第五节：没有结果的努力等于零

　　在很多时候，我们的努力并不是没有成功的可能，只是在没有达到最后一刻的时候你放弃了，再只要努力一点点就可以成功的时候，你放弃了。

　　晚上我一个人在酒店的房间里反省，房间非常冷清，甚至外面的秋风顺着窗户缝都在敲打我的脸。我关掉了手机，只想一个人，静静的待着。我的时间越来越少，每过一天200万任务的达成可能性就越小，我想到了辞职，但是又打消了念头。出于个人的尊严，我绝不能就这样离开。现在糟糕的心情，就像人要面对病痛一样，可恨却又要面对。

　　嗨，就这样我每天送走朝阳，迎来月光，行色匆匆，衣冠楚楚的过着艰难的日子，当然没有人知道我的焦虑，只有自己知道。我要坚持不住了，的确我的钱已不能支持我住四星级的公司的标准的酒店，我找了个招待所住下。我很少想甚至不去想其它许多事情，父母的身体怎么样，女朋友她好吗？我没了吃饭的食欲，不知道晚饭如何解决，街边的羊肉串都让我吃腻了，更没有什么娱乐生活。在这一阶段我变得极为单纯，这种单纯甚至时常陷入梦幻中，200万任务的达成的时刻无数次出现在我的梦里，让我在梦中快乐的惊醒，睁眼看看四周却是一片的寂静和黑暗，寂静的可以听到窗外的风和酒店其它房间客人的鼾声。我必须在11月份来临前签约并至少完成100万以上的打款，否则就来不及了。我要找到那个可以让我脱离苦海的经销商，找到可以激发我信心的人。没有结果的努力等于零，现在我一无所有。

　　第六节：柳暗花明

　　尽力而为和全力以赴是两种不同的态度。

　　10月30日

　　想来想去，我觉得我真的不行。在开始的时候，我一直认为是我的运气不好，再就是任务难度太大也许没有人能达成。不过痛定思痛我决定我要最后一搏，我分析了所有细节，发现我签不下合同是我犯了一个错误，那就是太强调经销商的全面了，即要有渠道，还要管理好，理念好，还要有资金实力。因为这样才能保证200万的任务完成并且快速的销售出去产品，这样经销商才会降低风险，因为好时产品的保质期到货时已经3个月了，而这一切经销商浑然不知。我太为经销商考虑了，没有风险的生意会赚钱吗？我这样给经销商一种印象就是好时巧克力是没人代理的产品，是没有竞争的，是可以让他们用很长时间考虑的，是我非常渴望的，所以经销商没有兴趣，有兴趣的只是我，只有我才最急，所以我失败了。要赢得信任，就有先端正自己。再一点经销商有200万资金的能力吗？如果没有的话，你再努力也没用。确定自己对目标的分析，不能再犹豫徘徊，只要符合200万的资金标准其它方面的不足可以在合作中调整和弥补。如果经销商没有资金实力，我应该马上放弃，否则坚持到最后，只能是浪费时间。

　　我必须重新调整心态，没有失败，只有暂时搁浅。重新找新的目标，而新的目标的前提就是必须有资金，而且最好对巧克力行业甚至食品行业全然不知不懂，如果是同行几乎没有人愿意投入这么大的资金。积极总比消极好，积极心态的树立，将使我们很快摆脱消极心里的阴影，成为一个强者。

　　人生最难得就是在你最落魄的时候有人肯伸出关爱之手。

　　10月31日

　　刘总的电话又响了，他告诉我虽然他们公司由于资金问题没有取得合作的机会，但是他的一个朋友很有兴趣代理好时巧克力，有很强的资金实力，只是这个朋友是经销柯达交卷和相机的经销商，从来没有经销过食品，刘总问我可不可以考虑一下，见面谈一下。我已经别无选择。我冷静的考虑了好一会，与我分析的结果很契合：新的目标的前提就是必须有资金，而且最好对巧克力行业甚至食品行业全然不知不懂，如果是同行几乎没有人愿意投入这么大的资金，做风险如此大的生意。为什么一个做柯达交卷的经销商愿意经销巧克力是必须搞清楚的前提，他的动机是什么？带着疑问我们见面了。

　　有刘总在自然我们很快就谈到正题，通过刘总之前的介绍此经销商王先生似乎对我们的产品、市场和资金要求都十分清楚，没有问过多的问题，他手中拿的合同也是我原与刘总即要签的合同，上面做了好多标记。我问的唯一的问题就是：“按我公司开发经销商的原则，王先生是不符合经销条件的，因为你没有食品销售渠道，我想了解你如何建立渠道，如何分销好时产品。”王先生不慌不忙的为我斟了一杯茶，接着说：“没有远虑，必有近忧。目前交卷生意不太景气，销售额一天不如一天，数码相机越来越普及，用不了多久，生意会受到致命的打击，所以未雨绸缪我必须选择新的行业，找到我公司新的机会，创造利润的新的增长点，置于你的问题，我认为并不难，因为不能说我们是隔行如隔山，因为销售很多地方都是同理的，只不过产品不一样，渠道不同而已。我可以马上招聘有经验的食品销售人员建立食品销售渠道，这些没有问题我相信。”实际上我也没有退路了，只要能完成200万的任务到年底，其它的都是次要的。但是此时此刻我还是表现的很为难的样子，故作矜持，我不想给这个经销商一种印象好时巧克力是没人代理的产品，是没有竞争的，是可以让他们用很长时间考虑的，是我非常渴望的，这样以证明过我失败了。这一次我提出关于贵公司的好时产品代理我需要慎重考虑，并需要向上级汇报，请等待。这也是欲擒故纵的技巧吧，我的确不想让煮熟的鸭子又飞了。

