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一段真实的营销历程 7 上页：第 1 页 带着六年的营销经历和对未来之路的憧憬，我开始了新的营销历程。我负责的虽然只是个销售办事处，但管辖的区域几乎是半个省。辖区内经济发达、人均消费力高，各大饮料巨头在当地市场表现出色，均分得一杯羹，青海公司的销量和市场状况却相当不如人意。 都说新官上任三把火，我没敢烧半点火。我知道一个外来的和尚，如果没把经念熟就擅自主政，有可能会引火烧身，毕竟我面临的是一个新的企业、新的文化、新的体制和新的团队。 于是，我从熟悉公司的体制开始。 青海公司的销售体制完全是以经销商为主导的，市场费用的投入也是和经销商的销量捆绑。厂家在中心城市设立办事处，派出一名销售经理和为数不多的业务人员来辅助经销商对市场的经营。这种模式使得厂家的话语权相当有限，经常是被动地和经销商沟通。习惯了“领导”和“管理”经销商的我，面对这种民营企业惯用的体制显得有些难以适从。 销售计划的制定和实施必须要有经销商确认，每月通路促销费用的多少必须要由经销商保证完成业绩多少来定，KA的活动必须由经销商业代来谈……经销商扮演着主橱的角色，而厂家的一线人员只能是打打下手。我突然佩服起服务在民营企业的一线销售人员，他们在没有足够的销售资源，没有先进的管理模式，甚至是在一个很混乱的企业环境中，要和一群几乎是完美的外企进行抗争，除了需要勇气和决心外，还需要很不一般的生存能力。我知道这里会有我不曾取到过的经。 公司对经销商的设定有很高的条件，除了要完成一个较高的年度业绩目标外，每个月月底还必须要保证在公司的帐户上有一笔不小的保证金。我所负责的4个经销商接青海公司产品的时间加起来没超过6年，换经销商或者说经销商弃权在青海公司是家常便饭的事。经销商的不稳定，是市场经营成效极差的直接原因。 经销商对我的到任显得有些意外，跟他们交谈后才知道，原来我温文尔雅的谈吐让他们觉得耳目一新。习惯了和江湖味十足的厂家销售经理打交道的他们，突然接触一个中规中矩书生气很浓的新任经理，的确让他们有些新鲜感。 经销商们向我抱怨了青海公司强加给他们的诸多不合理条款。如，临期品的问题完全由经销商自行解决；有铁路的地方向公司进货必须发车皮并承担部分运费。这些合作条件给了经销商很大的压力，他们形容青海品牌是“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。我明显地感觉到，经销商并不能很大程度去接受青海公司现行的经销体制。而我，在公司现有的体制下，面对着这些可敬的经销商们，只能是略显无奈地附和着他们的声音。 和经销商过了第一回合招，我知道我先前的经销商管理经验，在这个企业对待这些个经销商完全不合适了，我必须得去学会这里的管理规则。 就在我计划着如何去处好理经销商问题时，自身销售团队出现的问题给了我相当大的考验。青海公司一线销售人员和主管的工资普遍偏低，基于这样的待遇，上到办事处经理，下到一线业代都抱着少拿少做的心态。经理对主管，主管对业代都不敢有太多的要求，就怕要求多了，人员就跑。刚上任不久的我，并没有要立马改变团队成员状态的想法，冰冻三尺非一日之寒，太大的管理动作只怕会打破现有的工作秩序。然而，我的平常心态度还是给这个未经历任何风雨的团队带来了一次洗礼。 我深谙管理的前提是制度。前几任经理的频繁更换，加上上层部门对办事处监管有限，许多管理制度是名存实亡，整个团队变得散漫无形。从基本作息制度开始，到每天的工作成效追踪，我重新运行了这些日常管理机制。 制度的运行打破了办事处先前的安乐状态，开始一阵让他们手忙脚乱，但随之而来的是团队的反弹。部分主管和销售业代，对我的制度化管理产生的抵触情绪。先是主管，并不配合我的工作开展，总是以各种理由搪塞推脱。一些业代受不了这突如其来的转变，纷纷提出离职。面对团队的这些反应，我并没有犹豫。在管理制度和团队现状的矛盾面前，我必须分辨出孰轻孰重，我对这些个抗争分子采取了强硬的态度。另外，我的做法受到了团队中那些有着上进心和责任感的成员支持，这更加坚定了我对制度推行的决心。于是，在抱怨声和欢呼声中我跌跌撞撞地推行我的“新政”。 不知是哪位营销大师说过：企业的成功靠团队，团队的成功靠管理，管理的成功靠体系，体系的成功靠执行。在这个执行力至上的营销年代，执行力犹如剑客手中的利剑，没有执行力就没有生存力和竞争力。然而，在我们重视和推崇执行力时，却忽视了执行力的载体----销售团队。青海公司的团队现状是我原先的营销经历不曾碰到过和想象过的。我很艰难地开始着对这支团队的改造。我几乎是在和一种团队文化抗争，困难重重。更让我忧心的是，是谁造就了这种团队文化？一些非正常的现象在这里却变成了合理化。在这场战争中，我成了输家，我输掉了积累了多年的团队管理经验，输掉了我好不容易养成的思维方向和方式。身处在这样一种企业环境中，我只有从零开始。 我花了很长的时间来学习和适应这里的企业文化和氛围。也是凑巧，那段时间公司频繁地召开着各种会议和培训。我搭着这趟车急促地呼吸着这些所谓的“氧气”，有时真的感觉自己将窒息死亡，我本能地挣扎着。还好，在黑暗中总有时不时微弱的光出现，我依稀辩得出口在哪里，于是乎我鼓着一股勇往直前的劲，碰得头破血流却也走出了困境。 历经了几个月的高原反应，06年总算捱过了。经销商被公司折腾了一年，也渐渐适应了公司的体制，抱怨声在我耳边逐级远去，反倒对07年充满了期待。销售团队经过几个月的整顿，不知道是我适应了他们还是他们适应了我，在彼此之间的眼里有了信任和支持，团队的管理变得畅通，业务人员的绩效指标考核成绩也好了很多。就这样，似乎算不上我的功劳，一切在顺利进展中迈进了07年。 每个年初每个企业都面临着人才的换血。不知道是业绩目标增长幅度太高，还是人应往高出走的原因，过完农历年回来，频繁地收到其他办事处经理辞职的信息。在离职之时总是会听到他们如何细数着公司的不是，顺带之余还会问上“何时离开”。面对着茫茫的07年和公司的种种乱象，我有着“同去，同去”的念头。可下一站是否就是天堂呢？我超越不了营销了的宿命，只能在既定的轨迹上拼命挣扎着。07年也许是痛并快乐地活着！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lvguangyao0882@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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