第四节：虎山之行

　　只有蚂蚁上树式的一步一个脚印，才会有直升飞机式的平步青云。

　　10月21日这是个深秋的日子，也是个星期天，我开始“亮剑”了，三个月200万的任务，我“上路”了。秋天的沈阳格外凉，花瓣离开花朵的季节，枯黄的落叶有些悲壮，似乎在提醒我此行充满无尽的坎坷。我按公司的出差标准找了家四星级酒店住下，临睡前我特意又看看已经整理好的目标经销商的资料，有十几个符合条件，我相信总有一个能行。那一夜我充满了希望睡的好香，这竟是在以后很长很长的时间里我睡的最香的一夜。

　　10月22日我很早起来，把酒店的房间当成临时办公室，今天我计划为拉网阶段，就是把好时巧克力要在沈阳开发市场，找经销商的信息传递给目标经销商，谈话内容很简单就是简约的说明我是什么人，想要做什么，关键是提供了我公司的网址，供经销商查询我司的情况和产品。从听到对方“喂”的一声开始，我就进入全面的紧张状态，在前几句话就判断对方的情况非常重要。我的心几乎一天都在波动，从热情到冷遇、从希望到失望、从兴奋到低落，我无法控制我的情绪，好像自已掌握在对方手中。我最直接的收获就是更加明确了几个目标经销商，至少这几个还有再打电话的机会，其它的电话打过去大多都吃了“闭门羹”，由于好时巧克力前期上市销售并不成功，而且遗留诸多市场问题，知情的经销商大多都不愿意“搭理”这样的产品。我决定明天去市场超市看看好时产品的实情，做到知已知彼。

　　10月23日

　　我选了沈阳最大的几家超市探勘好时产品的情况，超市里德芙巧克力摆放着超大的堆头陈列，其促销品琳琅满目。吉百利产品端架陈列位置突出，而且又多了许新品。金帝巧克力的促销员在努力地宣传金帝产品，面对顾客大有不买金帝巧克力就绝不善罢甘休的劲头。再看看好时产品，陈列位置极差，我好不容易才“发现”，已被竞争对手“打击”的只有在一个不起眼儿的角落摆放，区区几个单品，离保质期还有2个月。刹那间脑子有些空白，感觉好像在前面冲锋陷阵的我，当我拿起枪拼命冲到前线的时候，才发现我的枪里没有子弹，或者说当我拿着枪冲到敌人面前的时候，你面对的却是敌人的大炮。

　　10月24日

　　我再一次联系了前天打电话有些意向的经销商，相信他们通过两天的了解和考虑会给我一次面谈的机会，我分析的不错，三个经销商都是对好时巧克力在美国的背景有些了解（好时巧克力是美国第一品牌的巧克力，也是北美销量第一的巧克力产品），愿意面谈。我约一个经销商下午在他公司谈，明天和后天各约定一个经销商，尽管时间很急迫，但是我还是担心欲速则不达。

　　这个经销商是一个沈阳很有名气的经销商，代理了包括德芙巧克力在内的诸多大品牌，见面后没有那么多的寒暄，王总一看我是个年轻人，开门见山，单刀直入：“好时是个国际品牌，是个大品牌，此前沈阳市场运作不理想，那是没给我搞，否则现在的销售状况就不会是这样了，看看你们能给我什么支持，我可以考虑代理”。他的语气是那么的盛气凌人，甚至有些傲慢，的确他是沈阳的“地头蛇”，但是我还是有着出生牛犊不怕虎的勇气，针锋相对：“支持当然有，要多少有多少，要多大有多大，我们有这个实力，但是要看你能为好时产品做些什么，到年底能完成多少销量”。“说来听听你们的支持有多少，市场广告投入多少”王总有些不耐烦了。“投入和销量是成正比的，你预估一下到12月底能完成多少销量”，我没有正面回答他的问题。因为我们没有任何广告支持，没有赊货及任何铺底支持，仅有的7％的进场费用和超市促销费也被我的前任区域经理花光了。王总没有再逼问下去，短暂的思考后他的回答很肯定：“四五十万吧，最多六十万”。我仍然没有正面回应，而是阐述准备了一边又一边的好时产品在中国的发展蓝图，描绘了好时产品在沈阳的市场的前景，分析了好时产品的利润和盈利模式。王总听得频频点头，我看时机差不多了，抛出了我的要求到12月底至少完成200万任务。王总诡异的笑了：“小伙子，你疯了，这怎么可能，你们有多少铺底（赊货）”。“没有，一分没有，我们没有”。我有些羞涩的回答。“好吧，我还有事情，再见小伙子”。他有些失望的甚至不礼貌的离开了，我没有再解释什么，我很清楚我的任务和目标。

　　10月25日

　　按约定的时间我来到她的公司，一个中年女人接待了我，她是这个商贸公司的老板，很有些气质和素养。双方各自介绍后，她很客气的说在美国的妹妹非常喜爱吃这个品牌的巧克力并经常从美国带给她，她认为好时的品质很好，她很爱吃。她还主动的介绍了她公司的情况。我也不失时机的表达了我对贵司的好印象，也没有保留的赞美了她和她的公司，同时描绘了好时产品在中国及沈阳的市场的前景。我感受的到她很希望代理这个品牌，我也了解和相信这个经销商的渠道、管理、理念、资金都是相当不错的经销商。我鼓足勇气提出了我的要求：到12月底至少完成200万任务的合作前提。她皱了皱眉，疑惑之极：“如果达不成呢？”。“达不成就只能做朋友了”，我含蓄的表达着我的拒绝并勉强地笑笑。“我需要考虑，并且还要与财务经理沟通看看我们的资金情况”，她表情凝重的说。

