三、 整合营销

　　“蓝山膏腴.黑泽酒”的市场环境要求我们思变，其走保健品营销之路的定位要求我们在营销上要下大工夫，其整合营销模式不妨从下面几个方面着手：

　　1、 媒体选择

　　黄酒传统的宣传媒介从糖烟酒会到大众媒体，从电视广告到分众传媒、从店

　　面促销到互联网推广（百度竞价、博客营销）都是针对大众消费者选择的。而既然将“蓝山膏腴.黑泽酒”定位于保健品，则完全要琢磨保健品的直接信息传播之道，是可以很好的借鉴采用的：

　　·电视专栏：在县市一级的二级市场，在电视某一时段做针对产品的专栏推广。采用专家介绍、产品展示、患者谈感受的模式宣传；

　　·电台讲座：产品专家座谈、患者电话解答、产品指导解答为模式的宣传推广；

　　·社区传播：联合相关社区，通过墙体广告和与社区开展中老年人的义诊、送药、联欢为代表的产品宣传推广。宣传的媒介可以是小区的墙体公益广告，也可以是联欢横幅等。

　　2、 区域策略

　　就是产品发展的步骤问题。定位于全国市场的产品不可能在一夜之间就将产品全部铺到全国的店面，就必须制定一个产品营销布局的区域版图。选定一个区域，实施重点突破，形成样板市场，以口碑营销实施地面传播来配合高空广告。　

　　3、 渠道选择

　　样板市场的确定，为产品的市场营销做好了布局，在这样一个区域内，我们还要做好渠道规划，以实施终端导向；

　　·专卖店

　　企业在区域内选择繁华区域或险要位置，设立“**县/市蓝山膏腴.黑泽酒旗舰店”，以此作为产品进行渠道导入的一个桥头堡。专卖店的性质是为了展示产品的品质和品牌，例如这些年出现在全国各地的铁棍山药专卖店和连锁店一样。在较短的时间内通过这种连锁化经营，大大提升了普通老百姓对产品的认知问题，为后续销售奠定了市场基础。

　　·连锁药店

　　作为医药保健品行业产品销售的一个重要渠道，医药连锁药店在产品销售方面的能力就更不能忽视了。留心一下不难发现，现在的大型医药连锁药店除了卖中西成药、还卖中药饮片和药材、乃至保健品和日化用品，当然这些都是还卫生保健相关的品种。这些分布在全国各地的药店有上百万之多，也是中老年人经常光顾的场所。作为极具保健功能的“蓝山膏腴.黑泽酒”也是这样一种渠道极为适应的产品，完成符合了渠道需求和目标人群锁定的功效。

　　4、 营销模式

　　在渠道定位清楚之后，“蓝山膏腴.黑泽酒”还是需要很好的借鉴药品或保健品在这些专业渠道的一些销售模式，来提升在这些重新定位渠道的销量，从而走出一条有别于其它黄酒的经营之路。

　　·店面促销

　　如果有心，你会发现在一些大型医药超市里面当您需要一种药品的时候，都会促销员极力为你介绍一种产品，直到你产生消费或者走人为止。这种有效的终端拦截手段，是医药保健品企业走商超销售过程中极为有效的一种手段。所要注意的是营造周围产品对消费者的宣传引导作用以及促销员的利益分配，这样的效果还是相关明显的。

　　·会议营销

　　通过精确锁定目标消费群体—中老年朋友，在相关社区或者其它场所以“老年人养生保健”或“祛病防身、活向100岁”等等为主题的开会，有效吸引相关社区的中老年人参会，通过向这些躯体提供一些养身保健常识，然后直接赠送少量的“蓝山膏腴.黑泽酒”免费品尝或试用，来不断提升产品的品质和目标群体影响力。当然，前提是要充分掌握相关社区中老年人的治疗，并解决好相关活动的流程的问题。免费送要送的大方，试喝要让这些中老年人喝出疗效来！

　　·事件营销

　　结合社区的一些活动、或者重阳节、母亲节、父亲节等节日，展开由“蓝山膏腴.黑泽酒”赞助的社区活动，使这些中老年目标消费群体可以近距离接触到产品，也可以极大体现“蓝山膏腴.黑泽酒”对于社会公益活动得爱心。从而坚决打造中老年人认可的保健酒首选品牌，完成对受众人群的侵袭式品牌传播。

　　·服务营销

　　就是结合前期购买产品的客户，建立详细的“蓝山膏腴.黑泽酒客户档案”，通过一定时间段针对消费者病症或服用效果进行有效跟踪，体现产品对消费者的负责人态度，不断提升产品的口碑，从而以其利用口碑传播提升产品影响力。服务营销贵在坚持，切忌不连续性，否则会事倍功半，甚至严重影响产品的市场影响力。　　

　　“蓝山膏腴.黑泽酒”作为黄酒中集高贵和传统于一体的新贵，笔者只是希望可以通过这样一条完全差异化的营销模式来真正树立起来其行业划分的典范，毕竟在产品同质化如此严重的今天，能发现一个好产品是可遇不可求的事情。只是希望可以把她做大做强，仅此而已！　　

　　王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，精通专业招商、OTC操作、第三终端开发、商业流通布局等医药渠道营销。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、管理人网、中国医药会议营销网、中思网、营销中国、品牌中国网等知名网站专栏作家，《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》《医药采购报》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和业内朋友交流探讨！ 电话：13592599929，邮箱：wl51688@soh.com

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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