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某啤酒企业的区域性角力战
题记：A企业为区域性啤酒强势企业S在C地区生产基地，生产能力12万千升左右，实际生产和销售规模约6万千升。B为全国性品牌，距离C地区200公里有两个生产基地。C地区啤酒容量约8万千升。 背景：2006年底，B品牌借荣登全国销量冠军的的威风，剑指C地区的A品牌啤酒。一场血风腥雨的啤酒连环攻防战斗在C地区拉开。通过2007年一年的七个回合的较量，B品牌取得比去年同期增长30%的销售业绩，而A企业虽然销售量没有增长的情况下，取得利税比去年同期增长20%。残酷竞争没有消灭对方,却让两个企业得到各自所需要的双赢。 在C地区，6年前A企业为一个地方小厂，生产规模和盈利能力低下，在面临倒闭的时候被S收购后获得重生的机会，六年时间A品牌借助被S企业强大的资金和品牌优势抓住历史机遇，一跃成为当地啤酒龙头企业，可以称为名副其实的“地头蛇”。 而B品牌通过近几年的高速发展，成为全国性啤酒巨头，而在C地区不管怎么对A品牌的狂轰乱炸，却始终是强龙难压迫地头蛇。 出招 B品牌针对A品牌在中档产品上的优势,采取产品升级跟进战术，推出新品替代老化产品，拉开产品差距，力求在产品上保持优势。其措施如下：产品升级上，包装采用白色玻璃瓶，金色商标．用超中高档的产品，却定位在中档价格３元左右，在高促销的力度下冲击对手成熟产品．即用高档产品的包装攻打对手的中档产品。 接招 A企业绝地反击，顺势而上。A企业没有在3元价位与对手纠缠，而开发出白色玻璃瓶，金色商标．用超中高档的产品，而定位在4元的价位。 结果 两个新品都在市场上大获成功，产品升级成功提升A企业的地位和形象，最关键的是提高企业的盈利。这是B品牌和A企业都没有预料的结果。 出招 B品牌为了推广新产品，决心大力投入专场促销资源，开始在C地区大肆的买断终端的策略，专场的质量从A类店扩展到B类店，最后连C类店都纳入范围，数量和规模遍布大街小巷。 接招 A企业看到自己生存危机，奋起反击，首先加大专场资源投入，巩固自己原有场地，同时动用各种社会关系，对B品牌买断的场地骚扰。 结果 几经折腾后B产品的大多专场店成了混场，这让B品牌非常难堪。而A企业通过专场的投入，也有效抵制B产品新品上市的冲击，稳住自己的阵脚。 出招 B品牌为配合品牌全国化形象，开始对C地区大量投入形象店包装策略，一时间出现一条条街道都是的B品牌醒目夺眼的店招灯箱，甚至B还给形象店包门柱,装修店面墙头的费用。 接招 A企业在前期原有店招基础上，跟进制作一些店招和灯箱. 结果 B品牌在这场战斗中占据明显上风，B品牌的形象宣传形成巨大的势能。 反观A企业的仓皇跟进，企业和品牌形象传播From EMKT.com.cn分散，不但店招促销资源浪费，最关键是缺乏统一设计和运作，没有形成规模效益。 通过烧钱B品牌的知名度得到空前提高，同时B品牌的店招数量占据整个店招啤酒类的70%左右，而A处于下风。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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