　　11月1日

　　经过一天的所谓“慎重”考虑之后，我提出很多很多附加条件，唯一的目的就是不想让对方认为我的答复很随意，毕竟越容易得到的就越不珍惜。置于那些附加条件内行人一看就知道是“小菜一碟”。唯一算的上苛刻的就是三日内必须签订合同并打款。

　　11月2日经销商终于正式对我承诺后天签订合同，并首次汇款100万了，经销商又给了他自己2天的考虑时间，两天时间足可以改变一切，在承诺汇款这天来临前，我没有再打电话给这个经销商，因为这样做的结果是负面的，一点点的急躁心里都可能是知致命的。

　　11月3日我什么都不想，什么也不做，没有其它的备选经销商了，还可以再找吗？但是现在的时间对于200万的任务已经没有可能了，没有近日鉴定合同打款订货，什么都来不及的。我不在考虑其它的经销商了，目前我只有这个唯一的经销商，唯一的希望。

　　11月4日，这一天终于到了，我静静的等了一天，我没有收到公司给我的电话，也就是公司没有收到汇款凭证。经销商失去了承诺，我有些愤怒打电话去问，对方告诉我因为今天突然有急事，打款被耽误了，明天一定汇款。放下电话，我的眼前又一片漆黑，这样的承诺在以前做销售员的时候被证明是谎言。我心里想，我被欺骗了。

　　我终于感受到在煎熬中渡过夜晚是多么的漫长，我不知道在这个夜晚是不是睡着过。夜里我不只一次的醒来。突然有了一个想法，我要置于死地而后生，明天必须有个结果要么死要么生，没有其它选择。这样的折磨生不如死，大不了不干了，尊严值多少钱一斤?我可以不要。

　　11月5日

　　一早起来，精神好了很多，8点一到我就打了电话给他：“如果今天收不到你的汇款，那么我们以后绝对不会再有任何合作的机会，这机会是你放弃的，你违反了你的承诺，我已经仁至义尽了，我准备好了我们所有的合作准备，鉴于你的做法，我已经开始考虑重新与其他的意向经销商进行合作”。我最清楚的记得我最后的话：“如果今天4点仍收不到你的汇款的话，我们永远不会再有合作。”然后我挂了电话，这肯定是实话，因为今天我还没有结果，我就在明天辞职，当然没有再合作的可能了。

　　第七节：心中的太阳再次升起

　　这是一个只要你认真付出努力就一定能有所收获的时代。　　

　　中午12点我收拾好我的行礼，退掉了我住的招待所的房间，兜里的钱只够买张回大连的车票，当汽车即将驶离沈阳的时候，我的心情有多么的复杂，我突然感觉很孤单，感觉浑身乏力，我的眼始终盯着车窗外的田野和森林，脑子里一片苍白。汽车运行了几个小时，我似乎没有眨过眼，我始终盯着窗外。11月5日3点30分，突然我的手机响了，是北京公司上司的固定电话：“于良，恭喜你，你让我等太久了。”在这一瞬间，我终于体会到喜极而泣的感觉，我甚至发现哭泣是一种很好的享受。我的眼泪夺框而出不停的洒落在我的脸颊。这无疑是对我上任区域经理以来所有的努力及付出的回报。电话又响了，是这个经销商王先生：“愿我们合作愉快！”这个场景曾经在梦里出现无数次，今天终于成为现实。

　　在以后的日子里，有关这个时期的情景曾无数次在我的记忆里，在我的心里，在我的梦里浮现，离我很近却又很遥远。在以后的日子里，每次来沈阳的时候，曾经激情和痛苦的岁月仿佛又回到眼前。经历是一笔财富，如今已过而立之年的我，变得更理性、更豁达，更从容，有一种不屈的精神一直伴随着我。

　　笑到最后也是笑的最好的，最快乐的。成功和失败是同一过程。没有人在乎你以前曾经失败过多少次，经历最后一次失败而最终爬起来了，你就是成功者。

　　一个人自已认为自已是个什么样的人很关键。认为自已是个平庸的人，则会按照平庸的轨迹去发展；认为自己具有大写的人格，则会向着非凡挺进。决定成败的最核心因素就在于此，所有的成功人的骨子里都有相同的内驱力：我必须成功！　　

　　献给：即将在或正在销售行业努力拼搏，苦苦探索的朋友们。

　　在十多年的营销职场经历中，我从一个基层销售员做起直至营销总监，十年间一直在营销的职场上苦苦的奋斗、拼搏、探索与磨砺。含泪播种的人一定能含笑收获。可是当有一天回过头来时，才发现人生更为珍贵的是，实现目标的那个过程。最近我想写一本关于我的营销十年的书《征途》把我走过的路，错的还是对的，成功的还是失败的都写出来。希望能够给即将在或正在营销行业中努力拼搏、苦苦探索和征战的朋友们一些借鉴，一些提示。 yuliang222@sin.com

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