继承人如何度过企业客户的考验与刁难

　　在她一开始的独自出差中，她经常会被工程师和技术人员所刁难，这些人想要考验她的专业知识。他们似乎想故意用行话来搅乱她的思维。此外，还会有人问她一些诸如制造技术的所有权问题，这些问题过去从没有顾客能从我和理查德这里打听到。玛莎适当地回答了一些技术性问题，但是从来不会掉入那些顾客的陷进中，说出他们想要知道的事情。　　

　　在我们的工人代表团中，玛莎成为公司的代表。她和我们的律师以及商业联合会的代理商们相处得很好。在需要时，她很有决断，也很强硬。人们都知道，她不能忍受别人说废话。我想，她很了解员工的需要，我们曾讨论过，她会比我和弟弟多花多少“强制性费用”。她的女性特质巩固了她的地位。

　　在财政方面，她会和我们一起将每个月财政花销细节弄清楚，这些细节包括：我们各方面的管理费用，每周检查机器时正常的老化花销，已经现金流通。在每一次公司做出重要决定时，她也参加在内。

　　我们想通过更加紧凑的训练，加速玛莎成为执行官的步伐。她有兴趣、有智慧、有学习那么多知识的毅力，还能给出创造性意见。一开始，我们让她检查发动机的标签，还让她去检查一线工人的签到记录，以防他们怀疑我们想要把她升为女执行官的决心。我们最后让她做了公司的副主席，并使她成为大股东。　　

　　我需要在一线工人和办公室人员面前说清楚她的重要性，在我们继承人计划中她的训练的必要性，以及她进入公司后对公司管理层在未来发展中的影响。我知道我说的很坦白，也切中要害。玛莎再也没有直接受到一线工人的反对，但是她仍能在合作和观察中感到一种抵触情绪，他们经常会忘记给她所要的信息，或在她提出要求时反应很慢，总是耽搁。　　

　　我觉得，员工们并没有任何明显损失。玛莎本质上采用了我们的管理模式，我相信员工和她会相处得愉快的。我们的许多老客户像家长似的对待她，当她去进行商务拜访时，这些人会很欢迎她。由于很亲切，她甚至也能忽视这些人有时表现出的沙文主义，因为她觉得，他们是尊重她的能力的。她几乎独自掌管了我们最大的一些账目。　　

　　但是，如果一个供应商用到了“甜心”或“亲爱的“这类词时，玛莎会表现得很难受。她说她会离一个男沙文主义远远的。一个供应商在用到“和你上床”作为保持一个长期合作关系的隐喻时，他根本就没有注意过自己的措辞是否恰当。我想她当时反应过度了，不管怎么说他都是个大供应商，而这次事件也告诉玛莎，在同女人做生意时，千万不要没有敏感反应。这种情况放到今天，我觉得她会只是私下生气，表面上会处理得很有策略的。

　　如何解决祖孙的股权传递与固定资产继承　　

　　公司的最好变化是，它的利益格局改变了。以前，我们只是一个仅有两人的小公司。股票掌握在我、我弟弟和我母亲手里。我和理查德在股票购买上有协定，当我们其中一人去世后，公司将会重新购买这人的股票，用做人寿保险计划的收益。通过这种中间方式和对机器设备的投保，我们积累了丰厚的固定资产。这让我们两人感觉很好，因为我们知道，通过这些步骤，我们保护了自己的家族的延续。

　　但是如果在股票购买协定中，不允许直接给下一代成员股份时，该怎么办呢？如果家族中只有一个孩子在公司工作，那么祖母直接把股票转给孙女是不合适的。在一个对三代人都要持公平原则的家族中，如果处理这样的事情呢？　　

