标对准了中高收入的白领女性，主打高端市场，以避免同质化竞争。”金佰利(中国)有限公司总裁邵青锋分析说，在市场广阔、卫生巾品牌众多的中国市场，高洁丝着眼于高端卫生巾市场，除了秉承了金佰利一贯的高端路线，发挥其在高端市场的经验和优势，也是在分析了中国的市场情况之后做出的决策。随着消费能力的提高，中国女性消费者的消费意识也在不断增强，拥有一定经济实力的白领女性开始追求生活品质。

　　在市场营销方面，有着多年市场积累的邵青锋总裁分析称，高洁丝的专利技术和市场教育优势是核心竞争力，也是世界上第一个对公众进行月经知识教育的卫生巾品牌。

　　金佰利在中国市场的调研中发现，尽管高端卫生巾品牌在全国的平均市场份额只有30%，但在沿海地区主要城市消费者的购买力相当大，比如在上海和北京，高端品牌占到了市场的65%，高端产品的市场已相对成熟，这一切为高洁丝推行高端营销打下了良好的基础。

　　与许多一次性快速消费品在营销中的手段不同，卫生巾的使用是看不见的，高档卫生巾高在哪里？邵青锋说，86年来，高洁丝坚持不断创新和科技研发，在高洁丝名下的专利技术多达上百项。这里面有很多是与设计和材料有关的。对中国女性来说，高洁丝除了提供优质的产品，也带来了崭新的生活理念。

　　在选择卫生巾高端市场敲开大门的金佰利将怎样执行市场营销战略？邵青锋表示，我们有很明确的策略，就是不把中国市场看成是一个简单的市场，把战略专注在我们所选择的市场上进行竞争，在这些市场要取得相当强劲的地位，然后在此基础上扩张，这个扩张也要沿着中国经济和消费市场发展的曲线发展，在合适的时机做合适的事情。　

　　刘明雄简历：

　　1980年毕业于台湾大学化学工程学系，并于2003年取得台湾大学EMBA学位。1985年正式加入安丽(台湾)，历任储运处经理、安利大中华区储运部总监、大中华区营运总监、企划发展部总监、安丽(台湾)总经理和安利(中国)华东暨华中区副总裁，2005年7月升任安丽台湾及菲律宾区总裁，并同时担任安利大中华区副总裁，2004年2月任职安利(中国)培训中心院长。　　

　　前瞻观点：

　　服务创新确实是安利2008年最重要的工作，安利将全力推进对消费者的服务，提升消费者的满意度，以优质产品和服务带给消费者以幸福感，并以此为目标来进一步培训营销人员与公司员工。安利要突出的是“优质服务在安利”，令消费者享受到全新的购物感受。　　

　　2007年影响力：

　　2007年是安利公司获得政府颁发直销牌照后的第一年，在这一年中，安利(中国)公司成功实现了转型，并且获得了政府的认可与支持，在市场上也能够正常、良好地运转；另一方面安利的转型也获得了大多数营销人员的认可和熟识。这些使得安利公司获得“2007最具影响跨国企业”的荣誉。

　　美国安利公司自1959年创立以来，在经营发展中始终秉承着一些基本的核心价值观，这既是安利过去四十多年来取得成功的重要基础，也是安利赢得未来发展的根本保障。在中国市场，安利成功地将自己的核心价值观与中国文化相结合，提出了切合实际的发展方针，“自由企业、伙伴关系、诚信、个人价值、成就、个人责任”，这也成为了安利上榜“2007最具影响跨国企业”的理由。

　　2007年，安利取得了130亿元的销售业绩，较上一年增长15%。在这样一个良好的基础之上继续发展，我们的业绩将再一次以两位数字增长。皇后锅具是安利今年推出的重头产品，刚推出就很受市场欢迎。但由于其不属于快速消费品，因此业绩贡献可能不明显。但产品多元化应该是企业稳定发展后的趋势，企业有责任为直销提供更多的销售选择。

　　我们要以优质产品和服务给消费者带来幸福感。安利的幸福感从何而来呢？首先安利可供选择的产品是多样化的，100多种产品很好地提供给了消费者，大多消费者都能够选到自己想要的产品；其次是选择的方便性，安利公司在全国157个城市开设有190家店铺，这些遍布全国的服务网点能为消费者的购买提供很大的便捷；再次就是我们的“量身定做”，安利对内地消费者的消费特点做了充分调研，如护肤用品、洗发用品等因为不同肤色、不同地域人群的皮肤、发质具有不同的特性，安利就结合实际生产有关产品。另外我们的营销人员销售时又根据消费者在保健品、化妆品等方面的不同需求，为他们提供适合于各自需求的安利产品，并给予科学的指导，最大程度地满足顾客的生活需求。