　　10月26日

　　这是个很有些背景的集团公司，代理品牌的商贸公司是集团旗下的一个子公司，从企业的介绍手册看其在连锁超市、物流、房地产、投资、代理品牌销售等领域发展。刘总看来是个东北人，豪爽直接的他是商贸公司的总经理，态度相当积极，通过与之沟通了解到其公司因为刚刚成立不到一年，没有什么太好的代理品牌，有些品牌虽然是知名产品但是留给经销商的利润空间太小，都成了“搬运工”了。“有集团做后盾，我们的资金没有问题”刘总自信的说。“而且集团的子公司本身就经营连锁超市，因此我们有十足的运营超市渠道的销售经验”他接着介绍说。我心里暗暗高兴，的确从综合实力和代理好时产品的动机来看，这个经销商无疑是目前最合适的对象，对于好时巧克力在中国市场的未来，在沈阳市场的发展前景，市场推广的规划，我都以十分认真和专一的态度讲解和描绘着，我不希望因为小的差错和不足影响刘总的决策。由于对方能看的出来急于寻找好的品牌代理，我适时的改变了沟通策略，既然这个经销商宣称具有很强的资金实力，我何不采用激将法，让对方接受200万的销售任务呢？于是我提起精神并带有些骄傲的语气说：“到12月底至少完成200万任务的目标对刘总来说资金没有什么问题吧”。“这当然，没有什么问题”刘总哈哈大笑似乎他看得出来我的担心。“不过你需要给我提供一份200万的好时巧克力的销售计划，我不希望到时候卖不动占压我的资金甚至赔钱”。我当然是有备而来，做计划是外企销售经理的必修课，每一个人都会把计划书项目书之类的做到大气磅礴，气势汹涌。甚至带有极强的欺骗性，而你却无法看透，但是我确定可执行性落地性一般较差。一天下来，我单枪批马与刘总的“智囊团”关于销售计划的诸多细节，经销合同的诸多条款一一给予分析解答。夜幕降临的时候我已用完浑身吃奶的劲儿了，刘总非常激动的握着我的手说：“于经理，这份合同我会很快拿总公司批复，相信我们的合作会很快开始，也预祝我们的合作愉快”。尽管合同没有最后签订但是我相信这只是个时间和程序问题。我有理由宣布我即将成功了。

　　10月27、28日

　　今天后已是我正式入职好时公司的第20天，上司已是第3次打来焦急的电话询问经销商的开发情况了。我的回复还是那样的斩钉截铁和自信，“没问题，请放心”。

　　俗话说的好“行万里路半九十”意思就是走了90％的路程实际只相当成功了一半，也告诉我们“编框编篓难在收口”。没到合同的正式签订并完成汇款，什么事情都可能会发生，越到最后越要小心谨慎。我在期盼中焦虑的等待了两天，两天好像过的格外漫长，像是过了两年。我仍然记得在那一天的晚上，梦见经销商刘总向我走来，。“于良，祝我们合作愉快吧”。他手上拿着签好的合同和汇票，我飞快的走过去，紧紧的拥抱他。“合作愉快，合作愉快”，我大声的甚至有些失控的说。这个梦好真实，还没来的急庆祝，天已经亮了。

　　10月29日

　　今天是个“宣判”的日子，外面下着小雨，天阴沉沉的。我拿起电话的时候似乎紧张的手都在发抖，拿起电话放下，又拿起又放下，反反复复。因为我希望是经销商先打过来电话并告诉我合同已签好马上汇款。打过去电话询问会很有些被动，我不希望让经销商感到我的焦急，这对最后达成目标很关键。我静静的等，手心里和额头都是汗，心跳的很快。房间的时钟秒表在不时的发出嘀哒嘀哒的声音，时间过的好快，下午4点了，但是……..一种不祥的预感充斥着我的心。我决心问问情况。从难到易，我打给了面谈的第一个经销商的手机，电话响了好久好久没有人接听，打到他公司说人不在。没关系对这个经销商我本来寄托的希望就不大。我鼓了鼓气，把电话打给了第二个面谈的经销商，问问她考虑的怎么样了，资金有把握了吗？对方很快就接了电话，语气还是那么礼貌：“我们经过认真的考虑，还是感觉时机不成熟，有机会再合作吧，有时间常来坐坐”。我有心里准备，绝地逢生，刘总那里不会再有问题的，我回忆着和这个经销商刘总谈判的每一个细节，过程几乎完美无缺，一切尽在掌握。电话打过去，电话响了，这是我最后的希望，任务的希望，此行的希望，继续工作的希望，职业前途的希望，是一切一切的希望。刘总的声音有些低沉：“对不起啊，小于，由于我们总公司的房地产项目占用了预算外资金，到年底不会再有太大的资金支持，我们也没有办法，现在我只能说声遗憾了，如果你们还能等几个月的话……..”后来刘总讲些什么我都听不太清楚了，我突然眼前发黑。

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