　　在公司中的公平性问题主要集中在精力和费用上。事实是，这非常的复杂，它不可避免地会涉及到家族的固定资产计划、安全和福利问题。　　

　　我觉得，这需要花三年的时间，和会计师、律师以及外行人开无数的会议讨论，才能最终解决问题。然而解决的并不完全，因为这并不是有表决权的股东权利的转让或让第四代拥有50%的管理权这么简单。它只是一个开始，需要满足玛莎非常有理性的要求：即要么她在10内成为大股东，要么走人。因为玛莎所处的位置是很特别的，老实说，这和我解决和玛莎母亲的事情，或者，和解决她姐姐的事情完全不同，因此两者是要区分开来的。公平原则最后只好适应形势。考虑到她承担公司义务时所作的牺牲，我相信这是个理智的立场。　　

　　在解决这个问题时，我们也犯了很多错误。虽然我们牺牲了无数的时间和金钱，但是最后的结果让人满意。我觉得这一点都不轻松，尽管我原先希望能轻松点。要平衡各方面的利益，并在一张简单的文件上将他们涉及到并妥善处理好，是一件很苦难的事。

　　玛莎对未来的展望，不再仅仅着迷于公司或在日常生活中因为压力而筋疲力尽。正如人们猜想的，玛莎并不鼓吹销售至上。我的想法也很矛盾，一方面，我想要花更多时间去做自己喜欢的工作，并为女儿提供一份工作，另一方面，我也承认，如果我拥有一个收益稳定的公司的话，会比去做投资更能保障我未来的生活。　　

　　合理的解决办法是，在玛莎身边设一个支持团，这些人适得其位、受过训练、经验丰富，而且在我的理查德不可避免要遭受损失时，提前做好准备。　　

　　如果一切都按计划进行的话，几年后，我们会雇佣一个总经理来辅助玛莎整体管理公司。我们希望这个公司在所有权方面进行代际交接时能有条不紊。尽管我们的离职没有人们想象的那么快，但是把公司各方面安排妥当总好过去预防未知的事情。　　

　　然而，我承认，压力被很巧妙地放到了玛莎身上。如果这个员工想要着手工作，如果她会继续留在这个公司，她将不得不花费更过的精力。在这样一个艰难的商业环境中，这个要求几乎高得离谱，我也担心，这样过多地要求她在时间和精力上的付出，可能会给她的个人生活带来负面影响。一个女人能同时即是一个很女性化的人又是一个有很强能力的企业执行官吗？　　

　　如何设置一个合适的董事会以配合继承人

　　一旦这个管理团队落实后，其他问题就也要被解决。当这个厨房董事会的成员即将要真正负责公司时，我们就要加快速度了。作为玛莎管理职位的补充，一个精心选择的董事会是很有价值的。　　

　　对于玛莎来说，这个不同的经验可能会让她很不舒服，因为在董事会赞同之前，她的提议可能会搁置不前。这必定会失去一些机会，不过这种损失是可以预知的。另一方面，对那些没有参与家族企业决定的家族成员来说，在董事会工作能让他们对也有自己一份产业的公司有少许的控制权，因此这个办法是大家所想要的，它让人安心。　　

　　当我思考这个方案时，我意识到，也许我不知道我给了玛莎什么，她也不知道自己得到了什么。

　　我该怎么建议那些处于同意情况下的父女呢？或许他们给了女儿很细致的安排和训练，但是也要记得去征集全体员工的帮助。你的女儿可能希望进入一个专业的环境，适当的准备也能显示你的目标的严肃性，还要让她觉得，她的工作对公司和家族都很有意义。　　

　　试着开放思维；她会给你的公司带来有利的女性化性质，而你公司之前可能是没有的。这并不能认为是软弱，因为这可能包括人际关系中的灵敏性，这灵敏性在管理中经常有所体现。你可能会对她提供的备份材料和新的观点大吃一惊。千万不要抑制它。要记住，公司会直接提供相反

　　原载：《家族商业评论》（中文版），网From EMKT.com.cn站：www.jiazuqiy.com，稿件互动电话：020－83641561，电子邮件: zhangtao1998@gmai.com

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