　　对公司员工来说，管理层有80%的人员都是本地员工，很多人都是跟着安利(中国)公司的发展一起被提升的，公司的业务发展很多方面都是征求了员工的意见和建议的；另外，公司的很多培训也是针对员工的具体情况而开设的，员工可以在这里实现自己的人生发展计划，做一个有幸福感的人；所以，在这里只要员工有好的想法，而且周密，那么他就能很容易获得公司上级领导的支持。

　　服务创新确实是安利2008年最重要的工作。过去两年，我们是围绕“卓越品质在安利”进行宣传的，新的一年里，安利要突出的是“优质服务在安利”，令消费者在安利享受到全新的购物感受。在服务方面我们有一系列的服务工作要做，我们会成立一个服务性的委员会——“消费者之声”，贴近市场地去理解消费者的需求，精确地去获知消费者对安利的期待，进而最大幅度提高消费者对安利的满意度。在这个由市场部门、研发部门、生产部门、业务部门等组成的委员会里，由公司高层人员直接抓市场的目的是防止一些有用的市场讯息被白白地过滤掉。比如我们会向市场上派出很多神秘顾客群，乔装顾客不定时地调查安利店铺的服务质量。可以做的工作有千百万种，但安利2008年的主要工作是以消费为导向。

　　肖雯简历：

　　广发基金管理有限公司副总经理，企业管理硕士，高级经济师。先后任珠海国际信托投资公司助理总经理、广发证券股份有限公司电子商务部副总经理、广发证券股份有限公司经纪业务总部副总经理。

　　前瞻观点：

　　基金营销的过程就是与投资人持续沟通的过程，从而让投资人对产品有所了解，并对基金公司和购买渠道建立起信任。基金持续经营的过程就是品牌建设的过程，只有提供更好的服务，体现出差异化，才能突出品牌特质。　　

　　2007年影响力：

　　获得2007年度十大金牛基金公司称号，在《机构投资者》杂志公布的2007年度的“中国20大基金管理公司排行榜”中，广发基金管理公司在排行榜上由2006年排名第17位跃升至第7位。在第五届基金业金牛奖评选中获四项大奖，荣获“金牛基金管理公司”称号。　　

　　基金是一种理财工具，但在中国的时间比较短，实际上两年以前老百姓都对基金不够了解，但是这几年尤其是2006、2007两年，由于资本市场的牛市行情，才真正让普通老百姓知道基金是一个可以用来理财的工具，而且能够给投资人带来比较良好的回报的金融产品。

　　基金的销售或者说营销是跟大众消费品有差异的，因为基金是一个无形的金融产品，它的特点就是：一是无形的；二是未来的不确定性。最核心的问题是它的未来收益是不确定的，甚至是有风险的，而且基金产品比较复杂，这些决定了基金的营销与大众消费品的差别。

　　我认为，实际上基金营销的过程就是我们和投资人持续沟通的过程，这是与普通商品的主要差异。如果一个投资人要把自己的血汗钱用来购买基金，必须有两个前提：第一是对这个产品有了解。所以，沟通的过程实际上是让消费者部分或全部了解这种产品的特点，比如说它的风险、收益，以及它的长期的特点；第二就是投资人与基金公司及销售渠道与投资人之间必须建立信任。持续沟通的过程就是为了解决这两个问题，一方面让他了解，一方面让他信任，我认为这是基金营销最基本的特点。

　　中国绝大部分基金管理公司在过去的几年中，销售方面最重要的工作就是通过各种形式，与投资人进行各种各样的沟通，让他们了解和信任基金的产品和基金管理公司，如开博览会、在银行办培训、开理财大讲堂、编辑各种投资者教育资料、拍电视片等。2008年基金公司也只能一如既往，在继续增强投资人了解和信任的前提下，做好基金的营销。

　　基金持续经营的过程实际就是品牌建设的过程，如果为品牌而品牌也许并不是一个明智的做法，其实我们在日常的经营管理以及营销过程中，两个重要的特点就是必须保证诚信和规范，在这个前提下更好地和投资人进行沟通，为投资人创造更好的回报，这样一个持续经营发展，基金公司成长发育的过程，就是品牌建设的过程。

　　我认为，品牌不只是一种宣传口号，而是在投资者心目中对你的一种定位。真正的品牌是在老百姓心目中你和别人的差异化的体现，这不是单单靠广告能够实现的。所以说不同的公司有不同的选择，像我们的广发基金管理公司是在优质服务上投入更多力量，即用各种手段和工具跟客户进行持续沟通并提供优质服务，从而建立我们的品牌特质。

