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非品牌普药企业的渠道设计误区和对策 7 上页：第 1 页 误区之三：东方不亮西方亮 很多非品牌企业在设计渠道策略时，往往简单的以概率进行推算，追求全国山河一片红，追求铺货无处不在，认为只要整体市场区域做的大做的多，认为东方不亮西方亮，按照概率推算也能取得很大的回款。 “东方不亮西方亮”作为很多行业和企业多元化经营非常成功的一个策略，并不是所有的行业和企业照搬就能取得成功的。对于非品牌企业而言，全国江山一片红没有很强的实力做支撑是根本无法做到的。对于非品牌企业而言，全国江山一片红是企业资源的分散和浪费。 对应策略：资源聚焦 非品牌企业的实力和地位决定了企业的资源是有限的，有限的资源必须进行有效的聚焦，才能取得有效的市场回报。资源聚焦是一个相对的概念，包括产品定位的聚焦，产品群的定位和聚焦，市场开发区域的聚焦，渠道政策的聚焦，合作客户选择的聚焦，有效的聚焦策略方能产生巨大的回报。分散的无序的资源根本无法产生市场能量，也就无法为企业获得合理的资源回报。 误区之四：渠道依赖症 很多非品牌企业由于自身实力和资源的限制，往往不得已希望借用渠道的力量很好的销售自己的产品。这当然是很现实的选择，但同时很多企业往往希望一劳永逸，在与渠道经销商合作的过程之中，过分的以来经销商的资源和实力，往往对合作的经销商产生了依赖症。 需知，任何时候任何市场环境下，依赖是产生不了市场巨人的。过分的依赖逐渐丧失了与经销商合作的资本和条件，过分的依赖缺少了对经销商内外部环境变化的关注，过分的依赖缺少了对市场竞争状况的关注，一旦有任何一个风吹草动，过分的依赖就变得非常的脆弱甚至直接夭折。 对应策略：打铁需要自身硬 居安思危应成为非品牌企业渠道设计的根本法则，在任何时候都必须清醒的认识自己，打铁需要自身硬，别忘了绝对不能过分的依赖经销商。夫妻本是同林鸟，大难来时各自飞。对于非品牌企业而言，企业资源和实力是脆弱的，在于经销商合作的过程中，要充分的认识到这一点，要时刻提醒自己，不要对渠道过分的依赖，要积极的发展和壮大企业自身的实力和扩充企业的资源，真正能够经得起市场的变动，同时在市场的变动之中成就自己。 原文发表于2008年4月份《医药经济报》 骆永超，中国医药行业实践者，大型专业广告公司历经磨难，知名医药企业一线操练，专业招商企业精彩演绎。精通OTC、会议营销From EMKT.com.cn、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sin.com，个人医药营销博客http://blog.sin.com.cn/zhongguoyingxiao 第 1 2 页 关于作者：
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