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蛛网”恢恢，疏而不漏－－雅美姿彩妆品牌上下九商场营销活动透视 “小小诸葛亮，稳坐中军帐，摆下八卦阵，单捉飞来将”，这个小谜语，把蜘蛛的描述的可谓生动形象，作为策划人，笔者再想起这个谜语时，不由得对这种小虫产生了一种敬畏，在适者者生存的残酷的自然法则面前，这只小虫不能飞，跑不快，却能繁衍生息，把能飞快跑的统统变成自己的美餐，靠的全是谋略，笔者认为这是我们营销From EMKT.com.cn策划人的一种至高境界。 它的谋略在哪里？先看看它织的网。它的身躯小，但却可以编织出比自己身躯大成千上万倍的网出来，网都是统一的八卦阵型，这种阵型使网的面积足够大，覆盖面广，结实美观、节省材料，要彻底了解它里面的奥妙，我们恐怕要请教材料学、力学、建筑学等方面的专家，最为关键的是它没有什么漏洞，这对于我们策划人员来说就是要思维缜密，形式却要尽可能简单，在执行环节上没有纰漏。另外是这种捕食策略成本特别低，蜘蛛在捕食上采取的是以守为攻，不是主动的四面出击去寻找食物，那样食物要逃，要追，就要消耗大量的能量，还不一定能得到，即便得到了，也是付出不小的代价，正如有些销售活动一样，“杀敌一千，自损八百”，而蜘蛛这小虫精于对目标进行分析，选择合适的位置，设下埋伏，让食物自己送上门来，伟哉！笔者真不知道世上还有没有比这更高明的策略了。 就是靠从这种小虫身上得到的灵感，使得笔者策划的活动获得了不小的成功，雅美姿广州店的开业促销就是一例。 话说化妆品江湖中，自娇兰佳人为主的品牌在直营店方面大获成功之后，众多的化妆品企业也把目光投向了直营专卖店，在近年来在彩妆品牌中异军突起雅美资也不例外，今年开始在广州市上下九的步行街上开始试水，雅美姿从05年开始进入彩妆领域，一路过关斩将，屡创佳绩，已成为领域内当之无愧的黑马。 一个品牌成为黑马，自然有它的优势所在，雅美姿品牌的优势就是硬件十分的过硬，从产品的形象、品质、柜台、代言人都是“硬”的，价格又在同行业中是低的，性价比很高，似乎已经具备了彩妆的“王者”气质。其掌门人与珀莱雅公司、娇兰佳人等老总同出自温州，发展也竟如出一辙，几乎在一夜之间，使品牌浮出水面继而扬名天下。但目前雅美姿也有其美中不足之处，就是渠道还不是很完善，多是以区域代理商为主，直营直供的终端较少，对渠道的把控能力不够。因此在这种背景之下，该公司的高层为了开拓新渠道，决定在广州上一家直营店，开业时间定在2008年3月8号，国际劳动妇女节，这个节日是女人上街血拼的节日，笔者作为策划方，亲自参与并实施了这次厂家直营店开业的活动，并从蜘蛛身上受到启发：要对消费者心理深刻的把握和对市场行为能合理的掌控，张开无形的网，上街血拼的女人们“一网打尽”，使开业一炮打响。现将其整理出来，供业内朋友借鉴。 首先搞明白两个问题：为什么必须做开业促销活动 企业都是要创造利润的，但毋容置疑的是目前我们国内的彩妆还处在市场的培育期，然而光单纯的培育消费者，不能带来利润，也不能使企业得到发展，在当前的市场条件下，什么方式既能教育培养消费者而又能带来品牌的销量呢，在笔者看来，就是利用活动促销。笔者认为利用活动来进行销售促进和品牌宣传是最适合当前的彩妆市场运作的。有于彩妆具备了上面提到的一些特点，除了美宝莲之外，还没有叫得响的品牌，这正是我们国内彩妆品牌的机会。另外顾客在彩妆消费方面，对以往使用的品牌的忠诚度不高，终端的拦截容易成功。在使用效果上，彩妆产品与护肤品也不同，护肤品在使用之后往往要经过一段时间才能见到效果，而彩妆则不然，现场演示化妆促销的征服力最强，通过专业销售人员的化妆造型，可以让顾客看到立竿见影的使用效果，让顾客自己通过妆后与妆前的比对，自己也会发现很大的反差，带给顾客一种无声但是却很强的说服力，极易促进销售，可以在比较短的时间内征服顾客。所以利用现场活动可以很明显的带动销量。在客流比较集中的地方，一两位熟悉化妆技巧的促销人员每天可以产生几千元的销售额，这远比投入大笔的广告费来吸引培养消费者要直接的多，可以立竿见影，短期之内让店家获得利润，并能给店面的经营者树立信心，还能对其他区域的零售商产生影响，促进品牌的分销和拓市，活动时旺盛的人气，也给品牌作了宣传，可谓是一举多得。由于我们国内的品牌都没有强大的背景和后盾，不可能做到象美宝莲那样在媒体上大把的烧钱，利用活动等销售促进来完成产品的销售和品牌的传播是比较聪明和经济的办法，这也是该公司如此注重促销活动的原因之一。新形象店位于广州市区上下九步行街的广州市妇儿商场内，商场地处繁华，人气旺盛，换境幽雅，人气和形象这两个条件是卖好彩妆的关键，因为彩妆的客单量一般不大，使用的周期又比较长，客流量大，保证了能有更多的顾客能被拦截过来，保证品牌的销量，形象好能对品牌起到很好的衬托作用，相映成辉，对于宣传品牌则是极为有利的。据称该店是雅美姿品牌在广州本土市场的第一家正式直营店，不仅作为品牌形象宣传和试营的典范，也是该品牌想身体力行，深入市场第一线、直接建设终端的又一重大举措。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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