　　2008年的金融市场相对于2006、2007年不确定性更大，相对的波动也更大，会改变过去两年单边向上这样一个格局，这无论对基金投资人还是基金公司来说，都是一个挑战和考验。我不敢说会出现强者愈强，弱者面临淘汰的局面，但我觉得基金公司及基金产品都会出现分化。2008年我们不会追求过度花哨的营销计划，而是会一如既往地专注于我们的客户，在提供稳定业绩的同时，围绕他们的需求向他们提供更及时、准确、专业的服务。

　　刘强东简历：

　　1996年毕业于中国人民大学社会学系，1998年6月在中关村创办京东公司，代理销售光磁产品，并担任总经理，3年后京东成为全国光磁产品领域最具影响力的代理商，销售量及影响力在行业内首屈一指。

　　2003年刘强东放弃了在全国扩张店面的计划，并开始在网上发帖售卖商品。2004年初刘强东及团队正式涉足电子商务，并出任京东商城CEO。　　

　　前瞻观点：

　　京东商城和今日资本将携手致力于强化电子商务的真正本质，始终坚持纯线上的电子商务模式，因为是B2C电子商务公司未来的真正发展方向，人性化的服务和完善的保障措施建立起了新的3C网购模式。　　

　　2007年影响力：

　　8月28日，360buy京东商城与今日资本举行了融资签约仪式，今日资本总裁徐新女士在签约仪式上称，京东商城的年销售额不断增长，其原因是抓住了客户的某根神经，颠覆了传统的销售渠道，使得中国B2C市场最大的3C网购专业平台360buy京东商城正式获得了国际著名风险投资基金今日资本的1000万美元投资。　　

　　刘强东说，中国的电子行业有句名言，没有“非典”，就没有电子商务的春天。

　　电子商务与风险投资结合，其意义到底意味着什么？刘强东认为，京东和今日资本目前所共同筹划的目标，对中国电子商务发展进行了三个重大颠覆，即打破了现有电子商务线上与实体店铺同步运营的销售模式。改变了消费者的传统消费模式，并以用户为中心，在服务和保障方面趋向灵活、便捷与完善，树立了3C产品保障与服务的新标杆。

　　业内人士称，行业内曾对电子商务的讨论有段时间非常热烈，很多声音在问中国电子商务的出路在哪儿？很多观点认为，电子商务应该与传统店面相结合，先发展线下，再发展线上，必须有店面支撑才能做好电子商务。

　　而刘强东则说，他并不赞成这种观点。他认为，发展线上有两个优势即效率高，现在国内几大连锁店的库存周转日期一般在45～60天之间，而电子商务不需要店面，无论发展规模到什么地步，电子商务只需要管理四个物流中心就可以，这样的周转成本低、利润大。随着未来规模的扩大，库存完全可以做到10天～15天左右，这是电子商务很合理的一个库存周期。

　　第二是现金流、资金流及反馈的信息可迅速反馈到上游和下游，给整个产品的销售链条带来了真正的价值，如果与传统店面结合，线上和线下结合，那就抛弃了电子商务高效和低成本的显著优点。

　　京东商城的成本可控制在3%以内，甚至在2.6%～2.8%之间。他认为，这是传统店面无法做到的。低成本可以给消费者提供更低的价格，有了极低的运营成本，无须把自己巨额的费用转移到店面和消费者身上，这样会给上游和下游都带来价值。

　　今日资本总裁徐新在描述投资京东时介绍说，我们一直想投数码产品的一个零售商，先是从线下开始找，看了中关村很多渠道分销商，也看过连锁店和大卖场，这些公司有的管得好，有的管得不好，一年下来没有一家赚钱的。

　　虽然管理得好与不好都没钱赚，但是市场需求却是存在的，我们分析这说明渠道有问题，数码产品的特点是3个月卖不出去，就会砸在手上。

　　为什么京东一下子抓住了风险投资的眼球呢？她说，主要有两个原因：没花一分钱广告，但成长速度却很快；第二是见到刘强东后，他打开PPT文件，上面写着：只有第一，没有第二。

　　据艾瑞咨询集团调查显示，2007年中国的B2C网上购物有望达到570亿元人民币的市场规模，这是B2C企业赚的钱，而不是交易额。

　　360buy京东商城接受神州数码建立长期战略合作伙伴关系的授牌，这标志着中国电子商务行业已实现了供货渠道的正规化、集成化和专业化，不仅打破了目前品牌化过低的瓶颈，更以全线产品合作的方式在中国电子商务领域首开先河。

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100位营销人物前瞻2008－－品牌企业篇（三） （2008-04-03, 《V-MARKETING成功营销》） 100位营销人物前瞻2008－－品牌企业篇（一） （2008-04-02, 《V-MARKETING成功营销》）